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第十一章 人员管理（第7页）

现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。

理念：何谓激励？—激发人的动机和积极性。人受激励程度越高，越能发挥自已的潜能，员工有好的心情，工作才会有好成绩。

分析：也许是对工作不满，也许是对主管工作方式不能接受，也许是对薪酬不满……诸多因素影响着员工的心情，满腹抱怨的团队只能打败仗。

动作：

1。清晰精准的岗位描述，严谨的执行细则，合理量化的工作目标和督办、检核、奖罚制度，使业代清楚自已该为实现那些指标去努力，怎样努力？要为那些动作承受怎样的结果？工作有了方向感，自然会更主动。

2。好的分配机制，使表现优秀的员工感到被重视，劳有所得，落后者看到差距、压力和提升的空间—大家都有了动力，同时也容易形成位阶管理。

3。让员工参与决策过程来增加他们的成就感。

4。好的培训制度使员工感到工作过程中有不断的自我充实和自我提升。

5。任何人在压力之下都会更努力，设定稍高一些的工作目标，激发业代潜能。

6。诚于嘉许，宽以称道，尽可能及时表彰业代工作中的每一点成绩，告诉每一位员工你非常欣赏你的优点—任何一个每天被批评的员工，都不可能长久进步。

7。关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待、勤加沟通，尝试真心实意的“爱”你的员工，主管的人格魅力是最有力的激励工具。

技巧九：命令

现象：市场如战场，主管的指令也应该是“军令如山”，遗憾的是常见到不少业代不服从指令，要么有意消极对抗，要么明目张胆的顶撞。

分析：业代对主管的服从一方面来自于对奖罚手段的忌惮，另一方面来自于对主管这个人的尊重和佩服，有些主管过分谦和奖罚不分明，业代会无所忌惮，似乎真的和主管成了没大没小的哥们，从而滋生不合理的期望和习惯。又有些主管过分独裁，动辄拍桌子、扣奖金乃至开除员工，业代感到伴君如伴虎，常常受到自认为不公平的处理，不敢申诉，被迫服从的结果就是消极对抗和离职率升高。

理念：领导力是一种团队状态，而不是一个人的状态，主管要真的想“军令如山”，其一要塑造自已的威信，其二要掌握命令的艺术。

动作：

1、竖立主管的威信。

2）人格魅力：主管的权威、学识、工作能力等一切因素都不及主管的人格魅力更能对业代产生影响力。不敬业、不敢承担责任、欺骗、不守信用、冷漠、不通人情，这些恶习都会严重的伤害主管的形象。人心不可期，一个襟怀坦白诚实努力的主管，至少可以赢得下级的尊敬和信任。

3）堪为人师的高度：主管应该努力提升自已的综合素质，争取在知识、沟通能力、工作思路等方面上升到堪为人师的高度，这当然需要较长的努力。但如果以沟通能力作为突破口，见效就会快些。每次会议，每次与业代的个别沟通前，主管先打草稿，甚至预演，理顺讲稿的层次，充实论据，提升理论高度。

2、命令的艺术

1）言前三思：下命令是要让别人执行且带有奖罚手段，所以一定要合理。发令之前一定要谨慎思考征循意见，使命令更有可操作性，绝对回避草率决策、仓促下令，然后又朝令夕改的陷井。

2）丑话在前：清晰表达命令的附加内容：检核、复命、奖罚条例。

3）言出如山：一旦命令颁布，就必须有法必依，照章办事决不循情，否则下次指令颁布就成了“狼来了”的故事。

4）不怕怨气只怕冤气：惩戒是管理的手段，不带丝毫主观意识，仅仅就事论事的执行奖罚政策，员工会逐渐明白“惩戒是为了匡　正而非惩罚”这句话的道理，只要主管襟怀坦白，员工纵一时有怨气，日久也会释然。要小心的是，一次不公平的惩戒动作，很有可能破坏业代长久“积攒”的积极性，甚至由此失人心。所以惩戒性动作之前一定要确保无冤假错案，不但要证据确凿，还要了解这次败局的出现是否有历史原因，是否是员工知识能力所不及造成？是否是家庭影响造成。

5）严打红眼症，营造正面积极的竞赛学习气氛：有罚必有奖，同事之间的竞赛气氛可以催生新的人力资源，但要提防红眼病的产生，对此类行为要在公开场合严厉斥责，以正风气、以敬效尤。

话题五：销售人员管理中的几个具体问题一、管理者自身的时间管理能力管理的大忌是掉入琐事缠身的陷井，而忽略了培训、检核，与业代的沟通，自我素质提升等重要的工作，最后形成恶性循环，永远是手忙脚乱，永远漏洞百出。

时间管理具体方法

1。作重要的事，为此宁可“牺牲”不重要的事；2。强迫自己形成写作工日记的良好习惯，回顾检点当天的时间分配是否合理；3。强迫自己养成作书面工作计划的习惯，没时间作计划的人是最笨的，就象健康状况不好，又懒得做锻练的人一样。

4。从时间管理角度看，工作计划的制定要注意：

·确定目标；

·列出目标达成途径；

·选择一种最新的途径；

·列出这个途径完成的每日每周推进表

5。避免

·a。同一时间做两件事；

·b。不切实际的时间估计；

·c。事必躬亲；

·d。不好意思拒绝无聊的邀请；

·e。空想、拖沓等恶习。