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六罗伯特的推销理论（第1页）

六、罗伯特的推销理论

罗伯特·W·伍德罗夫

哲学家告诉我们天下没有白送的礼物。

在这条现实的理论中，就有我们所谓的销售真理。没有一个推销理论看上去是成功的，除非推销员为它做点事情。他个人的完善，他个人的理念和他的产品都必须是他每一个销售环节中的重要部分。（如果公司卖的和顾客买的是相互利益的你，这仅仅是商品变幻的一种复杂行为，或者是一种协议定价产品，不必建立成功的销售，无论它会带来多少利润，对于一个真正的推销员来说，必须在每一次销售中推销自己。）

对于推销员来讲，相信他自己和他的产品是很必要的。这并不过份，推销员有必要相信他的产品，因为这会给他的生意和推销它的公司带来很大的帮助。而且他和产品是真正联系在一起的，甚至他已经卖掉产品，订单已经生效了，即使他希望将此与自己分离，他也无能为力了。因此他不能漠视与产品的联系。一个聪明的推销员会抓住现实中的机遇，作为开启成功推销经历的大门。

把美国销售领域中的陈词滥调的想象称为快速销售程序，或是把威利·罗曼在舞台剧《推销员之死》中的过时的理论又或是别的旅行推销员中的追女孩的论调奉为法宝是不可取的。我们要离开这些玩事不恭又老于世故的人。

真正的推销员在每一次推销中必须具有自己的特色。

事实上，全国上下受到过去几年的旅行推销者的影响。这是一个被广为传诵的传说，我国民间故事的一个分支。这样的旅行推销者在过去受到很多的关注，因为他的贡献有重大价值。如果他想前程似锦，他必须具有雄心、想象力和智慧。因为他一定会遇到困难阻碍，但是只要有一双好腿，强壮的脊背还有能够支撑的胃，都可以把他带到位置偏远的“普通”的小店中。那段时间的销售方式就是走遍国内的每一家零售店。他们可以乘火车“包箱”到达，在每次进站后卸下所有的物品。但情况并不总是这么好，在一些偏远的小镇，人们只能骑马或乘轻便的小马车。推销员通常住在提供早餐和晚餐的乡村旅馆或住宿处。午餐就在一些偏远的小店中解决——大多数小店都备有碗，就是为了给旅行推销员使用；大多数商店都卖已经做好的薄饼，还有西红柿，或是沙拉和奶油制成的寿司。有经验的人还可以找到品尝美味牡蛎的记忆，是用勺子把罐头里的牡蛎吃光。这些推销员为我们的经济增长做出了巨大的贡献。他们走进了我们心中。

没有一个人提出质疑，举例来说，他有来自一批商人共和国的手工业者的贡献。这种贡献是一个新的国家的经济增长现象的直接原因。亚历山大·汉米尔顿的一些生物地球学家们指出，他要坚持在首次大会上确认大英帝国该如何扩张它在全球四个区域的世界工厂和代理处。汉米尔顿说“英国资源丰富且制造业一应俱全”，并规范了来自伦教的技术工人，工具和机器，为了通过宪法的方式来扩张联合经济——他也为代理处和销售人员做了计划。

在国家高速发展和产品迅速增长的社会中，没有一位历史学家能真实地讲述推销员的故事。战士，政治家，开拓者，印度士兵都有他们的自传。推销员也扮演着同样重要的角色。他们是用货物交换毛皮的领路人，是在广阔的大草原上打开贸易运输大门的商人——所有这些都为货物和产品作出了贡献，是他们活动的必要部分。“推销”，现在来讲是我们繁荣和发展的动力。纵观历史，我们绝大多数的推销员都辛勤地工作。他们是有能力、有知识的人，他们创造了巨大的价值，做出了重要的贡献。凭借舞台上的烙印和热情，他们总是那么出色。

我们通常认为工业革命产生了大量的新机器。但却是直到商人们订立了销售规定时，才有了一切。但这还不够，直到生产商品和卖商品的人从买它的人的手中得到利润才是一个完整的过程。而且销售理论比一个推销员的工作更复杂。

