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第一章 足迹的起源掌握融资技巧（第1页）

第一章足迹的起源——掌握融资技巧

有一句流传甚广的话是这样说的：“金钱不是万能的，但没有钱是万万不能的”，这句话对私营公司而言尤其如此。

如果您是一个公司的老板，而您的企业即将从起跑线上出发，在一条或充满荆棘、**雨霏霏，或宽敞平坦、阳光明媚的征途上行进，那么您这个企业的第一个脚印将对它未来的腾飞起着巨大的作用。而不用说，这起关键作用的第一步就叫做“融资”。只要企业要追求其利润的最大化，就会期待着资本以合理的结构在运营管理中越滚越大。但俗话说“巧妇难为无米之炊”，只有存在一定量的资本，一切才皆有可能。

而对于一些正在运营，其资本正处于“慢走”或着“疾跑”状态的企业来说，不被绊倒，不因为“粮草”不足而停止运行，是非常重要的。在拳击场上，倒下后，还有十秒的时间让人翻身，然而在生意场上，想要重来是非常困难的。譬如说前些年生意如日中天的“巨人集团”虽然也曾几经沉浮，起起落落，但自“巨人大厦”倒塌以后，由于其资金链的断裂，经营一下子陷人低谷，就算曾被誉为“有回天之术”的史玉柱也无法再重拾旧山河，实现他的巨人梦想。

由此，作为公司的老板你将担负着为公司供“米”和“粮草”的重任，为公司及时筹集足够的资金是您工作中首要应解决的问题。

筹集资金的必要性

企业的一切经营活动都离不开资本。所谓资本，是指不断在运动中谋求自身增殖的价值。从物质形态看，资本可以表现为生产经营过程的一切要素，如生产资料、劳动力、专利和品牌等。刚开始的设立阶段，企业成立必须有足够的资本，否则其生产经营就无从说起。当企业开始生产运营，需进一步扩大生产规模时需要大量资金，有的企业为了调整资金结构，以便获得更好的经济效益，也需筹集资金，而尤其是当市场需求不足，企业资金周转不灵，产品滞销而债主又上门讨债时，对资金的需求更是达到了极致，因为这时如果再没有“救命钱”，那企业可就只有死路一条了。由此看来，资金对于企业的发展是多么的重要。

而在实际生活中，资金的匮乏与不足却始终伴随着私营公司的成长发展过程，缺钱是几乎每一个公司老板所面临的难题。目前，有许多企业处于半停产状态，其重要原因便是资金短缺，难以保证企业生产所需。为了解决这一问题，国家已出台了一系列政策并采取了相应措施，以保证增加对企业的投人，然而所增资金却如杯水车薪，实在难解众多资金匮乏企业的燃眉之急。这就要求企业必须利用一切可以利用的渠道和方法。尽可能地筹集足够的资金去保证企业的正常经营与运转。

怎样获得发展资金

公司的大小新旧对其筹集资金的难易程度有极大的影响，道理非常简单，大公司股票上市造成的轰动，其本身就是一种免费的宣传。旧公司原来就有知名度，亦可使其在筹集资金方面的努力减少许多困难。反之，对尚未有知名度的新成立的中小私营公司而言，如何吸引投资者对企业产生兴趣和信心?如何使广大投资者在众多的投资机会中，独垂青于贵公司?如何在竞争激烈的资金市场，出奇制胜，获取所需资金?说实话，这可不是一件简单的事。

商场如战场。如果我们把公司比喻成一个战斗体，经理人为指挥干部，销货员为先锋部队，则财务部为后勤部，而董事会决定公开募集资金与招收新人的决策，便是动员作战的召集会。这里单讲募集资金。

中小私营公司获得发展资金的主要途径是吸引投资，市场上有许许多多投资者，如何吸引投资者使其对公司产生注意，进而使其对公司的发展前途和潜力产生信心，从而对投资本公司产生兴趣，下定决心真正采取投资行为呢?公司管理阶层面临的是广大投资群体，这些投资群体包括银行，其他大型投资公司等。然而，什么样的策略才能吸引这些投资者呢?我们认为必须从制订一个详尽的经营计划人手。一份详尽的经营计划，就是一块事业成功的敲门砖，或者，就是投资大门的门票。要吸引投资者，而没有一个充分准备、内容详实的经营计划可供潜在的投资者参阅或进一步研究，这简直就是天方夜谭。

