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故事95巧施 空城计（第1页）

故事95．巧施：“空城计”

在产品行销市场中，由于成功的行销策略，可以使产品的受欢迎度超过计划指标而产生市场缺货，供不应求。若无法马上弥补时，极有可能使消费者产生“由爱生恨”的心理。此时，一些虎视眈眈的竞争厂商就会趁机煽动等待购买的消费者转向购买，并企图抢占市场。这时，巧用“空城计”则可以帮助原来的市场经销者渡过难关，继续保住市场。

绿色巨人罐头食品公司是以玉米及豌豆制作罐头而打入市场。在产品初销时，曾以身披树叶的绿色巨人作广告。由于绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄，所以此广告使消费者对“绿色巨人”产生了深刻的印象。因此，产品上市不到一年，购者趋之若鹜，知名度超过了狄斯尼的唐老鸭，销售量也大为上升。由于市场需求出乎意料的繁荣，造成了产品的供不应求。面对这种情况，为了防止竞争名牌乘虚而入，广告代理商主动献计，设计出“红脸巨人”的广告图案，上面写道：“很抱歉，由于我们的产品供不应求，我们感到难为情。”“绿色巨人”变成了“红脸关公”。由于这则广告表现得相当诙谐与出色，深获消费者的好评，竟使“绿色巨人”公司安全地渡过了市场的真空阶段，奠定了今日绿色巨人公司独步市场的根基。

“绿色巨人”如此巧妙地创造了“红脸关公”，不但博得消费者会心的一笑，同时更加巩固了这一名牌的地位，真可谓是成功运用“空城计”的佼佼者。

法国有家名叫维也登的公司，其产品从19世纪50年代以来，盛名不衰；产品走俏势头不减，成为上层人物争购之物品，表现出富贵与权势地位之魅力。但这家公司坚持在稳定产品高质量的前提下，“限量”生产，对国内外客商的求购，不予充分满足，以保持其产品的紧俏地位。

维顿公司是法国经销皮箱的大公司，可他们仅在巴黎和尼斯各设一家商店，在国内的分店也控制在27家，并严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，即使碰到购货量再大的客户，也不为之动心。有一位日本顾客，三天上门十多次，每次都提出要购买50只手提箱，但售货员却每次都声称，库存已罄，只卖给他两只。这种匮乏战术，获得了销售上的巨大成功。

“限量竞争”之所以奏效，主要在于两方面：一个是利用人们的心理因素，物以稀为贵，产品少，得之不易，往往成为众多人的追求目标；另一个是防止货多质量滑坡，产生“倒牌”现象。相比之下，生产批量控制后利于管理，利于提高质量，以保名牌名副其实。现在，我们有一些名牌产品，在“批量竞争”驱使下，通过扩能、扩散、转牌子等途径，产量上去了，质量却保不住，市场面扩展了，消费者的需求却大为降低，甚至使一些老名牌没了销路。在这样深刻的教训面前，我们的一些企业领导是否也反其道而行之，也唱一唱“空城计”呢?

在当今消费者心里趋向名优产品的情况下，我们的企业应当珍惜已创的名牌，在“批量竞争”中也应借鉴于“限量竞争”的做法，在产品质量上多下点功夫。即使是在扩大批量上，也应控制好质与量的度，宁要产品好些、精些，也不能要没有质量的多些。因此，企业在扩能改造、横联协作中，切不可放弃质量，适当的“限量竞争”是很有必要的。

点评：

老板应该具有巧妙的创意和巧妙的营销手段，才能使自己鹤立鸡群，保持不败。上面的例子是通过巧妙的营销手段来树立自己的品牌和促进自己产品的销售。现代社会企业多如牛毛，产品浩如烟海，如何使自己的产品脱颖而出，唯有靠巧妙的创意，巧妙的营销手段。