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第三章 如何在交易中立于不败之地（第4页）

经销商的生意绝大部分厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：1、爆仓：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货（有时伴有进货奖励），经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。

2、断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。

3、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。

4、厂方降价但对经销商库存产品没有补差。

5、厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。

6、厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。

7、厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。

8、假货充斥市场；

9、厂商更换经销商或缩小经销区域等。

……

二、如何选择一个好厂家？

对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。

与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。

好的厂家标准是什么？

1。实力认证（如下表）

越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！

具体需了解问题

注释

员工人数

可直接向厂方代表询问，可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问目前销售状况

·包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域；·可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询间以及向同行其他企业业务人员询问；注：最好能和该企业销售人员深入讨论，你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销？哪些区域带销？为什么？你们准备在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售？

对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力，也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。

产能利用率

该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率。

可向同行其他企业业务人员询问

可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何？”（不要直接问产能利用率），然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂，暗中观察。

注：对这个问题的了解，有一定的难度，所以不必强求，但如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳！

固定资产

可直接向企业业务人员询问

可看其宣传手册

可现场考察

产品线

可直接向该厂业务人员询问，并看样品可向外地的经销商同行询问

注：企业产品线是否丰富？是否会有旺季旺销，淡季就跳水的缺撼？成熟企业必然会有科学的产品组合，不同季节有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求。

员工素质

企业业务人员的着装谈吐

对你提出有关企业信息的问题是否了解？

对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划？

收入是否偏低？