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销售队伍的设计（第4页）

餐饮业和其他行业不同，无论是从长期战略还是既得利益角度考虑，选址都是一个必不可少的环节。“一步差三市”。对于开餐饮店来说，地理位置的优劣越来越显得重要？经营方向、产品构成和服务水平基本相同的餐饮店，会因为选址的不同而使经济效益出现明显的差异。这就要求选址时要特别的注意，只有选好店址，餐饮店的发展才会蒸蒸日上。

商圈，意指以餐饮店坐落的地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。餐饮经营者只有先明确所选商铺的详细信息与法律风险，才能解决商铺长远发展的后顾之忧。由于餐饮业有着自己的行业特色和要求，不同地段的特征对餐饮业的要求不同。有六大地段可考虑餐饮店铺选址，当然，不同的地段经营的方式大不相同。

餐饮店的商圈是指选择到该餐饮店进餐的顾客分布地区的范围。商圈的调查是餐饮店选址的依据，关系到餐饮店开办后的成败。

马先生在开餐饮店的首要工作就是对餐饮店周围的商圈考察。由于不同地区的地势，生活习惯，市场情况及收入水平的差异性，计算商圈的大小没有什么固定的方法，需要结合实际的环境进行推测，这些方法只是在做一些粗略的估计时才有意义。

马先生把商圈大致划分为3层，主要商圈，次要商圈和外层商圈。通常主要商圈是指占餐饮店的总顾客量的60～65%的顾客所在的区域。次要商圈通常会产生餐饮店20%的销售额，外层商圈属于顾客只是极少光临的区域范围，仅占餐饮店日常销售的10～15%所有区域范围。

马先生对于餐饮店商圈的考察列举了很多项目，日常商圈分析的内容有：1。人口规模和特征：人口的数量和密度、文化水平、年龄分布、人口变化趋势、职业分布、人均可支配收入、消费习惯；2。城市结构，地形与交通；3。商业结构：销售动态、零售商店的种类和经营方式、竞争的饱和度情况的分析。

马先生进行一系列的调查之后，接着就进入了商圈特性的分析阶段。首先是在对周围竞争门店的调查以后，初步估计门店所在的商圈范围内的潜在购买力是多少和自己门店的将来的实际市场占有份额是多少，然后用门店商圈内的预计年销售额除以门店的正常销售额，于是便得到了一个初步的门店所需的经营面积的数值，再和实际门店的有效面积相比较看是否合适。如果小于门店的面积，可能就会发生门店不能完全满足当地的市场需求的现象，大了，是否应当考虑将门店分割一部分作为他用。当然，这也只是马先生一个简单的估算办法，门店在实际经营会有很多不可预知因素。

最终马先生总结出，所有的市场调研的参数都是为门店的设立服务的，各项指数也因为其局限性，需要结合在一起，才能真正衡量一个门店的合适与否。在结合分析了各项商圈的统计数据之后，我们才能说对于门店的将来我们有了成功的把握！

事实证明，马先生成功了。

商圈的选择，关系到餐饮店消费群体的范围、特征、具体的店面、投资成本、回收的效益等层面的问题，而且对日后餐饮店的经营形态、宣传方式、相应的顾客对策等，也有很大影响，这些都是确定商圈的重点。

从商圈的定义中我们可以比较清晰的了解商圈的含义，但对于具体的餐饮店而言，商圈并不仅仅用如此简单的概念就能诠释，这还要求我们掌握一定的评估商圈的方法。

1。如果经营者选择在车站附近经营，其主要顾客群便是来往的乘客，包括上班职工、学生等。在此地段最适合开设餐饮店，但慎重处理的是定价问题。

2。如果餐饮店开在公司集中区，最主要的顾客为上班职工，其光临的目的不外乎洽谈生意或聊天。因此，开在此处的餐饮商铺如何应付午餐高峰时期的顾客以及如何处理假日及周末生意清淡时的局面成为选择该地段要考虑的重点。

3。如果选择在学校街道经营餐饮，学生便是此地段的主要顾客。餐饮店一天中没有明显的高峰与清淡时段的差异，但季节性的差异却相当大。学生利用餐饮店的动机，除了聊天、消遣之外，还有同学聚会或看书等。所以必须注意桌椅移动的便利，并准备书报杂志。

4。如果选择在商业闹市区经营餐饮，此地段是约会、聊天、逛街、休息的场所，当然是开店最适当的地点。该地段无论对什么类型的店都较适合，但要有自己的特色。

5。如果选择在住宅区开餐饮店，必须明确体现亲切温暖感及提供新鲜美味的餐饮性。如设置布告栏，主办交友、比赛等趣味性活动。

6。如果选择在市郊路段经营餐饮，在该地段餐饮店必须设有停车场，并且要有醒目引人的广告招牌。如果是专供便宜聚餐的大型餐饮店，提供有特色的餐饮将是此地段的营业重点。

评估客流量以及消费能力

一个地方是否适合开店，需要从多方面权衡，我们要考察店铺的地理位置是否便利，人与车的主要动向和总体流量，地点的可接近性，以及视觉和其他感官效果等。我们通过调查，大体可计算出餐饮店商圈范围内的住户数、消费水平、客流量，从而粗略估算餐饮店未来能够达到的营业额。

