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抓住客户的心理（第2页）

无论从理论上，还是从经验中看，提供免费的服务（FreeService）的确是最有效的吸引顾客注意力的方法之一。当你满心热情地向你的购买者提供一些免费的服务时，对方会感到十分亲切，觉得你对他很真诚，这样一来，对方出于回报自然也会对你表示尊重，你自然也就得到了他的注意。

在这个市场竞争异常激烈的商品社会中，各个生产厂家的销售商为了扩大自己的市场，争取更多的顾客，都想尽了办法，这样，提供免费的服务也就应运而生。这种方法可以说是市场竞争的产物，是为了争取顾客而抛出的王牌。

向购买者提供免费服务的方式也很多。在众多的商业广告中，我们经常看到或听到这样的语句：「免费送货上门」、「免费邮寄」、「免费安装测试」、「奉送全套技术资料」、「提供免费的全过程技术指导」等等之类，甚至有的小店铺门口都赫然写上了「买××送××」，很能吸引顾客，竞争力也自然增强了。

这是一种与你推销的产品直接有关的免费服务，是最常见的，甚至在一些购买者心目中已经成了必不可少的，「别人都有这种服务，你们公司当然也应当提供啦!」这样一来这举动就失去了原有的强大竞争力。这时要求推销员能更为体贴地向他提供一些新奇而实用的免费服务。富有想象力的推销员永远也不会满足于现有的一些推销手段，他们往往会创造出许许多多新东西。

五、提供有益的构想

设身处地地想一下，当你是一位公司的管理者，或者是一家商店的经营者时，如果有人为你提供了一系列对于你很有帮助的构想，你心里高兴吗？不难想象，这些构想真的有助于你的事业时，你是不会拒绝的。

新的构想来源于人们对现状的不满足。人们为了使一切变得更完美，每天都在寻求着新的构想。例如，商店的经理每天都在想使明天的营业额超过今天的办法，生产商则为了使利润增加伤了下少脑筋。

熟悉这些行为心理，你在推销产品时，不妨也费点儿脑筋，帮着你的购买者想一些新的有益构想，一旦他对你的构想表示了赞同，你的产品也就不会被拒绝了。因此，推销员在推销过程中便又有了一种新的吸引其注意力的方法，那就是诚恳地提出一些有益的构想。

其实这种方法已经被许多推销员所认识、所接受，他们在实际的推销中都在下断地运用，并且效果也很理想。下面便是一些推销员的经验之谈。当你向你的购买者推销店铺专用的灯光设备时，你可以帮着他一起来设计各种各样的可行方案，并诚心诚意地帮助分析、比较，进行最后的筛选，直至做出决策。你可以这样建议你的购买者：「这种最引人注目的彩灯是我们专门为商店的大门设计的。安装上这种灯后，来往的行人都会把注意力集中过来。需要注意的是这种灯最好安装在您店门口的牌区之上，这样才能达到最佳效果。这种装法是我们公司的技术人员集体智能的结晶，您觉得效果怎么样呢？哦!还有那种彩灯，那是专为橱窗设计的组合彩灯，富有立体感。您可以将它们装在橱窗的上面和下面，这样一来的话，行人不但注意到了您的橱窗，而且更重要的是，您橱窗里的展品更加光彩美丽了。相信它们会招徕不少顾客的。」你的购买者倾听着你认真而又具体的设想，必定会被你的精神所感动，更重要的是他会认真地听取你的构想，从而做出购买决策。

如果你推销前的准备工作做得十分细致入微，那么不管你推销何种产品都会提出一些购买者感兴趣的构想和建议。假设你推销的是钢琴而不是灯光器材，那么你在向购买者（钢琴零售商）做推销介绍时，可以向他提供构想的思路会更加开阔。你不妨和对方这样谈论：「『四月四日』儿童节快要到了。××先生，这可是销售家庭用钢琴的黄金季节，现在的孩子都是家中宝贝，父母长辈都舍得投资。再说，练琴、学音乐又可以陶冶儿童的身心，否则学钢琴可就形不成现在的这种高雅时尚了。据我们调查，本市仅适龄儿童就有近五十万，还不算郊区各市县。我们可以利用这时机，大做广告，力争使销售额来个突破。关于广告宣传的问题，我看是不是……」然后你可以诚恳地提出自己的一些构思和设想。总之，你提出设想和构思的角度要新颖，要富有变化和创造性。

当然，在向你的购买者提供构想时，也应慎重，切不可牵强附会，生搬硬套，这样东拼西凑的一些零乱的理由是下严密的，凭着这些漏洞百出的不符合逻辑的理由，又怎么能打动顾客的心呢？注意构想的合理性是以你态度的真诚为前提的，如果你毫无诚意，那么再合理的构想，都会使顾客感到心中厌烦而不去接受。

你去走访购买者时，一定要尽量多准备一些新奇的构想和建议，你的购买者是会感兴趣的，因为任何一个顾客都在不断地寻找更多更新的创造性构思。

六、顾客利益法

推销员在向购买者提供有益的构想时，常常和另外一种方法双管齐下，这就是顾客利益法（er—BeApproach）。顾名思义，顾客利益法就是让购买者清楚地看到接受你所推销的产品后他所能受到的益处。推销员在应用这种方法时要言简意赅、点到为止，如果喋喋下休，顾客反而会感到反感，他会讥讽你为「卖瓜的老王」，那你就前功尽弃了。

