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第十一章 生意场待人之道（第2页）

生意要做得很成功，若想以言谈敲开他人紧闭的大门，想联系很难以电话接头的人，不必经过艰苦的磨炼，最简单的方法就是要记住别人的名字。

“早安，您是……”女推销员说着。一边友善而爽快地伸出手来，这样一来，秘书也不好意思不报出自己的名字来。

“詹姆士，我是詹姆士太太，”秘书一边回答，一边跟女推销员握手，“我有什么地方可以效劳吗?”

“是啊，您一定能帮得上忙，詹姆士太太。”年轻的女推销员重复了秘书的名字，轻快地说道：“胡柏公司刚刚派我接管这个地区的业务，我想勤快一些，亲自拜访所有顾客。虽然今天早上我没有先约好时间，但是，如果您能让艾伦先生抽出一点时间来，我保证不会逗留太久，不会耽误艾伦先生其他的事情。”

我们来看看，这位年轻的女推销员的高明之处。开始的时候，就先听好对方的名字，这是女推销员所需要的，然后又重复说出对方的名字。加强对方名字的重要性。接着女推销员又说：“是啊，您一定能帮得上忙。”这样一来。就以很微妙的手法，让詹姆士太太负起责任，因为詹姆士本来就在问。有没有什么地方可以效劳的。于是，就把詹姆士引向她这边来。接着，女推销员又用“勤快”和“亲自”这两个字眼，来表示必须要见艾伦先生。并且进一步把詹姆士拉进这事件中。最后’，女推销员又说，如果“您”能让艾伦先生抽出一点时间来。这就显得，是詹姆士个人给予她的恩惠。女推销员还说，“我保证”不会逗留得太久，这样一来，詹姆士就不用担心，会不会因为这个没有事先约好时间的访客，而打扰到老板。

我们相信，这个女推销员后来一定能获准和艾伦先生会晤。而且不只是这样，我还敢打赌，女推销员开始时一定是说：“艾伦先生，能和您见面，真是好极了。我很感谢您给我几分钟时问，让我们互相认识。”同时一边说，一边和艾伦先生握手。女推销员深知称呼对方名字的妙用，自然不会错过叫出艾伦先生名字的机会。女推销员所说的，“让我们互相认识”，自然而然地把这段时间变成和私人有关，不会令对方感到“推销员面对买主”的不愉快感觉，取而代之的，是“我们有机会”会面的愉快感觉。

谈完了那个女推销员的故事，我们再以艾尔先生的遭遇，来作个对比，艾尔先生还不太懂记住别人名字的重要。艾尔热衷于划船，有一次在湖边划船，遇到一位同好，共度了30分钟，后来又在机场偶然碰到这位同好。那位萍水相逢的朋友对艾尔说，很想买一条像艾尔那样的船，不知艾尔肯不肯卖?不，艾尔很喜欢那条船，所以不想卖。可是，过了一个星期，艾尔被派调往其他地区。现在，艾尔打算把船卖掉，但是，却想不起当初想要买船的那个人叫什么名字。倘若当初艾尔和那个人谈话的时候，能仔细倾听对方所说的话，而不仅仅是为了表面的礼貌，才装着留心倾听，那么后来就不必以低价把船卖掉，损失一笔钱了。

有一位大公司的总裁，因为尽力记住别人的名字，结果成功地拉拢了一位公司职员的心。获得了私人间永久的良好关系。总裁和那位职员在一次会议中见过面。过了几个月，两个人又在大厅中相遇，出乎意料的是，总裁向他点头打招呼，并且说道：“嗨!汤姆，你那个部门近来一切都很顺利吧!”

那个公司有好几百个员工，总裁和汤姆也只见过一次面而已，而总裁却把握机会，仔细听人介绍汤姆的名字，并且以简便的名字联想法，把它记下来。许多年之后，汤姆都没有忘掉总裁记得他名字的这件事。

不论是生意场合或是个人关系而言，如果他人让我们觉得他很有价值，那就是最佳的言辞沟通了。注意听人介绍别人的名字，用意像联想的方法牢记别人的名字，叫出别人的名字，任何情况中：这三种方法都可以增加你成功的机会。这三个方法，是一个基本技巧的三部分。别忘了，首先要做到的是听。倘若你不曾听别人的名字叫什么，就不可能用联想法来记忆，以后再碰到那个人时，当然也就叫不出他的名字。若想以言辞取胜，首先就要注意听别人叫什么名字。

当一个好听众

人类的头脑事实上就像一部能收能放的通讯机，声音为播放自己创意的发报器，耳朵为接收别人创意的收报器。需注意的是，此两者不可能同时发挥作用。

1。勿小看“听”的作用

有人曾说过：“嘴张开时，心是闭着的。”

这句话用来说明前面通讯机的原理是再适合不过的了!你必须时常将这句话谨记在心，并且用绳子绑住自己的舌头，让耳朵能尽量发挥其听的能力，同时把所听到的宝贵资讯深留在脑海之中。

相信从前面你已经充分体会到把自己的创意放出让别人收到的重要性，发报机便是将你的创意送出去的最好工具。但在这种前题之下，听的重要性往往容易被忽略。致使因误听或听觉错误而招致损失。所谓误听，就是没听清楚对方所说的话或误解了对方话中的意思。在这种情况下，极容易误事，不得不慎!