一份成功的经营计划应该包括以下条件：

（1）清晰可读，条理分明，排列井然有序；着重重点问题，内容充实，提纲简洁。

（2）长短适中，文字不可太华丽，亦不可太平庸。

（3）计划书里，至少要说明公司未来几年内之营业目标及其有关之经营理念，并且公司计划每年生产产品与服务项目的数量及品质，连同该项产品消费者与服务对象等，应给予简介分析。

（4）各种固定与变动成本、直接与间接成本、销售数量与价格、营运成绩与利润、股东权益与盈余分配的办法及实际情形等，也应作简要说明。

（5）简介公司经理人及其他干部的背景与能力。

（6）公司财务计划与执行情况。

（7）对公司潜力与将来在市场上可能面对的最新营销竞争情况，以及有关的可能发展都需要作简要说明，而且要提出有力的证据，才能取得投资者的信任。

（8）必须告诉投资人，在正常情况下，只要适当操作，其投资股本应可在多少期间内获得回收。

（9）为了尽快有效吸引所需投资金额，应慎选拟吸引投资的对象，全力以赴，重点出击，避免由于目标太多无法兼顾反而错失良机。

（10）公司代表与有关对象直接交谈，以口头介绍此经营计划时，应更加把握重点，要言不烦地点出其重点部分。

由于投资者的心态及观点与企业家的心态大不相同，了解投资者的心态及观点非常重要。由于企业家开创事业初始，原已经过审慎的市场调查及本身之经验实力评估，觉得可行且有获利前途，方才毅然投人时间、金钱、财力与物力去开创事业，所以基本上，他是以乐观的心态来看待其企业之未来发展与前途。换言之，即使企业面临困境或遇到若干经营上的障碍，企业家以其开创人的心态，下意识里，总是以乐观的心理期待否极泰来，坚信自己可以渡过难关，绝不肯轻易接受该企业可能必须结束的命运。反之，投资者的心情与之大不相同。他未曾有付出开创企业的苦心，当然也就缺乏一份先天的关怀与爱心。他们关心的只是成本与利润，投人资金的回收。所以，了解这个基本差异，对撰写以吸引投资为目的计划当然是非常重要的。投资评估企业风险与利润时有他自己考虑的因素。投资者愿意投资考虑的四大要素：

（1）是否公司的产品与服务已获消费者肯定。投资人希望看到公司即将推出的新产品或服务项目已有消费者愿意采用——即使是在试用或展示期间的美誉也行。受消费者肯定或喜爱的产品才是公司通往成功之路的保证。

（2）是否配合投资者实现其需要。投资者所重视的不仅是企业的长期发展潜力与低风险，更会考虑公司在短期内的营利能力。一般的投资者既缺乏与企业家相同的与企业共存亡的理念，他们的投资目的只是为了盈利。于是，当他们一旦发觉投资可能将不会如期收回便有可能决定撤回投资。

（3）是否掌握投资重点。投资人希望企业家与经营者确实掌握公司的重点产品，积极拓展主力业务，才能确保盈利能力；他们不希望公司像多头马车一样四处乱冲，经营项目如果太多，可能会使公司获得像百货市场一样没有特色，从而影响其主力产品的推广与利润的创造。

（4）是否拥有特许经营权、专利权、商标等。一个拥有专利权、著作权与商标的公司，并不能保证在经营上就一定成功，因为事业成功的要素非常多，但拥有特许经营权、专利著作权者，可以说是它的竞争已减至最少。竞争少就是风险低，风险低意味着获利可能性的提高，投资者对此还是非常欢迎的。

企业经营者为了吸引投资，认真地撰写营运计划书，发现缺点后，又一再改写，最终是希望能提出一个最完美的计划书，达成吸引投资者的目的。可是别忘记了，拥有一套完美的计划并不意味着资金已经到手。好的经营虽然不需要让大众知道，但却需要让所有潜在的投资者知道，此时更需要进一步去寻找投资可能性高的投资者，然后加以介绍解说，以获取信赖，赢得信心，才能达到吸引投资的目的。所以，好的经营计划应在最适当的时机，以最适当的方式，展现给最适当的对象。所有的条件具备，则这场吸引投资的争夺战就可以说是立于不败之地了。

那么哪些是值得争取的潜在投资人呢?我们认为主要有以下三类：

第一类，专业的投资公司。这种投资在西方很常见，随着20世纪80年代企业国际化与跨国公司的发展，资金的需求量越来越多，单一企业主或少数人的资力或其举债能力已无法应付企业扩充所需的资金，于是专业投资公司应运而起。随着中国加人WTO，这种投资公司在中国市场上也会越来越多。