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第十二章 生意场人情关系秘诀（第3页）

市场经济时代，随着和气生财、与人为善、共荣共利等观念的流行，经济圈中新型人际关系的衍生，社会生活也发生悄然变化。从生意场走出来的人往往变得谦恭、变得和气，而他们的谦恭和和气又影响着周围的更多的人，而这无疑是人类的一种进步。

交际高明的秘诀

每个人都有其特殊的个性，我们甚至可以说，世界上绝不可能存在有两个性格完全相同的人。探讨他人的性格，是与他人保持良好交际的重点之一。例如，你的对手是个注重诚意的人，若你有言行不一致的行为，正是你与他交往的致命伤。相反的。要探讨了解对方的弱点，并利用这个弱点使情况转而对你有利。只要人类还操纵着社会生活，而你不懂得这样的战术，就等于是个无能的人，会被社会印上无能的烙印，无论如何也不能施展才能。

我们此处所说的探讨对方弱点，并不是抓住对方的弱点或秘密，来以此威胁对方，获取利益；而是探知对方的心情，配合对方，使形势转成对我们有利。

至少，想要与有关系的人保持良好交往的话，就应该舍弃自己的嗜好，试探对方的心情，并且依此加以配合，即使对方是地位很高、能力优越的干练型人物也全都不足为惧。无论对自己多严格、行动多谨慎，仍至少会有一两个弱点存在，其弱点就是每个人的心情，依心情分析，可把社会上的人，大致分为以下数种类型：

（1）注重诚意类型。外表上坚强，但却有令人意外的一面。个性善变，时好时坏。

（2）外表似乎正经的类型。外表似乎严肃正经的人，大都神经质，难以相处。

（3）死板类型。与其商谈，不如给他提成来得有效。这种人很多是爱说话，以自我为中心的人物，在他面前要当个好听众。

（4）偏激类型。这种人外表上似乎不易接近。最好以诚相待，能获对方中意当然很好，一旦被厌恶的话，什么都免谈了。

（5）互惠类型。难以相处。奉承、义理、人情一概不通。心中只有互惠原则，凡事只有钱最重要。

（6）有人缘类型。适当宴请则无往不利。

（7）刚愎顽固类型。反抗则招损，拍马屁阿谀亦无法打通，以唯唯诺诺表示顺从最恰当。

（8）单纯类型。很多人外观看上去要比实际年龄更年轻，喜欢别人奉承。不过，这种人并不是愉快的交往对手。

（9）社交类型。对唠叨者不理不睬，商谈时开门见山、干干脆脆地表明。

（10）内向类型。绝不表露心事的扑克脸为多。过于深入的话，我们可能又受其害，但是无法抗拒礼物攻势。

从上述十项基本类型上去探讨，找寻可行之道，理解对方的性情、思考方式、心情动向，突破对方内心的缺口以后，就可顺利地将之操纵于股掌之间了。

凡事要试了才知道

“人要交往，马要试骑”，这是人人皆知的道理。不开口的话，什么事情也解决不了。与其什么事都一开始就死心，不如抱着一试的心情，即使被取笑也没关系，诚恳地与对方交谈看看，请求对方助一臂之力，才是创造机会的明智之举。

有种人会抱着“反正也无法解决”的心情，采取积极的战术。这样的人虽然任性，但具有强烈的依赖心理，无论再烦恼、再无聊的小事都积极倾诉，如此一来即可消除自己的焦躁感。换句话说，这些人已经把他们的缺点转变为对自己有利的优点。

有时候，我们常会听到别人说这样的话：

“原来是这件事啊!唉呀，如果你早点说，我就有办法解决了!”

“今年的预算已经订好了，真不巧，明年再说吧!”

当我们着手思考某件事时，如果一开始就先告知对方，说不定这正是对方所急需的意见，使你获得千载难逢的机会：

“我们正在编列预算，你的意见实在太好了，我们商讨后会立刻通知你，谢谢你宝贵的建议。”

你是否也在一开头就对某件事情死心呢?凡事要试了才知道，即使在闲谈之中，把胸中累积的所有烦闷，毫不保留地倾吐出来，让他人协助解决，说不定正是抓住希望的大好时机呢!

每个人都拥有不愿为人所知的一面，即使并非是什么见不得人的秘密，但或多或少都有些心事隐藏在心里面。现在是个成就显赫的人，就不愿被人探知过去的历史。每个人都基于某种理由，有不愿被人所知的一面，因而试图将它隐藏在内心深处。

正由于心中有鬼不愿外露，所以才装做一副毫无弱点的姿态来与人交往，那是在刻意伪装自己的内心。不过，当我们干脆地解除自己的武装，毫不掩饰地暴露所有的缺点，而以诚相见的时候，对方也相应地会以较为轻松的姿态和我们交往。

通常，人们对我们意欲掩饰的行为，常故意投下注视的眼光，偶尔还可能故意往坏的方面想像。但如果我们本身解除警戒，并表示我们信赖对方、表示好感的话，对方反而会以诚相见。即使对方不怀好意而来，但当我们逐渐解除武装，慢慢地暴露自己的某些缺点，采取较低的姿态，有时也可达到使对方将恶意转变为好意的效果。

如果你商场上的对手防御坚强，而且表现得毫不通融的时候，你最好先泄露出自己的某些弱点，使对方解除戒心。即使是经常以严肃的死板脸孔斥责属下的上司，只要以信赖他们的姿态交谈，也会使会谈意外顺利地进行下去。

人类一方面严密地隐藏自己不愿为人所知的秘密，另一方面。又渴望将自己的秘密告诉某人。秘密是内心相当沉重的负担，长久不安是很痛苦的事情。倾吐肚子里的不幸、不满，寻找相知的人了解，是人类本能上揭露自我的欲求，是巧妙地引导对方唤醒本能欲求的行动，也是使对方向你告白本身的弱点和秘密的踏脚石。

朋友的钱财借不得

做生意当然要有资本，不用资本而赚钱的事业绝对没有。

假如你有足够的资本创业，当然最理想若没有充足的资本，就必须向他人借贷。