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第十四章 生意的禁忌（第3页）

但是，“过河拆桥”者在商场上未必能春风得意。因为“拆桥”原本的目的是不愿再让别人过河，但是同时自己也断了后路，拆了桥就很难再回去了。所以“拆桥”也是断自己后路之举。拆得太多了，自己也就没有后路了，一旦遇到什么挫折，连回旋的余地都没有，那么就必然会破产了。

所以，“过河拆桥”并不是生意场上的妙计，至少不是长久之计。拆了桥，你可能暂时得了利，但是你却付了自己名声作为代价，为了挽回声誉，你又得花气力向人们解释，为自己辩护，结果得到的减去失去的，并不见得获利多少。

在商务交际中，还是要养成“过河不拆桥”的习惯。其实，诚实、知恩图报、利益共享在生意场上是相互联系的，人人都趋于利，但是人人都在选择人。因为这不仅是为了维护自己的利益不受侵害，也是为了使自己的发展更有保障。“过河拆桥”者为人们所不齿，所以结果总是搬起石头砸自己的脚。

过河不拆桥，还要过桥修桥，过桥立碑，这样生意才能越做越大。众多成功者，人们只看到他们的生意到处扩展，而往往忽视了他们同时在到处架桥铺路。对于帮助过自己、曾经给自己架桥铺路的人，他们从来没有忘记回报。他们不断提到这些人的名字，给这些人树碑立传。正是因为他们“过河不拆桥”，而且还要修桥立碑，所以才在生意场上越走路越宽，越走路越多，处处有发展的机会和天地。

其实，做生意的最高境界就是“架桥铺路”，既然别人为你这样做了，你就更应该以此回报社会，最后形成一个大网络，使金钱和智慧能够到处流通，四通八达。

千万不要“过河拆桥”，以免断了自己的财路、门路和发达之路。

不可兜露底牌

在李嘉诚的经营投资过程中，曾经遭遇过无数的竞争对手，而在竞争的最后一刻，李嘉诚总能够用对方意料不到的底牌将其彻底击垮，从而稳操胜券。

李嘉诚指出，做生意的过程既是钱与钱的交易过程，是心理与心理的斗争过程，就像打牌的人，永远不想让对方知道自己的底牌一样，做生意的人，是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的。不会像政治家一样，将自己的财产公开。有钱的会装做没钱，没有钱的却要充有钱。为了不让别人察觉到自己没有钱，更要强充阔气，大洒金钱。这种做法不但有利于经商，而且更有利于锻炼商人，使他们懂得经商过程中有比钱更重要的东西。因此，李嘉诚总是对于任何投资计划都处之泰然，在拍卖地产的现场，在最后的关头，李嘉诚总是竖起他自己的“擎天一指”，以一个惊人的价格获得投资的决胜权。在进行企业收购的过程中，他也总是在最后的关键时刻，将对方企业的决定性股权牢牢地掌握在自己的手里，这就是“永远不让对方知道自己底牌”这一成功商业奥秘的巨大威力。

在这个问题上，具有“日本的犹太人”之称的快餐大王藤田最有体会。下面是他口述的一段经历：

去年秋天。有一位名叫“谢毕罗”的犹太朋友邀我到他家去吃晚饭，他开了一家占地三万平方公尺的皮鞋工厂，专制高级的女用皮鞋，有三栋奶油色的工厂大楼，一个游泳池，四周遍植奇花异草，如同公园。谢毕罗氏先领我参观厂房设备，到第二栋大楼刚一进门时，发现有一位青年正低头在检验鞋底，谢毕罗氏走过去拍拍他的肩膀说：“喂!约翰!”“啊!老谢!”青年回头应道。我正在惊奇，为什么这个青年不恭恭敬敬地称谢氏为厂长?此时谢氏接着说：“藤田兄，我来介绍一下，约翰是我儿子。”这一介绍更令我疑惑不解，我只好机械地和约翰挥手，不久我的疑团经过谢氏的解释便消散了。谢氏说：“约翰在三岁的时候，有一天和姐姐在客厅里玩捉迷藏游戏，在他们正玩得兴高采烈的时候，我跑去抱住约翰，把他放在壁炉的上面。我在下面伸出双手作出接他的姿势，叫他向下跳；他认为我也参加他们的游戏，高高兴兴地望着我笑，并且迅速向我跳来，在他下跳的瞬间，我立刻缩回双手，他便摔在地板上，嚎啕大哭，向坐在沙发上的妈妈叫唤，他妈妈并不来抱他，却微笑着说：‘啊!好坏的爸爸!’我站在一旁以嘲弄的眼光望着约翰……”“你这是什么意思?”我气愤地凝视着谢毕罗氏。他并不介意我的谴责，却继续说：“这样子重复欺骗了他三四次，以后他也不敢相信我了，我的目的是要给他灌输一个观念：世界上没有一个人是可以信任的，连亲生的父亲也不例外，惟一可以信任的就是自己!”

