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信誉是获利之源（第1页）

信誉是获利之源

古时候，有把信誉作为战争武器取得胜利的方法；现在，有把信誉作为商业生存信条的。

著名军事家刘伯温说：“战争是诈术之一，但是作为战争的统帅却不能以诈术来统领军队。”所以，孟子说：“在军事战争中采用诈术不可损害自己的信誉。”刘伯温对商人不讲信誉更为厌恶，他借《郁离子》之口说：“有人说商人是重财而轻信的人，可是我还不相信，现在我才知道真有这样的人。”孟子也说：“对于商人重利轻信的固有习性和做法不能不小心谨慎。”

战国时期，商鞅实行变法。为了取信于民，他先做了一件立信的事。为了使百姓相信新法是能够坚决执行的，商鞅在京城南门口树立了一根大木，对围观者说：“要能将这根木头从南门搬到北门，就赏他五十两银子!”大多数人都不相信有这等好事，担心商鞅的许诺不能兑现。就在大家犹豫不决时，有一个人扛起木头，从南门一直走到北门，商鞅当场兑现了自己的承诺，赏给他五十两银子。这样一来，人们都相信商鞅说的话是算数的，在他推行新法的时候人们就遵守了。

由此可见，“言必信，行必果”是立信的关键。在商业活动中，信用是第一要义。不管是对合作伙伴，还是对你的顾客，这都是建立良好关系的基矗

纵观现代商业市场，信誉之战已成为企业生存的关键。取信于民成为企业发展的重要手段，“凡是应承的，都要做到”，这是作为当代创业者所必须遵守的信条。

1968年，日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制300万套刀叉的合同。交货日期为9月1日，交货地点在芝加哥，要做到这一点就必须在8月1日从横滨出货。

藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉，由于他们一再误工，预计只能到8月27日空运交货。藤田田租用泛美航空公司的波音707货运机空运，交了3万美元（合计日元1000万元）空运费，货物及时运到。虽然损失极大，但赢得了客户的信任，维持了良好的合作关系，并保证了信誉。

像藤田田这样的著名商人，将信誉看成是企业的惟一生命，似乎理所当然。而普通个体户为了维护信誉自甘损失，这样的举动更是令人感到钦佩了。

1987年6月19日，四川绵阳市个体户未万春，当众把一批价值1020元的伪劣香烟、奶粉销毁。对于他来说，虽然损失了1020元，但他坚决不出售伪劣商品的行为，赢得了信誉，赢得了广大的消费者。

反观一些企业为了眼前利益，大量制造、倾销低次产品，把自己很响的牌子砸了，这无异于杀鸡取卵，只有愚人才这样做。

声誉是竞争的法宝

声誉和信用自古以来就是人们竞争的法宝。早在三国时期，弱小的刘备能与曹操、孙权三足鼎立，他所依仗的就是自己的声誉。当年诸葛亮评价刘备的第一优势就是“帝王之后”。他说天下有变，是指一旦曹操篡夺了东汉刘氏政权，刘备便可以名正言顺地讨伐逆贼，匡复汉室，并且一定能够得到天下百姓拥护。曹操对诸葛亮这一招最为恐惧，所以当孙权请他做皇帝时，他说：“是几置吾于火炉。”一直到死，曹操都不敢做皇帝，可见声誉的重要。

零件与机器的关系想必大家都清楚，一般来说，零件便宜而机器昂贵。但拥有零件的目的是为了使用机器，所以，一些聪明的商家就采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并获得成功。

美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中；如果送不到，我们的产品白送给你们。”

他们说到做到，有时为了将一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜动用直升机，费用竟高达2000美元。有时无法在48小时内按时把零件送到用户手中，就真的如广告所说，把产品白送给用户。由于经营信誉高，这家公司历经50年而生意兴旺不衰。

随着商业竞争的日趋激烈，一些消费者也从企业明赔实赚的促销术中得到不少好处。例如，有位中国留日学生讲了这样一件事，他刚到日本时，用两万日元在京都一家商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打了电话。电话刚挂断，商店就来了人，确认质量有问题后，马上行礼，并说：“请原谅，马上给您换一台。”在零售店，经理随手一指：“请随意选一台，但一定请多关照。”这位留学生没有挑价格比原彩电高得过多的，客气地选了一台6。3万日元的彩电。从这件事看，精明的日本商人以四万多日元的代价，避免了企业声誉受损，所以这样的赔也是赚。

声誉是竞争的法宝，对于商业来说，声誉和信誉如同企业的性命。综观现代商业中那些在竞争中被淘汰的公司，十有八九是因为商业的声誉和信用受到了怀疑或否定所致。所以，许多知名商人在经营之道中将商业的声誉放在首位，充分显示了他们在商业竞争中所具有的远见卓识。