周先生的开店原则是努力争取在最聚客的地方和其附近开店。首要先要考虑到客流量评估以及消费能力，两者选择失误就有可能差三成的收益。这跟人流活动的线路有一定得关系，可能有人走到这，该拐弯了，则这个地方就是客人到不了的地方，虽只差了一条小胡同生意就会差很多。这些在评估客流量及消费能力时都要考虑进去。

周先生在考察评估客流量是怎样时，他考虑到在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等等，这些都派人去计时，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定客流量及消费水平。

同时，周先生在店门前也做了人流量的测定，就是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的可以不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不需计算对面的人流量。

客流量以及消费能力的选择也影响到商圈的选择。因为一个商圈有没有主要聚客点是这个商圈成熟度的重要标志。比如北京某新兴的居民小区，居民非常多，人口素质也很高，但据调查显示，找不到该小区哪里是主要聚客点，这时就可能先不去开店，当什么时候这个社区成熟了或比较成熟了，知道其中某个地方确实是主要聚客点才开。

开店链接：

由于住宅区的顾客群较为稳定，而且随着经济发展，越来越多的人没有时间和精力自己在家里下厨房，到餐饮店就餐就成了他们的首选。同时，这部分人群有一定的消费能力，容易给餐饮店带来稳定的收益。所以通常我们在住宅区周围选择店面，当然也要合理的考虑交通主动脉的配合，因为增大外来客源也是增加营业额的有效途径。

1。客流分为现在客流和潜在客流。

餐饮店选择开设地点总是选在现在客流最多、最集中的地点，以使多数人能够就近用餐。在评估地理条件时，必须要认真测定经过该地点行人的流量，也就是未来餐饮店的潜在客流量。一般潜在客流量多的地方如地铁站、公交车站、学校、医院、影剧场以及游览地附近会有更大的商机。另外，办公楼附近也是设店的有利地址，办公楼里的客流以消费能力较高的白领为主，但他们对餐饮店的食品往往有较高的质量要求。

餐饮店应选择在车流动线较多的地方，车流动线指车辆行走时的移动路线。如在十字路转角处附近的店铺，其车流动线有四条；位于双向车道马路的店铺有两条车流动线；处在单向车道马路的店铺则只有一条车流动线。

2。商圈内家庭和人口的收入水平决定了他们的消费水平，而消费水平又影响着未来餐饮店销售额的高低。

通常是通过入户抽样调查获取家庭人均收入的。在选择店址时，餐饮店多以青年和中年层的顾客为主，因为他们的社会经济地位较高，而且可支配收入较多。城市中的年轻人，特别是大学生、中学生和已经进入工作岗位的年轻人，国内15-25岁的这批年轻人一般是独生子女，被称为新生代消费层，他们消费的特点是注重饮食质量，注重味道与营养而不注重价格，由于这个年龄段人的父母大多是50年代“生育高峰期”出生，数量很大，因此这个年龄段年轻人的数量也很大，餐饮店定位于这样的目标客户群是相对比较可行的。

店面朝向和风水

想当年，一位台湾人到上海投资开店，决定把他的小小餐饮店选在南京路上，为了决定选在路的南边还是北边，专门雇人在两边街道，从早到晚，连续一周，用数黄豆的方法测试两边街道的准人流，最终决定了店面的朝向。店面的朝向选址对于一个小店的经营成功，其决定作用可见一斑！

据王先生自己说，成功的最大原因在于看好了朝向和风水。但王先生并不是一开始就是在这里进行营业的，他换过两次地方。

王先生曾有意在一个宁静的社区进行经营，那里论朝向和风水都不错，但后来发现那里的过路人太少，只有很少一部分人会光顾，只好作罢。于是改变主意，决定选择闹市区开店，后来终于找到一个理想的店面，这里人来人往，客流量很大，而且租店的费用也还合理，但美中不足的是，这里几乎没有餐饮店等附属配套基础，是不适合餐饮店的经营。这种氛围和餐饮店的经营风格、气氛都不相符，于是，王先生放弃了这个想法。

接着又经朋友介绍，有一处距车站1公里左右的店址，位于旧住宅区的商业街一角，各种条件看起来不错，但这一带多的是日用百货的专卖店，又和自己的餐饮店气氛不符。王先生还是放弃了这个想法。

最后，王先生把餐饮店选在上述高级住宅区，终获成功。

开店秘笈:

那么作为初次开店创业者，如何才能找到合适的店面呢？这需要你擦亮眼睛，看懂店面“风水”！

1。在繁华商圈的次商圈选择店面，繁华商圈的人气旺盛，消费集中，成为很多创业者首选的店面选择范围。但是在创业初期，繁华商圈动辄数万的月租，以及不菲的转让费，会让你的资金马上捉襟见肘。另外，繁华商圈内大型购物场所经常性的打折、送礼活动，会让你的小店人流受到严重冲击。

因此选择繁华商圈旁的次商圈，其好处显而易见。首先节约了大量的店面沉淀资金，使你能有更多钱投入店面装修、货品组织等店内的硬件升级；其次不为大型购物中心的促销活动所累，你可以自由地组织自己小店的个性促销活动；再次，由于距离主商圈不太远，可以分享到主商圈的消费人气。