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十六选择使你成功的帮手（第2页）

许多世纪之交的中西部农民，只读过两本书，那就是西尔的经济目录。了解他的人都说：“他能把呼吸的空气卖掉”。但是西尔却迅速提出不要误解了这种赞扬。因为他相信“诚实是最好的信条，我知道，我已经用过了很多方法”，为了建立信用他努力工作。尽管这些在今天都很普通，他是最早开始创造并支持这种做法的人。

为了公司的繁荣，西尔雇用了艾娃·科迪斯·罗贝卡。1893年公司成立。西尔用他的热情与个人力量，一天工作12-14小时，有时一周工作七天。不幸的是，不久以后，罗贝卡退出了该公司。1895年解约，卖掉了25000美元的股票（几年以后价值百万）。西尔寻找到两个新的伙伴，一个是尼古拉斯·罗斯威尔——管理与控制系统的天才。

西尔推崇罗斯威尔和他的技能。因为很少有这样一个管理天才。在《在商业冷枪背后的人》中西尔也指出了所有下属的重要性。他们必须得到信任，开始给一定的空间，让他们发挥他们自己的想法。尽管他的领导风格很宽松，特别是与罗斯威尔的风格相比。他要他的雇员“做出好东西”，以证明他们的权力是公司的一部分。

倾听的艺术

梅琳·凯·阿什

尽管我们在学校学习过阅读，写作和讲话——我们却没有学过倾听。倾听可以说是所有交流技巧中最被低估的一种。许多人喜欢听，而不是说。也许这就是为什么上帝给我们两个耳朵和一张嘴吧。

大多数成功的管理者也是最好的倾听者。我记得一个特殊的经理，他在一家大公司上班，做销售经理。但是他完全不知道商业的特殊性。当推销员向他问事情时，他一无所知！但是他却真正地知道如何倾听。因此无论他们问他什么，他都回答“你认为你应该做什么呢？”他们便提出解决方案，征得他的同意；他们得到了满意的答复，他们认为他不可思议。

他教会我这种倾听技巧的价值，我自此一直用它。最近我们的一位顾客来见我，讨论她的问题。她问我她是否应该与她的丈夫离婚，因为我不知道这个人，也不了解她，我不能给她建议，我所能做的就是倾听，点头并回答“你认为你应该做什么”，我问了她好几次，每次她都告诉我她应该怎样做。第二天我接到一束美丽的花，并附有一张便签，感谢我的建议。一年后她告诉我他的婚姻很美满，我的建议又一次得到信任！

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我知道许多问题并不需要我做出解答。如果我有足够的时间倾听的话，就会提供给人们一个圆满的解决方案。

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几年以前，我的一个朋友经过讨价还价之后来到一家小型公司。卖主说，“我很愿意卖掉这个公司，我的员工变得很好斗，他们并不值得雇用，我已经为他们做了这么多年了。他们每天都为工会选举，我不想与他们一起工作”。

后来他成了老板。我的朋友召开了一次全体职工大会。“我想你很快乐”他告诉他们，“告诉我，我需要做什么”这仅仅是一个提议：现代浴室洁具，房间内的大镜子，这些是他们想要的，最终结果由工会来决定，他们真的认为有人在听他们讲。

倾听是一种艺术。第一个技巧是集中关注一个人。当有人进入我的办公室与我讲话时，我不允许有任何事打断我的注意力。如果我在大厅中与某人交谈，我会让人感觉到现在只有我们两个人存在，我回避其它的一切。

我径直看这个人。甚至一个大猩猩走进来，我也不会注意到。我记得当我的销售经理进午餐时，他不知道是如何冒犯别人的，每一位漂亮的女招待走过，他的目光就追随她穿过屋子，我在想“这个女招待的大腿一定比我说的话重要。他没有听我讲话，他没注意我！”你应该注意其他人在说什么。注意力不集中，我们的思想溜号了。

人们也会被自己的偏见分散判断力。人们不喜欢你的表达方式也许是因为你的口音。我知道南部人没有纽约人的口音标准。结果他们让一些不重要的事情分散了对其它人的思想价值的理解。

每个人都爱开玩笑，都喜欢在一起交流故事。没有人会倾听另一个人，因为他们太忙了，没有时间等待。这对于我们每个人而言是一种失败，因为他没有时间等别人讲话。

在这种环境中，人们通常不容易感觉到。他们没有倾听，也许他们会保持安静，让其他我补充一些信息。有时在会上可以有一段时间思考，这时交谈被安静阻断了，实际上，交谈有时是一件麻烦事。

许多经理犯了一个大错误——他们自己与他们的雇员像学生与老师。他像老师一般，站在领导的立场上，做大多数的谈话。但是一个优秀的老师也知道如何倾听。交流的作用降低了，因为没有人倾听！

梅琳·凯·阿什

梅琳·凯是一位“承认钱同我的生命是同等重要的”的坚韧的领导者。阿什总结她的成功是因为她妈妈的一句话“你能行”。不幸的是，在她的梅琳·凯化妆品公司开业一个月之后，她的丈夫给了她致命的一击。眼看一切就要失去了，阿什的会计师和律师都建议她冻结财产或全部拍卖吧，但是她却说“不管别人怎么想，我不会放弃我的梦！”

阿什发明了一个女人独有的销售方法。让女推销员了解她的财务帐目，及销售状况。这种方法阻止了任何一种有利的未来销售。这种销售哲学解放了女性队伍，根据阿什所说的她们不依靠“浅显的目标”，我们的销售代表靠的是另一种“礼貌的劝导”。如果顾客感兴趣，销售代表会全副武装迅速销售。当顾客想要某个东西时，销售代表的化妆品总是及时拿在手里。顾客是现在就要，你不要认为他们会给你第二次机会。

浅显的目标是公司整体销售哲学的最大部分。它包括最大限度地鼓励员工（像汽车）开放门户政策。当然成功的关键是依赖于雇员们穿越大街小巷。他们是如何推销的？在《倾听的艺术中》阿什解释道，重要的是给你的员工同等的关注。从现在开始倾听吧！