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充分掌握客户的相关资料

如今没有哪位顾客是单纯为了取悦商家而去购买他的商品的，成功的企业通过与顾客建立一条感情的纽带，并借助这一纽带传递他们尊重顾客的信息，使顾客感到满意。

推销员的记录资料包括拟订的推销计划、目标顾客的名单与地址，自己要拜访顾客的日期、产品的讯息、市场的讯息，以及顾客的愿望、嗜好等讯息。总之，这些记录资料包括各方面的讯息，只要对推销工作有利，推销员都应该把这些讯息记录下来。

记录资料对于推销员具有重要的意义。它可以帮助推销员迅速地寻找相关的讯息，提高推销工作的效率。尤其在拟订计划时，这些记录资料的重要性显得尤为突出。因为这些记录资料可以全面地提供讯息，为制订一个详细的计划打好基础。

如果缺乏记录资料，有时可能会导致失去顾客。例如，你答应过某一时间拜访顾客，但你却忘记了，虽然还可以弥补，但在顾客的心目中，已经对你产生了不信任感。假如你听到了一个非常有价值的讯息，但你却没有及时地记录下来，将来这条讯息记忆有差错或者忘记了，你会非常遗憾。

具有创造性的推销员，在进行推销工作之前，通常都为自己制订一个目标，这个目标可以是必须达到多少销售额，也可以是必须寻找到多少目标顾客。为了达到这个目标，需要拟订一份达到这个目标的计划。

在拟订计划时，推销员要考虑自己作为发讯者，怎样才能使讯息最好地传达到顾客那里？推销员必须对下列问题进行考虑：关于洽谈主题，我能够说些什么？必须说些什么？我应该采取怎样的推销策略？我准备花多少时间来寻找目标顾客？然后把这些问题的答案都写下来。

有经验的推销员，经常把目标顾客的名字按拜访的先后顺序排列，制成一份名单。这样做，可以有效地防止遗忘。当你已经制订好计划拜访目标顾客或寻找目标顾客时，这份名单是很好的备忘录。由此看来，制作记录资料是很有用的。

许多公司都印有专门的表格，发给推销员使用。这样做下但督促推销员制订和保存记录资料，也能为他们查找讯息提供方便。以下的表格是一家人寿保险公司的推销员们使用的，谨提供作为参考：

推销员访问寿险代理人与经纪人之后所使用的寻找顾客报告表

寻找顾客报告表日期：

顾客姓名：

地址：

坐落城市：

电话号码：办公室住宅：

以前访问过几次：

上次访问日期：

哪位顾客介绍：

代理人

姓名

年龄

（1）

（2）

（3）