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二十三带着真诚推销路才会越走越远（第1页）

二十三、带着真诚推销，路才会越走越远

托马斯J·温斯顿

在1893年的荒乱期中，在布尔法罗，我做为国家资金注册局的一名推销员，我开始了我的第一次推销工作。我拖着沉重的步伐走在街上，因为十天来我没有推销出一个登记表，这一切的现象表明所有的成功并不都是艰苦的环境磨炼出来的。其他的推销员每个星期会卖出二至三个现金登记册。

当我的老板罗杰先生问我的进展如何时，我告诉他在这十天之中我没发现任何一个想要买资金注册表的人。

“好”，罗杰先生说，“这就是我雇佣你的原因——去找到他们，你走的还不够远，继续找。如果在五点之前你还没有找到任何人的话，就继续找到六点，如果有必要的话直到九点钟，每个商都关心。如果你愿意找的更远的话，在你出现的地方会有人买你的资金注册表。并不需要一个天才来寻找这些需要机器的人们。和所有人边走边聊，这是十分必要的。我们中的大多数人都做交谈，但其中有些人会有些害羞，不懈的寻找，你会找到足够的向你说“愿意”的人使你的事业迈响成功”。

罗杰先生向我讲述了半个多世纪前格言，对于推销员他仍然是一条最好的建议，“用努力武装好你的今天——更多的努力！你的明天就会眷顾他们自己，他们也会照顾好你和你的家人”。

这些年来在我的销售事业上，我从至终帮助我的罗杰先生身上学到了很多很多的东西。后来，做为一名销售经理，我也是这样帮助别人的。就是他在销售中教会我如何使用“为什么”？这个重要词汇的。

就如同许多刚开始推销的销售员一样，我失败过，当我叫住一个人他却断然对我说，“我不想买你的资金注册表”。

我从罗杰先生那里学到通过微笑的诚意，我能为必要的销售敞开一扇宽广的大门，“我知道你说不会的”。这就是我未见的原因。我知道如果你想买的话，你会来办公室申请的，我来的目的就是要找出你不买的原因。

“是，但是”是推销中出现次数最多的杀手——争论在继续，在销售中这种服务是不会有好结果的。两个人用了大量时间争吵，推销员永远不应该是其中一员。

任何推销用于思考全面时处理“为什么”的时，他的思考时间都是有价值的。用真诚去倾听没有购买你所带来的销售品的原因，可以称作是最完美的——两个人像朋友一样轻松的聊着。

当“为什么”提供了一个好的销售机会时，“是的，但是”成为推销中频率最高的杀手之一。这两个词，我坚信应该把他们从每一个推销员的词汇中消除。第一个，是的，但是的讨论仍在继续，在销售中这种服务不会有好结果的。两个人用了大量的时间争吵推销员永远不应该是其中一员。

在回顾和分析你的推销面时，应该注意你所说过的合同的语言，它也许是个很好的。花时间找出方法解决你推销中的顽固问题。当你用你的期盼记住这种观点。说来容易，举个例子，在这个理由上你的是最正确的，我想的是，你是否也有同天使一样的想法。用你发起的讨论来证明你的观点。销售是一种技能，像所有的技术一样，必须通过学习和实践才能掌握它。想把它做的更好就要努力工作。推销中的成功原则与任何一项工作的成功条件是一样的。乔治·华盛顿·欧文把他们总结成一句简单的话：“在你开始的地方，与你所拥有的工作，为它们做些事情，永不满足”。

在你开始的地方，意思是从今天开始到未来。它的意思是拒绝特定的一天直到你做了更多的努力向你自己的成功。它意谓着让你去掉“一样好”的满足感。它意谓着从你的书桌站立起来，带上帽子走一条节径到你期盼的办公室去。他意谓着寻找，直到没有一个更好的机会。

“与你所有的一起工作”就是所谓的自学。它并不是让你自己和其它人比较而是希望你学会这个人的情操和视野。它是用你自己独立的行为来发展你自己特有的才能。我们所有的人都可以把自己变得更好，但不是通过模仿。与他使用过的全部能力相比每个人都可以让自己发挥的更好。通过对自己的探索来找到自己，从未使用过的能量。当你使用它时，你就在它做的事情。

