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销售人员管理（第4页）

各公司指导自己的销售代表的严密程度是各不相同的。如果销售代表的报酬主要以佣金方式支付，并指望由他们自己去寻找潜在客户时，则所受限制一般较少，多可自由行事。而那些领取固定薪金的和必须负责一定数目客户的销售代表，则须接受较多的监督。

1．制定客户目标和访问标准

大多数公司按对各客户的销售量、可能取得的利润和业务发展潜力，把客户分成A、B、C3级。他们对各种客户都规定了每一时期的访问次数。A级客户可能一年得到9次访问，B级6次，C级3次。这种访问定额须视竞争对手的访问定额及预期客户的赢利性而定。

真正的问题是可期望从某一特定客户那里获得多少销售量，而这些销售量则是每年访问次数的函数。梅基（Magee）曾叙述一次实验，把相似的客户随机地分为3组。要求销售代表用在第一组客户上的推销访问时间每月不超过5小时；第二组5至9小时；第三组9小时以上。结果表明增加访问时间可使销售量增加，唯一的问题是销售量的增长幅度是否与成本的增长幅度相当。

2．。。确定潜在目标客户和访问定额各公司通常都规定其销售人员应花多少时间来发展新客户。例如斯巴特·弗雷特公司（Spectht）便要求其销售代表把25％的时间用于访问潜在的客户，而经过3次访问仍未成功时便可终止访问。

公司有许多理由确定发展潜在客户的定额。若听其自然，许多销售代表会把他们的大部分时间用于现有的顾客。现有顾客终究较为确定，销售代表可依靠他们做成一些生意，而潜在顾客却可能从未有任何生意成交。除非对销售代表发展新客户实行奖励，否则他们就会尽量避免发展新客户。

销售人员需要一种用来估计访问的各种潜在客户的价值以便确定合适的目标客户并有效地利用时间的方法。这种方法借鉴了投资理论，因为访问时间可视为对每一潜在客户的一种投资。首先，如果潜在客户可望成为现实客户的话，销售代表便应对该潜在客户的业务量作出估计。潜在客户的业务量可视为一种可延续多年的贴现收入。具体地说，即：Z=。tmQt-X

t-1（1+r）t

其中：

Z=从一位新客户得到的未来收入的现行价值。

m=销售毛利。

Qt=在t年时间内从新客户得到的预期销售量X=每年保持客户关系所需费用。

r=公司的贴现率。

t=年数。

-

t=新客户可望仍留作公司客户的年数。

这样，销售代表便可估计，如果潜在客户成为现实顾客时，他每年将从公司购买Qt单位的产品，每单位的利润为m，减去联系顾客所需费用X，这一情况将持续t年，未来收入按利率r贴现。

下一步是考虑使潜在客户变为现实客户所需的投资。该项投资额可以这样计算：

1=nc

其中：

1=使潜在客户变为现实客户所需的投资额。

n=使潜在客户变为现实客户所需的访问次数。

c=每次访问的费用。

对潜在客户的访问次数会影响这一转变的概率——即：p=p（n）

潜在客户的生意价值会由于转变概率的影响按比例而减少。综合上述各因素，便可得出计算潜在客户的价值（v）的投资公式：。tmQtt

-x-nc

V=pn（）

t=1（1+r）

由上式可知，潜在客户的价值取决于预期收入的现值减去转变为现实客户所需的投资成本。预期现值与投资成本均取决于预计访问潜在客户的次数n。只要知道转变概率的函数，预计的或最佳的访问次数便可计算得出。

此公式可编入计算机程序。销售代表坐在终端机前，输入对每个潜在客户所预期的业务交易量的估计、最大转变概率的数据等，便可得到按照投资价值排列的所有潜在客户的评等表以及每一潜在客户所需的最适宜的访问次数。

3．有效地使用销售时间

销售代表需懂得如何有效地使用时间。一种方法是订出年度访问日程表，列出在哪个月份要访问哪些客户和潜在客户以及进行哪些活动。例如：贝尔电话公司的销售代表从3个观念出发安排他们的访问和活动。一是开发市场——通过各种努力来教育顾客、招徕新的业务和获得采购界的更大重视。二是招引销售的活动——通过专门的访问向顾客推销专门的产品。三是保护市场活动——通过各种努力来了解竞争者的活动并保护与现有顾客的关系。销售人员的目的是为了在这些活动中求得某些平衡，这样公司才不会为取得目前最大的销售量而使市场发展的长期计划受到影响。

另一种方法是采用时间与责任分析法。销售代表把时间用于以下几个方面的活动上：

（1）旅行时间。在执行某些任务时，旅行的时间可达总时间的50％以上，若使用较快的交通工具，旅行时间可以减少——然而必须承认，这将会增加费用。更多的公司鼓励销售人员乘飞机旅行，以增加推销时间占总时间的比率。

（2）进餐与休息。销售人员的部分工作时间用于吃饭和休息。

（3）等候。包括在客户候见室等候的时间。除非销售代表能利用等候时间来做计划或撰写报告，否则这些时间便虚度了。

（4）洽谈销售。是指与买方面谈或电话商谈所用的时间。可分为“社交性谈话”（用于讨论其他事情的时间）和“商谈销售”（用于讨论公司产品的时间）。