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七成功离不开理性的思考（第1页）

七、成功离不开理性的思考

米尔顿·S·福罗斯贝姆

我像一个旅行推销员一样走在路上，推销皮鞋。当走在路上的时候，我会把顾客的意见和需求带回公司。我们的公司成立于1893年，我们迅速获得成功。我们的公司得到了利润，而且我们的收入在一年一年地增加。

显而易见，我们正在迈向成功。

有一段时间，我们发现公司并不如我们想象的稳固。我们不是在卖鞋，而是在卖“价格”。我们的顾客并不是忠实于我们的产品。他们对品质的要求并不高，他们并不需要我们的产品。他们只需要“价钱”。如果我们被迫降低价格来竞争的话，我们不得不打一些长期的折扣。如果品质不好我们就总是得甩卖。当我们成功地维持了价格并制作出一双廉价的好鞋时，我们必须先问自己几个问题。

“该怎么办”？我问自己，“我们能保持客户，并建立长期的买卖关系吗”？

我知道我们能够做到的是短期内销售“价格”。但我们要把它与公司的长远发展联系到一起。在路上，我遇到一家知名公司的房屋销售代表，他们为他们的生意自豪。因为他们以质量，风格，舒适闻名于商界。足够了，我把他所讲的一切带回家中思考，把这一切带回家中思考，这一切更具说服力了：原来我们的销售定位是错的。

我开始为我们的公司做一双好鞋，当外面的人在谈论价格时，我们有了一次这样的机会——它会给我们的公司带来怎样的命运呢？

那是我唯一的想法。

我们的问题是客户对我们的产品的需求，因为它是我们生产的。为此我们提出了“对准商标”的计划。当把它实施时，在以后的日子，我们几乎为此失去了一半的生意。因为我们生产的鞋子必须带上品名和商标才可出厂。

我们的想法是，如果我们生产高质量的产品，为此我们将得到信誉。

很简单，为了将来的繁荣，这就是在我们公司中开始的充满活力的新举措。其中也存在着许多其它的问题，这都在我们逐步的发展中显露出来了。我们主要的问题是我们的产品提供长期服务，我们不得不用我们出产的商品鞋来加强公众对优质皮鞋的认可。

因此我们推行的生产计划符合了长久以来人们的初衷：有必要为了钱而做一双最好的鞋的思想。我们继续寻找提高我们的质量的途径，这一切事情都可以从每双鞋的一小部分额外的利润中得到回报。

我们对这个计划有信心，因为在我们的皮鞋销售中，它会在相当长的时间里给我们的顾客培养一种信念。这种信念非同一般！它集中了我们的思想，我们的商业政策得到了巩固。我们不断地启用每一个新理念来提高我们的产品质量，引发顾客的兴趣。我们发现，应该把我们的思想公开化，让顾客知道。这就需要广告。

起初我们用很少的钱做广告。我们利用最小的空间在我们认为是公众关注的地方做广告，并认为这样广告就可以网罗更多的人。

但我们的广告没有达到“抓住”顾客的目的，因为那只是个标记；我们的想法是用这种方式讲个故事——来加强公众印象。我们试着一遍又一遍地告诉大家：

“福罗斯贝姆的鞋子品质优良！福罗斯贝姆的鞋子品质优良！”

当遇到生产数量下降时，还有遇到竞争公司的恶意影响时，我们始终坚持在每一次的较量中用这种方法来引导我们的公司。

这就是我们的想法——将品质与制造者的名气相结合。高品质加上不虚张的广告，顾客渐渐地对我们的产品产生了更大的需求。这为我们公司的发展提供了保证。这一次我们又领先一步。我们觉得的我们的广告真是不同凡响。无论它有没有出现在报纸或是杂志上，它自始至终只表达一种思想：它本身是多么有特色。我们的营销政策，无论是否是在商业条件制订，它都用所有可能的方法来重复一条信息――这就是构筑公司的必要条件。仔细分析时，非常简单，用钱尽可能打造出最完美的产品，然后通过广告，告诉大家我们是这样做的。

作为一名推销员，我们可以感觉到致力于推销的美的思想价值。为了我们未来的稳定，我知道我们无可避免地会遇到一些“挑剔的人”，在每一个部门中遇到生产数量下降和竞争公司的恶意影响时，我们始终坚持在每一次的较量中用这种方法来引导我们的公司。

例如，一位商人，我们拒绝再卖给他更多的货物，因为他的公司对于他来说，已经没有任何利润可言，而这种钱对我们来讲是不同的。我们说：

“拿走，如果你想重新填平你的帐户，去重新准备一下”。

他做了，这一切是真实的。一点一滴，他花费了很长的时间来支付，最终他还清了每一分钱，更重要的是我们成为了朋友。我们觉得即便是已经终止商务关系的客户也是有价值的。我们期望认清每一件事，但经常是在不同的争辩中花销了许多钱。