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第六章 绝对权威的收账技巧（第5页）

⑨对方用以抵债货物是否适销?

准备阶段，彼此表面友好，暗中抓紧摸底尽量多方取证，收集今后催讨、诉讼可能用得上的证据材料。

2．礼兵结合原则

清债人员振振有词，咄咄逼人，是理直、义正的表现，有较大威慑效果和瓦解作用。以不伤害对方自尊、体面为前提多说几句，调子高些无妨。

清债文书、催债函等却要落笔简洁用词严谨，不可多写一个字。避免为了显示文才而节外生枝。清债函发出后，十天无复再发一次函，可连续数次，用词语气逐渐升级。每次都注明是第几次催讨。起诉前先使对方理亏—筹。上门清债要搭配好班子角色，可一个人唱白脸，一个有唱红脸。文的要口齿清楚，“粘”功足，把利弊理由说透，有舌战群儒之智勇。武的要咙咙响，“拼”劲足，得理寸步不让。债务人有时会折服于一文一武而爽然承认偿债，有时会因不胜纠缠而慨然归还货款。

3．攻其薄弱原则

一般懂法知理者会识时务而还债，但多数情况是对方厂长、经理似乎谁也不怕。仔细揣摸，真正欠债不还的企业法定代表总有一二项要怕的事情。如：

①怕上法院当被告，大失领导体面、尊严；

②怕报纸、电视台曝光；

③怕上级知道争先创优白花，失宠、丢官；

④怕银行知晓，收贷、停贷、冻账户，资金集滞，工资难发；

⑤怕客户同行知道，跑了业务、断了商路、失了销路；

⑥怕职工知道，影响士气、军心，乱了生产、营业秩序；

⑦怕亲友知道，老婆罗嗦、恋人变卦、邻居嘲讽，同学、同行笑话；

⑧怕“东窗事发”，判刑受惩罚（指有受贿、假冒等行为者）；

⑨怕公司倒闭（指正在审计、整顿、清理的不正常经营单位）；

⑩怕公安机关查处（指有诈骗、伪造证件、批文、印鉴等违法行为者）。

对方究竟怕什么，需根据不同形势、不同性质、对象的不同个性、境况进行具体分析、抓住把柄，采取相应对策。

目前工商界可谓大起大落，很难预料，近年加上银根紧缩，清债甚难。债权人必须在市场预测、行情分析、掌握情报的基础上定清策略。在先估计到行情不利或下跌的情况下，一般应该以约定期限内不罚利息、不要或少要违约金。对手已经起诉的，也可适当减少赔偿运杂费、差旅费之类的诉讼请求，力求促使债务人早清债务。

成功讨债的N大高招

为摆脱债务问题的困扰，许多公司都在苦苦寻觅讨债对策。下面是有关专家为你总结出的八种讨债方式。

1．公关手段。

讨债对债务人来说，心里肯定不乐意，因此债务人总想千方百计同债权人进行周旋，寻找继续拖欠或者赖债的借口，这样讨债人仅只是具有讨债这方面的素质和知识还不一定能完成讨债任务，还必须采取适当的技巧和计谋才能达到目的，讨债人可以将自己和债务人的主客位置在心理上调换一下。讨债人将自己的目的和任务理解成是请求债务人的帮助和自己被债务人帮助和支持的对象。这样讨债人不是以债主的身份盛气凌人，从而在讨债人和债务人之间没有对立情绪产生，彼此之间没有指斥，没有对立，没有敌意。同时讨债人的这些行动还会使债务人的自尊心和虚荣心得到满足，从而可能会比较爽快地答应讨债人对他的要求。

因此，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽对讨债行为能不能达到预期的目的有极大的影响。如果双方之间关系融洽，那债务人和讨债人就可以心平气和地坐在一起相互讨论，互相协调有关债务的履行的事情，反之双方不但不能坐下来互相协商，债务人为抵制讨债人而出的难题，给讨债人增添许多烦恼和忧患。那么讨债人是否能与债务人建立起这样的关系，关键就要看他的公关能力了。

公关手段不同于行政手段、经济手段和法律手段去讨债，是有计划的公关活动，改变债务人到期不履行债务的态度，引发债务人还债。

欧洲的一位公关经理曾对公关手段做了一个形象深刻的比喻，他说；“公共关系好比一个年轻人追求情侣，其方法是多种多样的，他可以任选其一；努力把自己打扮得漂亮一点，使自己的言行举止风度翩翩，也算是一种吸引对方的方法，不过这仍然算不上是公共关系，下与广告差不多。如果这个年轻人经过一番周密的研究和思考，制定出一个详细的行动计划，然后自己埋头苦干，将计划付诸实际，用自己的行动的成绩赢得别人的赞扬，然后再借他人的口将对自己的称赞传递开去，这就是公共关系。”

