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货比两家心中有数（第1页）

货比两家，心中有数

谈判要取得成功，谈判前的商务调研工作的好坏是前提条件之一。特别在引进设备的谈判中，货比两家，掌握尽量多的资料显得十分重要。

现在，我国某矿区要进一步扩大生产，拟引进29台矿用汽车，经过研究和调查，分析了生产矿用汽车的K公司和W公司，形成了下面的论证报告：关于K公司和W公司矿用汽车质量和价值的对比1。关于结构和质量的对比

（1）主车架。

K公司：车架寿命保证使用15000h不开裂，如果车架开裂数量超过三分之一以上时，同意赔偿全部开裂的车架。

W公司：车架寿命保证使用25000h不开裂，如果车架开裂数量超过三分之一以上时，同意赔偿全部开裂的车架。

结论：我们提出的标准是车架使用寿命15000h不开裂，两家公司均达到要求的指标，但均没有实践证明是否可靠，从条件上看，W公司优于K公司。

（2）悬挂装置。

K公司：前后悬挂装置的结构比较好，与W公司的结构相反，在现场的6台车使用实践证明，故障比较少。

W公司：该公司悬挂装置在现场使用故障比较多，而且新的C型车在悬挂装置上没有改进，仍是原来的结构。

结论：两者相比，K公司的悬挂装置优于W公司。

（3）变速箱。

K公司：变速箱是该公司自己设计、制造的，与W公司选用的阿里森DP8961变速箱相比，摩擦片面积大30％，在某矿6台车使用证明，运行8000～10000公里没有发生过故障。

W公司：DP8961变速箱在现场使用，2～3档经常发生故障，新的C型车采用DP8962仅轴承等有所改进，但摩擦片面积没有增大。

结论：K公司的变速箱，优于W公司选用的阿里森变速箱。

（4）轮边减带速器及后轮制动。

K公司：该车设计有轮边减速器，后轮制动采用油浸多片式，效果比较好。

W公司：该车设计上没有轮边减速器，后轮制动采用蹄式制动装置，比油浸多片式效果差。

结论：K公司优于W公司。

2。关于技术转让和合作生产的对比（1）技术转让内容。

K公司：利用购买29台车为筹码，K公司无偿地（不作价）将汽车的主车架、厢斗、举升缸、转向助力缸、燃油箱、结构件、整车总装调试等作技术转让（包括图纸、工艺卡、技术标准、工装等）。

W公司：与K公司相比，大致相同，但W公司坚持车架技术不能转让。

结论：K公司优于W公司。

（2）合作生产。

K公司：同意合作生产8台车，中方制造上述7项内容的部件，中方不能制造的部件由对方提供，并由对方检查验收，对用户由K公司出合格证。

W公司：与K公司条件基本相同。

结论：两家的条件同等。

3。关于价格的对比

（1）计算的原则。

①为了便于对比，均按购买21台整车并合作生产8台车计算。

②均按到岸价格计算，即以每台汽车的离岸价格（F。O。B。）＋随选设备价格＋海运费。（2）每台整车到岸价格。K公司：←237175美元W公司：←290498美元每台整车到岸价格，K公司比W公司共便宜53323美元。21台车共计便宜1119783美元（3）8台合作生产汽车。每台到岸价格：K公司：←202175美元W公司：←263438美元8台合作生产汽车，K公司比W公司，共便宜490104美元。（4）29台汽车合计。K公司总价：6598075美元W公司总价：8207962美元要买29台矿用汽车，如果购买K公司的将比购买W公司便宜1609887美元。综合上述对比分析，如果谈判中不再出现新的情况，购买K公司矿用汽车，比购买W公司汽车，国家将少支付外汇160万美元，使用单位将少支付相应人民币约768万元，而且我国合作制造工厂，可以获得矿用汽车制造技术，为此，建议购买K公司矿用汽车。

由于矿区派出的调研小组通过调查作出了以上的调研论证报告，有了比较充分的谈判前准备，就使得谈判过程心中有数，处于比较主动地位，使矿区获得最大利润。