也许有人认为这是在杞人忧天。但听的确是人们必须具备的技术，否则就无法听懂别人所说的话或从别人身上学到东西。缺乏听的能力，会使你在攀成功阶梯时倍感吃力。

2。擅者容易交上朋友

人们都喜欢自己的声音。当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是十分微妙的一种自我陶醉的心理：有人愿意听就觉得高兴，有人乐意听就觉得感激。

成为一名好的听众在企业界能导致很大的功效。譬如说，一名推销员向某位顾客推销时，对顾客的生意提出种种问题以表示关切，顾客就会感到很开心。见到此状，便应进一步表现出自己是很好的听众，此时，顾客不仅乐意讲，也愿意让你听他讲，这是一种互惠的关系，而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己说话的人都特别有好感。

一言以蔽之，成为一个好的听众，即向成功迈进了一大步。

3。擅长昕工作较顺利

在生意上，因漏听而遭致失败的例子相当之多，换言之，漏听所造成的失败几率相当大。因为，上级有指示下来时，若没有听清楚或有所误解，事情就无法处理得尽善尽美。没有做到尽善尽美，当然就不能算是成功。因此，你应该训练自己“听”的能力，努力使自己不致因发生听觉上的错误而导致失败。如果你现在还不具备这种能力，立刻开始培养，还不算太迟。

4。能听的人也能学

前面曾一再强调充实、整顿“精神图书馆”是如何重要。“精神图书馆”书架上的书愈多，愈表示一个人达到成功的能力愈大。而获得新知最快的方法，就是聆听别人说话。利用这种方式，各行各业的成功人士都会愿意将自己多年奋斗所累积的经验及所体会出的诀窍悉数相授。也因为如此，具有好奇心又擅长听的人学习起来总比别人快。

通过老朋友结识新朋友

中国人讲天时、地利、人和，并强调天时不如地利，地利不如人和。成功的人一定是个善于巧用人和的人。

当你在商场上碰到一个新面孔，你想和他做生意，那么你要去拜访他，最好是运用人事关系，经过别人介绍比较适当。人与人之间有个互相认识的人做桥梁，总比硬着头皮冲上去自我介绍好得多。

即使在这个冷酷无情的拜金主义社会，“第一是钱，第二是钱，第三还是钱”的想法也是行不通。为了赚钱而不管人际关系的作法，结果还是做不了生意。因此做生意不得不重视人际关系。

当你委托别人介绍某人认识时，为了尊重介绍人，为了尊重新朋友，无论怎样忙碌，也要在百忙之中赴约。无论多善于和初见面的客人应对的人，若不去见面，其口才依然无用武之地。

当你以推销员的身份要去和一个公司接洽，最多只能见到秘书、经理、项目负责人，你很难见到顶尖人物。这时你必须运用人际关系，经由介绍才能见得到。

没有介绍，尽管见得着总经理的面，对方也只是哼哈两句把你打发下去给经理或秘书。但是如果你有一张名片，上面写着：“兹介绍敝友××先生……”字句，那就不太会碰钉子。

看在介绍者的面上，总不好意思对你太冷漠，尤其如果介绍者对于对方具有很大影响力，那么情形更是如此。

那是一股无形的刀量。借了朋友的面子，你的面子也大起来了，那么交涉的事情、谈的生意自然顺利得多。

但很多人不太愿意给人写介绍函，因为介绍函或者在自己的名片上潦写上几个字，对于介绍对象当然有好处，但是对于介绍者却变成了一种负担。本来可以不接受的，看在情面上又不能不接受，实在进退两难。因此许多人不喜欢替人介绍。为了不太熟的朋友去为难一位熟朋友，是说不过去的。

不管怎样，介绍还总是很有用处的东西。因此广结善缘，扩大运用公共关系，对于生意有很大的帮助。这些关系平常就应多建立。这是无法临时抱佛脚的。

不过应当注意的是，无论如何不能给介绍人添麻烦。做生意主要靠自己的本事，所谓师父引进门，修行看个人。不能再要求过多。

与大老板交朋友

大公司的老板或知名老板是很难与一般老板会面的，但是，若能与他们合作或与他们交上朋友那真是很荣幸也是很珍贵的。因为从他们那里你会大开眼界，学到许多你平常学不到的东西。