从这位公关经理的比喻里我们应当体会出，运用公关手段讨债最重要的是讨债人必须有一整套可能的行动计划，公关手段当然离不了社交、宣传等活动，讨债人的公关手段应当是一个包括社交、宣传、谈判等具体活动的有计划的以诱导债务人清偿债务为目的的活动。

2．利用行政干预

所谓利用行政干预手段帮助实现讨债，是指讨债人（或债权人）在讨债的过程中，经过自己努力的工作，取得了债务人的上级主管部门的同情与支持，通过债务人的上级领导机关对债务人进行说服教育，劝其尽快履行债务。

由于国家行政机关特别是企业或者法人的主管部门既负有为企业服务的义务，同时又享有对企业进行宏观管理和监督的权利，讨债人或债权人在讨债遇上障碍，自己不能采取合适的办法或有效的措施促使债务人履行债务时，他就可以利用债务人（企业）的主管部门所享有的权利，去争取债务人（企业）的上级主管部门的同情与支持，通过主管部门和企业之间所拥

有的特殊关系，请求债务人的主管部门帮助督促债务人履行债务合同。

这时债务人的主管部门一般不应当推辞或拒绝讨债人的要求，因为在主管部门所负有的对债务人（企业）的生产经营状况随时进行监督的职能中，就包括了监督债务人（企业）按时履行合同，比如用工合同、技术合同、购销合同、信贷合同等内容。也就是说，债务人的主管部门拥有监督、促使债务人按期偿还各种债务的权利，尽管主管机关一般从道理上讲不应拒绝讨债人或债权人的要求，但由于债务人和主管部门所具有的特殊关系，在实际当中主管部门往往可能表现出不愿意帮助债权人（或讨债人）实现其债权。所以讨债人（或债权人）应当做好债务人主管部门的工作，要想使讨债人利用行政手段达到目的，如何使债务人的主管部门愿意帮助讨债人，乐意为讨债人做工作是相当关键的一个关键。只有一种情况下讨债人不需要对债务人的主管部门多做工作可获得他们的大力支持，那就是讨债人和债务人都属同一个行业，一个系统，都由一个政府业务机关主管。

需要提醒的是，讨债人在讨债过程中请求债务人的上级主管机关帮助讨债人实现讨债目的手段的范围是有限的，这是因为债务人的主管机关对债务人是否履行债务并没有任何强制措施，也就是说主管部门没有权力命令或裁决债务人必袒履行债务。债务人的上级主管部门只能采取说服教育或者为企业提供各种服务或者帮助企业改善经营管理提高其经济效益等方法。努力促使债务人讲信誉，守合同，尽快履行到期的债务合同。

3．利用金融机构的监督职能

根据国家银行所具有的结算管理职能，讨债人或债权人如果经过自己的努力仍不能同债务人协商解决债务纠纷，不能促使债务人履行债务，那么债权人即可向国家申请帮助，通过与债务人有信贷关系的银行帮助向债务人催讨债务。如果债务人对银行帮助讨债人催讨债务的行为视若无睹，置之不理，对银行的劝解、说服置若罔闻，仍然固执己见，坚持无故拖欠债务，这时，银行即有权进行扣款，替债务人清偿债务，以满足债权人的需要。

我国法律还规定国家银行具有协助执行的职能。国家银行所具有的协助执行职能主要是指我国的经济合同纠纷案件经国家仲裁机构或人民法院调解、仲裁已经产生法律效力之后，当事人一方仍然未在规定时间内履行其义务，另一方当事人则可以向人民法院提出申请，由法院通过有关的银行或信用合作社协助执行已经发生法律效力的调解书、仲裁决定书、判决书，从债务人在银行的账户里强行扣款或者拨款以偿付债务人所欠债权人的债务。

讨债人懂得以上两点，对他顺利地完成讨债任务很有帮助。因为可以说在我国企业不分大小，很少有不和银行打交道的。所以，讨债人通过银行的帮助实现其讨债目的多数情况不失为有效的手段。

另外我国有关信贷政策还规定，信贷的基本原则之一是计划择优原则。即在银行发放贷款的过程中，应当遵守按照国家计划择优放贷的原则。