接受挑战，“永不满足”，观注你的力量提高销售。当你的公司分派任务时，你自己要制定一个更大的配额。总是假定他们已经在辖区内做了预测。为了证明他们这种特殊的错误，他们一定不会再分配给你任务！在推销生涯中最大的满足就是永不满足，为它做点什么吧。

一个非常有特色的销售员，在他的日常工作中总是对他的工作百折不挠，发生的这一切使人们给了他不磨损领地的称号。因为这使他看上去更有信用。

我一生中所遇到的最好的推销员之一，他总是有一个大录音机。

当我们问他如何使用时，“当我到一个村子时，我就用它来放松一下。”

他的意思是，他每到一村子他就会在那停留至到他完成工作，直到他说完每一个可能的期望。如果一个推销员带着完成当天工作的思想去开始每一天的工作，在他离开之前，没什么可以阻止他。

对他的公司和他的产品忠诚是一个推销员必备的品质，当然了，他并不能改变每一个竞争着的敲门声。

一个重要的因素是对你和公司产品价格的认可为此来制定产品和服务。推销员总是试着去对他们的成功做一系列公司的评价，用“价格过高”。除非一个推销员认为他公司制定的价格是绝对公平的。在任何事情上，没有人能做到真正推销工作，除非他只认为他的价值是钱。

加入一间公司，这种行为说明不论事情大小都必须对公司忠诚。当然了，没有一家公司是完美的。批评你为了一个或许是真的错误或是误会。但是不可以对外界讨论任何一个疑案，除非你被那家公司雇用。如果你觉得这些事情应该做，就去完全掌握公司吧，到别的地方去讨论，封住你的嘴。

人们有时会自己承担一些事情，而在他自己的公司中指责员工做错的事情。或是服务上的，或是产品上的。忠诚需要你从不加入这种讽刺中你应该站在公司的立场上保持清醒，而不是反对论。

当公司制定配额时，你自己划分一个更大的配额。总是要假定一个，他们已经制定的在你则任范围之内的数据。

许多年前，当我开着爱尔路牌出产的轿车时，我听到两名旅行者的一长串的抱怨，关于路牌服务的，而其中之一就是他们的雇员。

这个年轻人为了他的公司所表现的忠诚是及时出现用他的方式来控制局面。没有任何的争吵，他站在他的立场上，反对这些刻薄的语言。后来，当我和他独处的时候，我给了他名片，并叫他到公司来见我，我发现他的忠诚如无价的珠宝，将他带到我们的公司或任何一家公司。

当我聘用那个年轻人时，我是正在为IBM公司集合财富。他已经在他工作的范围内很好的服务了许多年。

对于一个推销员来讲，把他的公司和他的产品放在绝对重要的位置上是他成功的基础。这一切他无限的真诚用在他的销售中，使他得到了渴望的尊重，和领先的销售额。

任何推销员前进的每一步都是他为自己以后捕路。锻炼的过程中，文章对推销员而言为了开阔视野拓宽思路都能达到良好的目地。但在最后的分析中，每个推销员都必须思考他自己的成功之道。

在IBM我们对思考这个词进行了无数次的强调。关于它我们已经做了大量的注解，把它标著在你的办公桌上，笔记本，便笺上，你能看得见的地方。在IBM全世界的办公室和工厂中，为了思考这个标语，我们每一年都会填充成百上千的要求，我们不仅用英语印刷，还有法语，意大利语，西班牙语和汉语。他的作用是加强人们记忆，事实上人们经常忘记——在任何语言和任何公司中想都是一个重要的动词。尤其是在现实的推销中。

在取得系列成功之后，拿着报告，上面印着“麻烦”这个词对任何一个烦燥的推销员来说它或许是一次好的经历。他们会在下面画一条重线并写上一个“想”字。这种看似简单的动作表达了关于“想”的真正的含意：当你想的时候，你不能分心。因为这两个过程是相反的，思考可以把麻烦永远删除。

你所读到的，听到的，讨论的和观察的知识不能不经思考就运用到工作中去。我们许多人已经知道，行为和信息的宝库是人，但是并不成功。任何宝库中好的东西直到一些人发现，并运用到他们认定的实际当中才能当作是有用的。