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故事94 以退为进（第1页）

故事94。以退为进

“文无定法”。只要摈弃“你败我胜，你输我赢”的争斗心理，双方都遵循互惠互利原则，是可以找到一条共同受益，长期合作的途径的。

上海某鞋厂与日本某株式会社做成一笔布鞋生意，价值达1千万日元，但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后已错过销售季节，造成大量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却原则上同意了。消息传开，有关部门哗然，不少人表示不理解。然而中方同意退货的考虑还是颇有道理的。首先，货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受任何损失。其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代，于是重新做成一笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方借以稳定了贸易伙伴。第四，日方如不退货会社就要破产，其不利影响必然波及并损害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快出口了替代的另一批货，使日方大赚其钱，名声大振。中方的信誉也由此传播开了，日本几家客户立即来人来涵洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。

点评：

老板应该能够灵活掌握市场运行规律，遵循市场的价值规律办事，才能把握住市场。在市场的活动中，是否用价值规律来处理市场变故是非常重要的。处理得好，坏事变好事，反而引出一片生机；处理得不好，全军覆没，再也翻不了身。