在二十世纪的后半期，推销变得越来越复杂，越来越独特。经济的变幻需要独特的努力者和推销员，而且在众多的努力者和推销员中，他们也必须具备专业的知识和推销能力。以前的旅行推销员消失了，取而代之的是，我们认可的在世界领域内进行推销产品的销售员。所有的工业国家把销售员派送到更远的地方，为的是在世界市场中竞争。和经济学家十年前的理论相比，现在是更加地需要这样做。实际上，直到十九世纪六十年代初，我们的经济学家，才讲得如此坚定，以至于他们最终让自己听到：“作为一个国家，必须让销售和出口等于我们生产的产品”。

此时，在经济激烈竞争的这一段时间里，把国家称为销售员，对于销售员来说没有什么比这更新鲜的了。无论他们出差到什么地方，他们代表的是一个国家。有时当他们代表工业界和政府组团出访时，人们把他们称作“贸易代表团”和国家推销队，但其实他们是精明的生意人，此处——这才是你要强调的――你可以意识并了解到，这种尊严和推销带来的重要意义。如果你决定开始推销生涯的话，它会让你有一种骄傲和满足感，如同赚到利润的感觉一样。

在销售这个广阔的发挥空间中，它不仅出现在国际领域，而且也渗透到国内经济增长上。举例来说，在服务行业的增长中，服务行业不断地采用新方法来推销它们的服务。它提醒着销售领域中的人们，如何在零售业扩张中强调数量。比方说，在我们的销售领域，就象遍布全国的杂货店中的无数小元素要卖给无论多么遥远的人一样，计算机和电子配件竟令人惊奇地卖到了大学，公司和研究机构。

一个年轻的男人或女人要想把推销作为一种必要的经历，首先，他要对其他人、他们的问题、他们的思想和他们的需要有一种天生的热情。

如果我们想象一下在大商场和小杂货店的上千万的销售人员，我们就可以更好的感受到销售的整个过程。零售人员，药店推销员，保险推销员，来自报纸和代理处有影响的人和广告宣传者，这群人的工作有的是卖汽车，有的是提供多种服务的硬件、软件，有的是卖化妆品、饮料、工具——这是一个永不结束的故事。我们会清楚地看到，在我们周围的每一个地方，都正在进行着这样的销售。这是我们的商业世界和生活中不争的事实。

我们已经习惯了除此之外的一切，已经从销售中看到了希望。因此我们就会有一种改变世界的新要求，一种扩展经济的需要。这也意味着对于推销员和销售经理们来说有更多的责任。从十九世纪六十年代开始，推销可以说一直帮助并维持了六千八百万人的就业。未来对推销员的要求会变得更大，问题是，推销业必须提供更多的就业机会。整个国家经济最重要的一部分是职业推销员销售额的一部分，这对于一个人来讲，也是令他或别人对自己满意的一部分。

现在让我们研究一下一个真正的推销员应具有的品质。一个年轻的男人或女人要想把推销作为一种必要的经历，他要对其他人，他们的问题，他们的渴望和他们的需要有一种关注的直觉。这并不是一种普通的认识。作为一名推销员，他要有别于其他人，他要观察到男人和女人心中独特的一面。这就是推销。推销员要看见人类真实的欲望，他要一眼就看透人的心理。因为在那一刻，人们不仅展示了他们想要的，而且标示着一种他们可以告诉所有人的状态：他们是受鼓励的。因为某种状态有一种激发人兴趣的刺激——那是会讲话的老钟，这使他们感到它的重要——他们买想要的东西。有时和使用相比，他们买这样的东西同时也想炫耀它。

为了整体的协调，他们可以控制这种渴望，为了夸大它的可靠性，娱乐性和浪漫，一种急切的随之而来的自我意识，贪婪——所有的思想都相遇了。作为一名推销员，仅仅要意识到这一点是不够的，一位机智又出色的推销员，当有了嘲笑和抛弃心理的时候，一定要知道如何运用这种认识。问题、特性和需要敏感的正是这群人，这已经超出了购买的需要。如果其他人也能具有这种品质，他也会成为一名真正伟大的推销员。

要把看上去的讲出来;推销员必须独立思考或研究;本性的显现

有许多书中写到推销的艺术和科学。书上写满了推销程序和技巧，并对它们进行必要的总结，并归纳成重要的三点，把它们将运用在推销密切的三条关系之中。

第一点：要把看上去的讲出来。然而太多的年轻人忽视了这一点。这一条从他正在推销的相关产品和售后服务中可以学到。他要充满自信和热情地讨论它。他要对产品进行详细地认知。他在介绍产品时，要对它充满信心，要有自己的特色。