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故事97明修栈道暗渡陈仓（第1页）

故事97．明修栈道，暗渡陈仓

推销途径千种万种，花样繁多，包罗万象。各种各样的技巧和方法都可用上，为了推销，可以人尽其才，物尽其用。

1989年，中国消费品市场眼看着一天天疲软，就连许多名牌产品也觉一反“皇帝女儿不愁嫁”的局面。国家名酒“泸州老窖”也未能幸免。

怎么办?是任其沉沦，不思奋起，还是独辟蹊径，渡过难关?他们选择了后者。要渡过难关，首先要把握机遇，要推销自己，宣传自己，更进一步提高自己的知名度。

机会来了。1990年的亚运会，正是企业界开展公关活动的好战场，正是企业提高知名度，扩大企业的社会形象的良好机遇。许多企业都认为机不可失，纷纷投以重金，不惜大量人力物力。在这场公关大战中，泸州老窖酒厂的公关活动使人们大开眼界。

厂里得到一个信息，中国广播音像出版社经亚运组委会批准，正在出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》。为扩大影响，这家出版社准备寻找一个知名度较高的企业，联合举办亚运歌曲传播传有奖活动。

“我们泸州老窖酒厂能不能试试?”泸州老窖特曲自1915年在巴拿马万国博览会上荣膺金牌之后，先后三次获国际金奖，五次蝉联国家金奖。应该说够得上知名，能够成为一个比较理想的合作伙伴。但厂里眼前资金困难，产品积压，三角债又收不回来，拖欠的税款又等着上缴，原材料又急需购买，等等。何去何从?最后，经过权衡利弊，还是决定：挤也挤出10万元，举办“泸州老窖杯”亚运歌曲传播奖。

在互惠互利的原则下签订了协议：在预计发行的200万盒《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》盒式录音带中，每盒一张选票卡，由歌曲爱好者从22首创作歌曲中，评选6首优秀歌曲，选中者获得奖励。而在每张选票卡背面都印着广告和祝辞：“中国名酒泸州老窖三次荣获国际金奖，中国四川泸州曲酒厂热烈祝贺十一届亚运会在北京隆重举行。”每个磁带盒封和一万张招贴画上又加印“中国名酒·泸州老窖”字样。而且，中央人民广播电台《今晚8点半》节目连续播放亚运歌曲时，每次都先播报：“泸州老窖杯亚运歌曲传播奖，由中国广播音像出版社与四川泸州曲酒厂联办。”还特制了1万件亚运衫发给获奖者，每件亚运衫上也印着：“泸州老窖”……

泸州老窖伴着电波、伴着那雄浑、激昂的亚运歌曲，在祖国广袤的神州大地上回**；雪片般的选票卡无声地传扬着泸州老窖；31个省市注目着泸州老窖；一万件亚运衫有形地传播着泸州老窖。泸州老窖腾飞了。亚运圣火刚刚熄灭，泸州老窖的购货者就络绎不绝，产品供不应求。如在1990年郑州糖烟酒类食品秋季交易会上，“泸州老窖”一下子就签订了1亿多元的订货合同。台湾、新加坡的客商也纷纷要求订货，出口朝鲜的泸州老窖特曲也开始生产、装运。

泸州老窖借助亚运歌曲评选冲出低谷，声名远扬，不是因为它直白地自吹自擂做广告，而是借助于公众喜闻乐见的形式把企业形象融入公众心中。

点评：

老板应该重视重大活动对自己产品的影响。借助这种影响，扩大自己产品的知名度和销路。因此，做广告也好，搞促销也好，选择万众瞩目的机会比什么都重要。