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销售人员管理02（第1页）

销售人员管理02

（5）管理事务。这一项包括的内容十分繁杂，其中有用于写报告、开发票、参加销售会议和与公司其他人员商讨生产、交货、开发票、销售绩效以及其他事务的时间。

难怪实际用于面对面的销售时间非常少，只占整个工作时间的25％。如果能把面对面推销的时间由25％提高到30％的话，这样便可提高20％的实际销售时间。各公司都在不断地寻找各种方法帮助销售人员更有效地利用时间。这些方法中有训练外业销售代表使用“电话的力量”，简化记录保管表格，利用计算机制定访问计划和访问路线，提供有关顾客的市场营销研究报告。

为了减少对外业推销员的时间需求，许多公司已扩大了内业推销员的规模的责任。纳拉斯和安德逊在对135家电子产品配销商的调查中，发现平均57％的销售人员是内业推销员。对此，经理们提出如下理由：①外业推销员访问成本逐步上升；②电子计算机和革新的电讯设备的使用日益广泛。这些经理们认为内业推销员的比例到1990年将达到三分之二。

内业推销员有3种类型：一是技术援助人员。他们提供技术资料和解答顾客的问题。二是销售辅助人员。他们为外业推销人员在事务性工作方面提供支持，他们在访问前确定约会时间、进行信用调查、跟踪交货进程和当顾客们无法与外业销售代表取得联系时解答他们提出的问题。三是电讯市场营销人员。他们用电话找到新的客户线索，审查其资格，并向他们推销。一位电讯市场营销人员在一天之内可通过电话同50位顾客联系，相比之下，一位外业推销员一天只能接触4个顾客。他们在执行下列任务时效果最佳：①交叉推销同一产品；②增加订单；③介绍公司新产品；④发展新客户和重新激发老客户；⑤多注意被疏忽的客户；⑥跟踪和核查直接邮购顾客的资格。

内业推销员为外业推销代表省下时间，使他们把更多的时间用于对主要客户的销售工作、寻找新的主要潜在客户并将其转变为现实客户，在客户的电脑设备上装设电子订购装置，从而获得更多的一揽子订单和系统合同。同时，内业推销员可用更多时间检查库存、跟踪订单执行进程、与较小客户进行电话联系等工作。正如所料，外业销售代表的报酬主要以刺激性报酬为基础，而内业销售代表则以薪金或薪金加奖金为基础。

在提高销售人员的工作效率方面，另一个戏剧性的突破之所以能实现是因为采用了新的技术设备。如台式和手提式计算机、录像机、电视录像磁盘、自动电话、电子邮递、电话会议等。销售人员事实上已经“电子化”了。

三、餐饮店的特许经营

餐饮业采取特许经营方式是在直营的基础上招募加盟店，实行总部下并设直营店和加盟店。建立特许经营体系，是一种知识产权的总体授权或转让。餐饮业采取这种特许经营，运用这种方式实行扩张，是盘活自身资产及融资的一种形式和手段，既可以赚取合理利润，又不涉及高资本风险，从而可以更有能力、更高效率地以最低的资本迅速实现自身的发展计划。

餐饮店特许经营的必要性

近年来，餐饮业发展迅速，餐饮品种丰富，店铺数量迅速增加，各种类型的餐饮店、酒店大批涌现，行业竞争日趋激烈。与此同时，大量洋快餐的登陆也对传统餐饮业提出了严峻挑战。

随着洋快餐的大举进军，一种新的餐饮经营模式——特许经营逐步受到广大餐饮投资者的关注。

2006年某餐饮店在该地区又开设了20家分店，这一数字为该餐饮店已开分店的总和。该餐饮店提供的数据证明，餐饮店迅速增加的特许加盟店能够加速该餐饮店的开店计划。

2007年8月，该餐饮店在该地区开设了第一家特许加盟店。仅半年多时间，该餐饮店已在该地区开设20多家特许加盟店，平均每个月开设特许加盟店的数量在两家左右。越来越多特许加盟者的加入，可以缓解该餐饮店开店的投资压力、加速餐饮店开店的需求。

该餐饮店在该地区大批量发展特许经营店。而且，该餐饮店的特许加盟店选择不仅是部分居民收入较低和城市规模较小的城市开设，而且也推向更大更广的城市。

特许经营改变了传统的小生产经营方式，有效地降低了经营成本，扩大了市场占有率，给企业带来了巨大的规模效益。大力发展连锁经营是餐饮业提高经济效益的有效途径和必由之路。国内有识之士已开始利用特许经营这一有效手段发展生产经营，如北京全聚德烤鸭集团、东安饮食集团、天津狗不理集团、大连渤海餐饮店集团等都走在了国内餐饮业特许经营的前列，对行业的规模发展起到了推动作用。

