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第四章 洽谈的方法与技巧（第2页）

某位厨房用品推销员总是在主妇做饭的时间去拜访顾客，当他看到被油烟呛得直揉眼睛的主妇时，总是以同情的口吻说：“安上排油烟机吧，它可使你免遭油烟之苦。”对此，主妇总会产生感激之情的。

□利用携带的产品及说明书

设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。推销员可直接利用产品吸引顾客，其作法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。

我们平时在街上看人卖刀，很少听见有大声吆喝的，却常常会看见卖者不停地用刀斩断铁丝。这一超乎寻常的做法其用意虽是证明刀的质量，但由此也可足以引起顾客的注意。

□巧妙提问

提问是引起顾客注意的常用手段。在推销访问或洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要，但恰当地提问也可以引起注意，只要你问到“点子上”。

一个叉车推销员问顾客：“你想减少厂内搬运材料的时间吗？”主管生产的经理对此肯定兴趣极浓，所以他会兴致勃勃地继续倾听推销员的谈话。

如果推销员一开始就问“你是否有兴趣买叉车？”那就不会引起顾客的注意。

一个推销吸尘器的推销员，他总是能成功地用一句提问话来引起顾客的注意，这个绝招就是：“我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？”

□顾客注意力受到干扰的处理方法当推销员与顾客正欲作深入洽谈时，外部干扰可能会使顾客分散注意力，不能集中精力与推销员开展正常的谈话。如电话铃响了，公文传递，秘书进出，孩子打搅等。当顾客受到干扰以后，最好是提一个检查性的问题，目的是提醒顾客是否忘记了洽谈衔接处。比如，当顾客注意力受到干扰后，推销员可直接地问顾客：“哎，刚才我们谈到什么地方了？”这样可促使顾客做出某种反应。如果你发现顾客注意力不集中，适当的停顿一下，停顿要短促而突然，这往往会收到较好的效果。

二、让顾客感兴趣

引起顾客注意的阶段，往往只是几秒钟或是几分钟就可完成的，此后，推销员就将顾客的注意引向兴趣，导入第二个阶段。

所谓兴趣，简单地说，就是顾客产生“究竟什么事”的好奇，或者产生“似乎对我有益”的想法。在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。

产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用，兴趣是注意进一步发展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。在推销过程中，如果推销员不能设法使顾客对商品产生浓厚的兴趣，不仅不会激发顾客的购买欲望，甚至会使顾客的注意力转移，使推销工作前功尽弃。

那么，顾客的兴趣究竟来自何处呢？

从现代生活的实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的角度来看，这些特性能给他（或她）带来一定的好处和利益。

在上文我们已经强调了，顾客之所以购买某种商品或服务，并非是因为他对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那些利益。正是深知这一奥秘，某位制造商才常常谆谆告诫其手下的推销员：“我们每年能卖出100万台14英寸的钻孔机，但你们在平时的工作中一定要牢记，客户并不是需要14英寸的钻孔机，而是需要1／4英寸的钻孔。”

同样，人们购买保险是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提供财务安全保障。

诸如此类的例子，还可以举出很多，在此，只想再强调一下，每个顾客在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利益。

而商品之所以能给人们带来利益，则是因为每个商品都有着与众不同的技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸引着顾客，使他们对商品感兴趣。

通常，使顾客产生兴趣的商品特性大体有以下几种：（1）美观大方；

（2）经济实惠。

（3）新、奇、特（时髦）。

（4）教育性。

（5）安全保险。

（6）娱乐性。

（7）紧俏。

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当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，对家电产品“终身保修”等。

既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员一开始就要向顾客介绍产品到底有哪些优点。

但仅仅是推销员的介绍，顾客印象不一定很深，也不一定完全相信，肯定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。俗话说：“百闻不如一见”。

其意思就是说，要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一次，它表明了视觉对于认识事物的重要性。与此相似，有人认为在理解商品的性能时，触觉也同样的重要。因此在推销领域也有“百闻不如一摸”的说法。

事实上，全面来看，人共有五种感觉：视觉——眼睛看；听觉——耳朵听；味觉——舌头尝；嗅觉——鼻子闻；触觉——手触摸。如果我们用越多的感官同时接受信息，我们记住的便越多。所以，既听又看比单听要强。看、听、摸、动已经不错了，但如果适时地再加上味觉与嗅觉，那么顾客便一定能记住推销员的意思了。比如，推销食品时，味觉和嗅觉是非常有用的。你让顾客闻到你推销食品的香气，或让他尝一下这食品的特殊美味，一定会引起他对食品的兴趣甚至需要的欲望。

可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。

证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。

熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。可以说，在推销中，引起顾客兴趣的主要手段就是示范。

示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因而，示范之前必须周密计划。

示范通常在下列情形时进行：