本着上述的原则，精明的推销员会时刻记着自己的目标：让购买者心中明白自己的产品所能带来的好处。他们会将自己公司以及产品和各种售后服务也做为一种有力的竞争工具，在向购买者展示自己强大的竞争优势时他们不会忘记加上这个沉甸甸的筹码。

在实际推销中，这种顾客利益法是常见的，也是很有效的。例如，当你向购买者推销的是一种便携式录音机时，你可以将这一机器可能给对方带来的方便扼要地列举一下，以便让他感到确实有购买的必要，这就顺利地完成了从兴趣、欲望到需求的转变。你不妨说：「不管您在什么时间、什么地点，只要您感到有必要，就可以迅速地将要保存的声音录下来。」并且还可以加上：「另外，这种方便的小机器还很省电，它的『胃口』不太好，不过，这东西下会因此影响工作。哦!这种机器的磁带就是普通的那种，不过，不普通的是它可以调整录音时的速度，有必要的话，您的一卷卡带可以录两卷的内容。」这样的谈论应尽量显得轻松自然，好让顾客容易接受。

当然，上面的假设中没有出现过多的专业术语。一般情况下，专业术语的使用应予以避免，尤其是在没有弄清楚购买者是否通晓它们之前。不明智的推销员在做推销说明时，常常沉醉于自己一连串的专业术语中，其实，这正是他自己的拙劣的表现。或许他没有弄明白，这是在会谈室中洽谈生意，而不是进行专业考试，也不是进行毕业论文答辩。在推销中，如果非使用一些专业的术语不可，那你就应当谨慎地行事，好让购买者清楚明白。当然，使用专业术语要慎重也是视具体情况而定的。假如，购买者是这些方面的行家，通晓所有术语，那你完全可以放开使用，甚至可以就某些问题向对方讨教，以提起对方的兴趣。这样做使购买者感觉到你和他有共同语言，洽谈的气氛自然也就轻松愉快起来了。

千篇一律、一成下变是无法适应这个纷繁复杂而又下断变化的世界的，这种顾客利益和别的其它方法一样，在使用时也要时时想着这一点。

七、应用参考法

参考法（ReferralApprach）也是很常用的一种方法。这种方法往往也提出一些可供购买者比较、参考的对象。和使用「OK之名」相近的是，你所提供的这些人名购买者应是非常熟悉并且心中又很尊敬的，否则将收不到预期效果。

一般来说，推销员应用参考法时常常有两种下同的情况。一种情况是推销员对所要提及的人物很了解，并且关系也不错，这时便可以准确地提出、给顾客留下清晰的印象。例如喜田你推销打字机给A君时，你可以向他明确地说道：「A君，您好，您的老校友××先生上个月开始使用这种型号的电动打字机；他前几天在电话中兴奋地告诉我，『这东西用起来棒极啦!』他向我介绍说，您也需要它，对吧？」这时的推销是相当有力的，购买者往往不会拒绝，并且对你这个陌生人也会很热情。这其中的原因正是你应用了参考法。

但像第一种情况那样顺利的机会常常是下多见的，更为常见的是应用参考法的第二种情形，盲目参考法（BlindReferrals）。仍以上面的情形为例。推销员向A君做推销说明如果下熟悉他的老校友××先生，这时他可以说：「这种电动机自上个月投入市场以来，我已经接到了许多用户的信件和电话。根据他们反应的消息来看，用户是非常满意的，他们都告诉我……」像这样说即属于盲目参考法。推销员本人对这些提及的「用户们」并不熟悉，并且购买者对你所说的一切更是一无所知，但这并不妨碍你使用这种方法。这也是参考法在运用时的方便和灵活。

但在使用这种方便灵活的方法时应当有根据，必要的时候还要向购买者做出有力的证明。正是由于这种方法的灵活与方便才使购买者产生了戒备心理，他们不会听取推销员不负责任的随意列举而轻易地做出购买决定。针对这种情况，推销员便要尽力打消购买者的这种疑虑。经验证明，充满诚意地、负责任地使用参考法还是很可行的。在以后的推销中，你不妨也尝试一下。

以上所讨论的，是推销员在会谈时吸引购买者注意力，激发起对方兴趣的一些最常用的方法。这里在讨论每一种方法时，都根据成功沟通的一些经验而有选择地给出了一些例子，以求具体而易于理解、掌握、并力求开阔思路、拋砖引玉。需要说明的是，作为推销员一定要在实际推销中下断创造、实践新的方法，以便每次都以全新面目出现在购买者面前。要知道，因循守旧，推销工作没有创意正是想象力贫乏的表现，不断地推陈出新才是想象力丰富的结果。另外，推销员在工作中要针对每一位购买者的实际情况，选用适合的方法，切不可用惯了刀而不愿用枪。推销方法的灵活多变应该以实际情况为根据，本着实事求是原则对症下药，就一定能药到病除，马到成功。