开店秘笈：

1。卓越顾客服务的需要，特许经营的运作基础是“标准化、简单化、专业化”，即“3S”原则。这是一个操作技术很强的“知识化、手册化”的过程，达到“全方位、统一”的开展卓越顾客服务的目的。

2。终端建设的需要，与“经销、代理”对比，通过特许经营建立的销售终端显示出更强的稳定性、规范性，更能体现“以顾客为中心”的经营理念。

3。减少投资风险的需要，投资风险得到有效的化解。

4。减少扩张成本的需要，由于不需或很少需要直接投资建立终端，扩张大资金压力得到有效的缓解。

5。增加企业的市场竞争力，由于变成了指导者，企业可以从大量的具体经营、管理事务中解放出来，可以更多地进行科技、营销等方面的创新，进而增加企业的市场竞争力。

6。组合社会资源，实现企业的内部式扩展，把社会上众多的中、小资本整合起来，实现“企业、加盟商、社会、顾客”的共赢局面，从而实现内部式扩展。

7。把无形的资产投入变成有形的资产产出，完成由资本输出型向知识输出型转变。

餐饮店加盟项目有哪些流程

某餐饮店在上海正式开放特许经营计划。经过现代人的管理方式及完善的特许经营制度，仅仅几年时间，就在上海开设了50多家分店。目前它已成为上海味道最美、价格最廉、环境最好的连锁加盟店。

该餐饮店主要采用特许加盟的方式进行扩张，每一家餐饮店特许经营店初期投资约需15～20万人民币，其中包括一笔为其5年的10万元人民币加盟费和一个月的训练费。训练的内容包括店面管理、厨房和水吧技巧等。另外，该餐饮店特许店开业后，每个月缴纳5000元人民币的管理费。

据上海餐饮有限公司市场部一位人士介绍，该餐饮店每年开的分店在5家左右，目前上海有50家分店。2008年9月28日上海又开设了分店，扩张十分谨慎。

餐饮店负责人毛先生选择加盟者非常严格。该餐饮店的加盟者要将“该餐饮店”看作是一个事业。加盟该餐饮店的首要条件是必须认同该店的品牌、经营模式及经营理念；最后是加盟者须亲自经营管理，并接受该店的专业培训及考核，考试合格者方可开店经营。

在管理方面，该餐饮店主要采用地区代理来管理业务的方式。地区代理是指在每个拓展店设立一个驻区办事处，每区均有一位熟悉当地业务的驻区代表，负责该区的培训、推广、管理等事务。在上海，该餐饮店成立了中外合资上海餐饮有限公司和上海设有分店和区域代理。

近乎苛刻的加盟店选择保证了该餐饮店“原始味道”，为树立统一品牌、保证产品质量打下了良好的基础。这也是该餐饮店特许经营成功的保证。

开店秘笈：

1。在决定了你感兴趣的特许经营的业务类型之后，选择10～20个特许企业进行调查。在初始调查中，你需要收集尽可能多的关于这些企业的信息。

2。全面调查的方面之一是访问或打电话给现有的特许企业的加盟者，将受访的加盟者对你说的话，和特许总部的披露文件和公司手册中提供的信息进行对照和分析。访问那些经营失败的加盟者，向他们问同样的问题。然后比较两组答案。如果成功的加盟者是因为拥有那些失败的加盟者所缺乏的背景和经历，那么你就应该在这些方面对自己的优势和劣势做出切实的分析。

3。如果对特许经营的方式和某品牌体系感到满意，那么你就应该着手访问该公司总部，以便获取关于这一特许经营项目的进一步的细节。

4．经营分析，如果不能从某个特许经营项目中赚到钱，那就没有必要向它投资。在预测某个项目的赢利能力时，需要估算销售额、工资、净利润、所需总投资、投资回报、净现值、回收期和收支平衡点。所有这些参考数字都能帮助自己保持特许经营财务良好的状况。

5．寻求专业人士支持，在检查过经营状况之后，请一位资深顾问（律师、会计师、银行专业人士或其他的商业专家）再审查一遍。因为有专业人士支持，自己对特许经营企业的投资，不论在金钱上还是在时间上的投入都将会节省且更有效。

6．特许经营合同和注册商标许可协议，仔细阅读将要签订的实际合同内容，不要急于在这份合同上签字。聘请一名律师来审查一下合同。为了确保合同和协议已经包括了所有必要条款，需要与律师一起，仔细核对下列要点。

7．做出最终决策，假如已经得到了使自己对该项目感兴趣的足够信息；已经对每一个特许经营项目的大量加盟者进行了访问或电话联系；已经去过了特许者总部；已经作了充分的经营分析；已经仔细审查了合同和协议，那么就可以作决定了。

加盟条件