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第三节 说服性演讲（第1页）

第三节说服性演讲

有一次，一群男女发现自己正置身于一场风暴的通路上。其实，这并不是一场真正的自然界的风暴，但多少也可以这样来比喻它。说得清楚一点，这场风暴来自一个名叫毛里斯·格伯莱的人。他们这样描述说：

“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们早听说过这个人的大名，他是一个声名远扬的演讲家。他站着演讲时，每个人都目不转睛地望着他。

“他开始安详地讲话——他是一个整洁而儒雅的中年人——他首先感谢我们对他的邀请。他说他想对我们谈一件严肃的事，如果这打扰了我们，就请我们原谅。

“接着，他像一阵龙卷风一样席卷过来。他身体前倾，双眼牢牢盯住我们。他并未提高声音，但我们却似乎感觉到了一阵铜锣轰然爆裂的声音。

“‘向你四周瞧瞧，’他说，‘彼此瞧一瞧。你们知不知道，现在坐在这房间里的人，将有多少死于癌症?55岁以上的人中，每4人就有一个。4个人中就有一个!’

“他停下来，但脸上散发出光彩。‘这是常见而残酷的事实，不过不会长久这样，’他说，‘我们可以找到办法，寻求治疗癌症的方法，研究它们产生的病因。’

“他神情凝重地望着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意共同努力吗?’

“在我们脑海中，除了‘愿意’之外，你想还会有别的回答吗?‘愿意!’我想。事后，我发现别人和我的想法一样。

“不到一分钟，毛里斯·格伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进了他的话题，让我们站在他那一边，共同投入到为人类谋求幸福的运动中。

“不论何时何地，获得赞同是每个演讲者的目标。格伯莱先生有非常充足的理由要我们做出这样的反应：他和他的兄弟纳逊白手起家，建立了一个连锁性百货公司，年收入超过1亿美元。在历经长期的艰辛之后，他们终于获得了神话般的成功，不料纳逊却在短短的时间里，因为患了癌症而去世。这之后，毛里斯特意安排格伯莱基金会，捐出第一个100万美元给芝加哥大学，专门用于癌症研究。他退休后，又把自己的时间投入到提醒民众共同抗癌的斗争中。

“这些事实，加上格伯莱的个性，赢得了我们的心。这种真诚、关切、热情——这种火一般的热烈的决心，让他在短短几分钟的时间内，把他长期献身的这个伟大目标全部展示给了我们，让我们产生赞同的感情。”

以真诚赢得信心

公元1世纪罗马一位著名的雄辩家称演讲家是“一个擅长讲话的好人”。在这里，他指的是真诚和信心。本书已经说过和将要说的一切，没有一个能取代这一必要的条件。约翰·皮尔庞特·摩根说，信心是获取听众信任的最好方法，同时也是获取听众信心的最好方法。

“一个人说话时的那种真诚态度，”亚力山大·伍柯特说，“会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人绝对假装不出来的。”

如果我们的目的是想要说服别人，那就特别需要发自内心的真诚和自信，以这种内在的光辉来宣讲自己的理念。我们只有自己先说服自己，然后才能设法说服别人。

获得听众的赞同

前美国西北大学校长华特·狄尔·斯科特说：“凡是进入了头脑的意见、观念或结论，都会被人们认为是真实的，除非有相反的理念阻碍，则另当别论。”这其实就是要求争取获得听众的赞同。我的好友哈理·奥佛斯维教授在纽约社会研究中心的演讲中，很清晰地阐释了这种心理背景：

“有技巧的演讲者，一开始便能获得听众赞同的反应。他能够借此引导听众上路，让他们朝着赞同的方向前进。它就像撞球游戏中的弹子，把它往一个方向推动后，若想让它转一个方向，就要费一些力气；如果想把它推到相反的方向，则需要花更大的力气。”

人的心理在这方面表现得也很明显。当一个人说“不”，而且内心真的反对的时候，他所做的不仅仅是“不”这个简简单单的字了。他整个的身体——包括腺体、神经、肌肉——都会把自己包裹起来，进入一种抵抗状态。通常，他会有微小的身体上的撤退，或做好撤退的准备，有时甚至表现得非常的明显。这就是说，整个神经、肌肉系统都戒备起来拒绝接受。相反，当一个人说“是”时，他就绝无撤退的行为发生。这时他的整个身体会处在一种前进、接纳、开放的状态。所以，如果从一开始我们就能获得越多的“是”，就越有可能成功地抓住听众的注意力，为我们的建议最终被接受铺平道路。

获得听众的赞同，是非常简单的技巧，但往往容易被人忽视。人们常常以为，如果一开始不采取一种敌对的姿态，就好像不足以显示自己的重要性，于是激进派和保守派的人在一起开会时，不用片刻大家就都火冒三丈了。说实话，这样做究竟有什么好处呢?如果这样做仅仅是为了找点刺激的话，还情有可原；可是如果希望这样做能达成什么目标的话，不免就太愚蠢了。