生意场中，我们常说：亲兄弟，明算账。生意归生意，朋友归朋友，就是要把生意与友情严格区分开来。如果又想做生意，又想帮朋友的忙，很可能你会变成“吃熟不吃生”的牺牲品。同时，在谈生意的过程中，不轻易相信对方，就是不要轻易亮出底牌。在谈生意中，一个深思熟虑的谈判者，在使用语言方面既友善又果断，无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行，为谈判成功打好基础。但在提要求时，要提得比预期达成的目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些；如果你是买主，出价则应低些。请注意，无论哪种情况，都不能乱论价，务必在合理的范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该做到：既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。有时，由于价格等原因发生僵局，双方各抒己见，相持不下，这时不妨换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对自己价格的看法。

洽谈业务人员还应做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。同时，你要认真地分析对方的立场，掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。在多数的谈判中，让步行为和拍板行为，都是在谈判快截止时才发生的，因此，双方都希望摸到对方谈判中的“底线”，以争取主动，而对自己的“底线”严格保密。例如：美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判，日本商界的谈判者在迎接戈汉时格外热情，客人十分感动，轻易地将回程的时间告诉日方，亮出了自己只限两个星期的“底线”。日本人安排花样众多的活动，以拖延时间，然后草草谈判，最后在归途中去机场的轿车上，戈汉不得不答应了日方一切要求，老谋深算的日本人大获全胜。

商谋与商德

无商不奸，这种现象，古往今来确实存在，不过也应全面地看待这一问题。

如果是谋略运用得当，生意得手，被人眼红，认为是“无商不好”。那无碍事体，是树总有风吹，且还有树欲静而风不止的情况。哪个人前无人说，哪个背后不说人!让人去说罢，好好地做人，好好做生意。可矣!

如果是因为开发的产品讯息、市场网络、投资情况、经营技巧方面对人保密，被人说成是“奸滑”，那也只好听之任之。在生存与发展中，总有些暂时不能对人公开的事。饭不熟不揭锅，生孩子也须十月怀胎，足月了方能一朝分娩，此是情理之中的事。反之，心中无一点秘密与算计，这是取败之道，会让别人奸计得逞。

还有一种情况。倘若遭人暗算，设圈套陷害，我能防范于未然，及早识破诡计，被人咒为老谋深算、奸商多智，这也只能一笑置之。害人之心不可有，防人之心不可无。防得好，不吃亏，人之共欲也。

但如下情况，便是奸贼，为大家所不容，甚至会绳之以法。

一是诈骗。别人手上有好东西，许以好价钱，先赊后付，东西到手。溜之大吉。

二是以劣充优，以假充真。像把色素加进自来水、灌进瓶子贴上标笺，拿到市场上去卖，自诩是名牌汽水。把酒精掺水，兑进一定比例的敌敌畏，瓶装上市，冒充茅台酒。这实际上仍是诈骗。

三是短斤少两，商德低劣，同时也显示出小眉小眼，注定成不了大气候。

四是欺负老实人、不识货的人。一种货物分明是上乘货，可卖大价钱。可他见人不懂行，便心眼黑下来，嘴一撇。把货物说得一钱不值，把价格踩至最低线。

如此等等，都是奸商劣迹，他们可得手一时。但最终必栽跟头。可举吕不韦的命运为证。吕不韦当上秦国的丞相，位极人臣，享尽荣华富贵，但他不改奸商本性，为达目的不择手段。最终以扰乱宫闱等见不得人的罪恶，迫使秦始皇不得不赐死他，也算是报应。

书里的东西不能全信

有些老板很好学，总是喜欢多读些书，这样做当然是无可非议的。

然而，他们也有一个缺点，那就是喜欢把书本上的东西往现实中生搬硬套，而不是加以变通。活学活用。因此，这种老板往往在生意场上吃大亏。

一定要明白，无法光靠理论赚钱。所以，有学问的人往往无法从事赚大钱的行业。由于迷信书本，墨守成规，结果会让赚钱的机会白白溜走。

这些人在做一件事之前，会先仔细地算一算，结果认为不合算，便会放弃，实际上这就放弃了以后发大财的机会。

此外，当他们发觉略施小技便能赚更多的钱时，罪恶感也会跟着产生。因此，他们无法赚大钱。

太有学问的人往往思想过于正统。很难接受和容纳现代的商业意识。他们一直为知识和书本所束缚，因而无法根据现实中的具体情况而加以变通。

知识固然重要，然而，光凭知识去经商，完全照搬书本上的知识，也是行不通的。其实，真正的学问应当是一套求生的方法，而书本上的知识，反而成为次要的了。

美国的汽车大王亨利·福特曾经和某家报社打过一场官司，因为该报评说他是一个“不学无术”的人。

当然，福特没有受过什么学府式的传统教育，但他也并不是“不学无术”。

福特不服气，于是双方对簿公堂。原告方面便拿出一些问题来考他。汽车大王更加恼火，他说，如果我是一个只会善于答问题的家伙，我怎么会有今天的成就!你要的答案，我可以随便命令手下人给你一个圆满的答复。

当今社会，商场情况是瞬息万变的，老板若想获得成功，首先当然是要具备一定的学识，但绝不可生搬书本。