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要对整个计划胸有成竹（第2页）

这一点，三洋公司寸步不让，而乔费尔之所以提出此事，实际上是为后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。

谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人老是被这种聪明人牵着鼻子走。这次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。

果然不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不答应。

于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：

“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费?”

“不行。”

“那么，双方各承担全部损失的一半如何?”

“不!”日本人仍然非常干脆，这时候谈判气氛开始有点紧张。

“既如此，贵公司承担的部分以5000万日元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”

三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。

乔费尔又失望地说：

“我方可保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”

日方代表的态度终于有所动摇，因为谈判中总不可能老是摇头，岂不是没有诚意的表现?但经过思考后，答案仍然是“不”。

那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧迫不舍呢?

其意图如下：其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好在重要方面让步。这时，乔费尔毫无办法地勉强耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：

“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感，据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后若有纠纷，就由日本法院来判决。”

这下，日方公司非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。

既然对方已中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的口舌，于是乔费尔便提出了折衷的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体负担金额届时再定。

对此，三洋公司当然欣然同意。

在这场谈判中，表面上乔费尔一再让步，显得被动，也显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招里藏着的一把利剑，最后对方终于中计。

（2）用“感情”和“利害关系”说服对方。

最后一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000日元，乔费尔的还价是1600日元，后日方降为1900日元，乔费尔增至1650日元，谈判再一次陷入僵局。

为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1．5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等。

但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格。谈判只好暂停。

下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：

“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后的单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。

“大家很明白，价格高销售量就会减少；价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢?”

接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的王牌：