如果你一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子对你说“不”，然后你再想把这种有增无减的否定转变为肯定，恐怕需要神一样的智慧和耐心了。

那么，怎样一开口就获得你所希望的“赞同反应”呢?这很简单。让我们看看林肯说的秘密：“我展开一场讨论并最终获胜的秘诀，是先找到一个大家都赞同的共同点。”例如在讨论尖锐对立的奴隶问题时，他都能找到这种共同的赞同点。《明镜》这家中立的报纸在报道他的一场演讲时，这样叙述：“前半个小时，他的反对者几乎会同意他所说的每一个词。然后，他会抓住这一点，开始领着他们向前走，一点一点地，最后把他们全部引入自己的目的地。”

这不是很明显的事实吗?演讲者与听众争辩，只会引起听众的固执，使他们拼命防守，几乎不可能改变他们的思想。如果你说“我要证明这样是否明智”，听众就会认为你这是一种挑衅，他们就会无声地说：“那咱们不妨走着瞧!”

如果一开始就强调一些听众和你都相信的事情，再举一个适合的例子，让听众愿意听，这样是不是有利得多?这时，你可以再带着听众一起去寻找答案。在这个过程中，把你十分清楚的事实陈列在他们的面前，他们就会接受你的引领，同意你的结论。这种由他们自己发现的事实，会让他们有更多的信心。“看似一场解脱的辩论，才是一流的辩论。”

在各种争议中，不论分歧有多大、有多尖锐，总会有一些共同的地方可以使演讲者和听众都产生心灵的共鸣。例如，大不列颠首相哈罗德·麦克米兰曾向南非联邦国会的两院发表演讲。当时，南非当局采取的是种族隔离政策，而他必须面对南非立法团体，陈述英国无种族歧视的观点。他是不是一开始就阐述双方的这种分歧呢?没有。他开始只是强调南非在经济上取得了不起的成就，对世界做出了重大的贡献。然后，他才巧妙而机智地提出了双方有分歧的问题。但即使讲到这一点，他还是指出，他非常了解这些分歧都来自双方各自真诚的信念。这场演讲非常精彩，可以与林肯在苏姆特堡所发表的那些温和却坚定的言辞相比。

“身为大不列颠国的一位成员，”麦克米兰首相说，“我们真诚地希望，能给予南非支持和鼓励，不过希望各位不要介意我的直言：在我们大不列颠的领土上，我们正在设法给予自由人政治前途——这是我们坚定的信念，所以，我们无法在支持和鼓励各位的同时，不违反自己的信念。我认为，不论谁是谁非，我们都应该像朋友一样，共同面对一个事实，那就是我们今天还存在分歧。”

不论一个人多么坚决地想和演讲者对抗，但若是听到了这样的言论，他也会相信演讲者公正坦诚之心的。

假设麦克米兰首相一开始就强调双方在政策上的差异，而不是提出双方共同的赞同点，后果将会怎样呢?詹姆士·哈维·鲁滨逊教授在《思想的酝酿》一书中，对这个问题做出解答：

“有时，我们会发现自己在毫无抵抗、情绪毫不激动的状况下改变自己的心思。但是，如果有人说我们错了，我们就会讨厌这样的责备，便无论如何也不同意对方了。在我们信仰形成的过程中，不会去刻意的留心，可是一旦有任何人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰怀有偏激的狂爱。显然，我们所珍爱的并非理念本身，而是我们那正在遭受威胁的自尊……这小小的‘我’，是人类最重视的一个词，不论它是我的晚餐、我的狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们憎恨别人指责我们的火星运河论，憎恨别人说萨尔恭王一世的年代需要修正；我们喜欢相信自己所接受的东西，因此一旦我们的任何假设受到别人的怀疑，由此导致的愤怒会促使我们寻找一切借口来坚持它。这样，我们所谓的大多数‘讲理’，其实就是找出一大堆借口来让自己继续相信已经相信了的东西。”

热情而富有感染力

当演讲者用富有感情和感染力的热情来讲述自己的信念时，听众很少会产生相反的想法。我说“感染力”，因为热情就来自于此。它会将一切相反的理念抛到一边。你的目标是说服别人，因此请记住，动之以情比晓之以理的效果更好。要激发起听众的情感，你自己必须先热烈如火。即使一个人能够编造精美的词句，能够搜集许许多多的例证，声音有多么和谐，手势有多么优雅，但若不能以真诚的态度来讲述，这些全都会变成空洞而无用的装饰。要让听众印象深刻，你自己就应该先有深刻的印象。你的精神由于你的双眼而闪现出光彩，由于你的声音而向四面辐射，由于你的态度而自我抒发，它便得以和听众沟通。