北派小说网

第三章 如何在交易中立于不败之地（第3页）

·如果你真的能在自己的市场内积极配合厂方做的有声有色，就更有可能保住自己的经销权（厂家想密集分销无非是想要更好的市场效果）·即使合作一段时间之后，厂方和你分手（也可能是你淘汰了厂家），你借助厂家力量给自己构建的销售网络，可以帮你争取到更多更诱人的经销权，提升自己企业的竞争力。这比你售卖产品得到的利润更实在。

·真的有实力、有恒心的话，有一天你的销售网络足够成熟，足以独立完成市场开发管理工作，到时自创品牌让厂家代加工，将厂方降格为生产加工车间也未必不可能。

批发商能从制造商身上得到的第二件东西——销售管理经验。

不管怎么讲，制造商在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面优于批发商是一个事实。

大多数批发商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，各位员工的专业素质也有待提升。

制造商的经验不能照搬，适合他的未必适合你！但可以借鉴。

自己有这个能力更好。否则，最好求助于制造商的工作人员。

不少厂企现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这又是一个机会。

请厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧。

请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度。

可能未必完全适用，还需自己慢慢摸索、校正。

聘请一位知名厂家资深人员加盟你的企业帮你建立一套体系也许见效更快！

要紧的是你自己真正吸收这一套管理体系的内容，有朝一日你的企业完全可以抛开外聘人员，独立运作这些体系并对其修正改良。

批发商从制造商身上得到的第三件东西——不同产品不同收益。

批发商都知道，产品分为两种：

知名品牌销量大，利润薄

不知名品牌销量相对小，但利润高。

知名品牌带给批发商的是什么？

1、资信度：你代理了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。

2、客源：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。

3、强大的市场支持，安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，不会出现积压几百箱货过期的结果。

客源、资信度、风险小、知名品牌带给经销商的都是间接利益。

有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好的利用知名品牌给你带来的价值！

不知名品牌带给你的是什么？

1、利润：

这种产品一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。

首先在接手这个产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。（行销是在地行为！一个产品在甲地滞销、乙地旺销是常事）。根据自己的市场分析（必要时可请专业人员协助讨论）找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。

2、支持

实力越小的厂家越要仰仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知名厂家对经销商的支持会更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。

对经销商而言，与小企业合作弊在于产品知名度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益，而在产品推广过程中，厂方的大力支持对经销商自身在财力、物力的上短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线二批一起赚钱“回报客户”的好机会。

精明的商人做事总是行为为目的服务。

他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么。

如果想再混一两年就收手、退休或转行。

那么大可不必管以上所讲的内容，着手于眼前利润，挣一分是一分。

否则，请注意：

·利用厂家的支持全力构建自己真正有含金量的“销售网络”；·走出夫妻店的小圈子，学习制造商物流、资金流及人员管理、销售经验等，并运用于自身经营中，与将批发店企业化运作；·针对不同性质的产品，以不同的经营方向和赢利模式操作。

·这才是在厂商交易之中批发商正真可以得到的有价值的东西。

话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？

一、制造商可能给经销商带来的经营风险。