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第十一章 销售人员的素质与推销技巧（第5页）

遭到拒绝时，也应用友好的握手言别，经过一段时间后可以再去拜访。

在遭到拒绝后再次去拜访时，一定不要问顾客是否改变了他的看法。顾客很忌讳这一点，故应从其它方面打开突破口。

有这样一个例子，在过去一连的18个月中，一个皮箱推销员对当地一家最大的百货公司进行了20次访问，每次都被拒绝，但在第21次访问中他与经理做成了一笔大生意。原因是那个经理注意到。在过去18个月里，推销员每次来都提着同一个旅行箱。这只旅行箱是样品，给顾客留下了深刻的印象，所以他决定购买。

在遭到拒绝以后可以用一些巧妙的办法，给洽谈造成一种和谐的气氛。

如一个推销人员送给一位从来没有向他买过货的顾客一件小礼品。当顾客非常惊讶地问他为什么要给他送礼品时，推销员微笑着说：“作为我第二十五次拜访的纪念品。”于是顾客与推销员之间开始了良好的关系。

当然，如果在推销过程中没有出现以上几种情况，即获得了机会和条件，得以与顾客顺利地进行交易，那也还是有许多要注意的问题的。

语言方面，要边考虑对方的立场边选择你所要讲的话。有时你觉得说话无所谓，没有恶意，但往往会言者无意，听者有心，会因为所用言语不当而刺伤对方，结果使双方关系恶化，推销难以成功。

要恰当地运用恭维。不论什么人都有自尊心，总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果能把握这一点，满足对方的愿望，就容易取得成功，对方会认为你狠会体谅人，最终会把“心”交给你。

技术高超的推销员应对大用户的公司经理仔细观察，冥思苦想，巧妙地拍其“马屁”，这也可使销量大增。

另外，在推销时，你还得注意运用随身携带的物品，让它们也发挥出推销的效力。

1．名片

在激烈智力竞争的当今世界，独出心裁的彩色名片、二种颜色套印的名片、带有彩色照片的名片相继登场，名片战已经成为推销会战中的一个重要战役。

使用什么样的名片，一般来讲都由公司决定，作为推销人员本人不能轻易变动，但是对那些不合理的名片应提出自己的建议。

——名片大小要有一个标准。有人为了醒目之故故意把名片做得比普通的大，或者如女性把自己用的名片做得非常小，这样顾客在把它们存入自己的名片册里时，放不进去或不大相称，结果弄巧成拙，反而容易被扔掉。

——颜色。在制做彩色名片时，推销人员不管使用哪一种颜色都要颜色淡一些，因为浓颜色的名片给人以凶恶之感。

——双色套印的名片一般来说较好。把公司的标记或者商标，印成红色，其它部位印成黑字，给人以一种具有魅力的形象。

——使用带有彩色头相的名片。近年来推销人员根据工种、职务不同纷纷把自己的头相印在名片上。例如，外勤银行人员到商店、家庭宣传鼓动存款，使用上述名片作为身份证，会给人以可靠的感觉，易博得好感。服务行业等接待顾客人员使用此种名片，会给人以亲切的感觉。

——印刷上的注意点。如果名片上密密麻麻都印上字，几乎没有空余的地方，那时很糟的。如所需记载内容确实很多，那可以在正面把主要内容印上去，在反面印上其它的内容。

另外写地址时，名片上别忘了写邮政编码。电话号码也应写上去、且应该写得大一点，以便于对方给你打电话时非常容易看得清楚。

名片在推销中不可缺少。有人总想在这方寸之间，花点小钱，变换些花样来博得顾客的好感，这种想法未尝不可，但要注意不要像上文所说的那样弄巧成拙。一般来说还是以用一些大大方方实事求是的名片为好。

2．样品

推销人员要想使推销成功就得将样品随身带去，如果不便于携带，就得带产品目录或有关资料。

样品在出发去用户处推销之前一定要进行检查和拾掇，做到万无一失。

如果在顾客那里实物样机、器具类因为故障开不动，因性能不稳定出现差错，食品、饲料等样品发霉，昂贵的商品有庇疵、损坏等，那就会当众出丑，严重损害你的声誉。千万要记住，事前对样品要从严检查，要养成习惯。

3．文字资料及图片

在推销不便于携带样品的产品时，就得自己亲手编制文字资料及图片。

至于内容，首先是产品质量如何优良，公司如何讲究信誉，安全性能如何高等。例如，制造行业可将研究开发的手段如何完备，如何热心于技术革新，生产过程的合理化、自动化、独创性，严格的质量检查、全面的质量管理，公司的优良作风等材料写进去。

其次是竭诚的技术服务状况，例如将用户提出的批评和表扬（原件）列成表或订成册，一定会引起顾客兴趣。如果与同行竞争，不要恶意中伤竞争对手，但可以实事求是地列出自己产品的长处及短处，求得顾客的亲近感和信赖感。

当然，光用文字写成的资料顾客也许不会认真看，这时如果推销人员带有关于自己厂房或产品的图表或照片，如公司各部门的照片，以公司领导人为首的工作、休息中的人物照片，本公司的商品，有关建筑物及顾客的有关镜头等，顾客肯定会看得更仔细，效果也肯定会更好。

4．其它携带品

如果推销时带上计算器和笔记本等用品则更好，以便核算价格，或记下顾客的意见等。