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第六章 把握市场的能力（第1页）

第六章把握市场的能力

第一节明辩时势，高瞻远瞩

宋代沈括所著《梦溪笔谈权智》中，讲了这样一个故事：北宋名将曹玮有一次率军与吐蕃军队作战，初战告胜，敌军溃逃。曹玮故意命令士兵驱赶着缴获的一大群牛羊往回走。牛羊走得很慢，落在了大部队后面。有人向曹玮建议，“牛羊用处不大，又会影响行军速度，不如将它们扔下，我们能安全、迅速赶回营地。”曹玮不接受这一建议，也不作任何解释，只是不断派人去侦察吐蕃军队的动静。吐蕃军队狼狈逃窜了几十里，听探子报告说，曹玮舍不得扔下牛羊，致使部队乱哄哄地不成队形，便掉头赶回来，准备袭击曹玮的部队。

曹玮得到这一情报，便让队伍走得更慢，到达一个有利地形时，便整顿人马，列阵迎敌。当吐蕃军队赶到时，曹玮派人传话给对方统帅：“你们远道赶来，一定很累吧。我们不想趁别人劳累时占便宜，请你让兵马好好休息，过一会儿再决战。”吐蕃将士正苦于跑得太累，很乐意地接受了曹玮的建议。等吐蕃军队歇了一会儿，曹玮又派人对其统帅说，“现在你们休息得差不多了吧？可以上阵打一仗啦!”于是双方列队开战，只一个回合，就把吐蕃军队打得大败。

这时曹玮才告诉部下：“我扔下牛羊，吐蕃军队就不会杀回马枪而消耗体力，这一去一来的，毕竟有百里之遥啊!我如下令与远道杀来的吐蕃军队立刻交战，他们会挟奔袭而来的一股锐气拼死一战，双方胜负难定；只有让他们在长途行军疲劳后稍微休息，腿脚麻痹、锐气尽失后再开战，才能一举将其消灭。”

一个优秀的领导人一定有一套好办法去判定市场上自己与竞争对手的优劣形势。如果自己处于优势，怎么都能将对手挤出竞争领域当然是最好不过的了，关键是很多时候是胜负难料的，你对击败竞争对手根本没有什么把握，市场也看不出来对自己的公司多么有利，怎么办？

最重要的一件工作就是收集竞争对手的商业情报，这对你做出明确的判断非常重要。为了保持自己在世界贸易中的优势，美国政府甚至不惜代价派出FBI到各国作间谍收集别国的商业情报。当所需资料都收集好了，市场却没有出现自己期望的发展态势怎么办？那就要做出假相来迷惑敌人，让他朝着自己希望的方向去行动。

会把握市场的领导者是优秀的领导者，但能够创造市场机会的领导者更是杰出的人才！

敌强时，不急于攻取，须以恭维的言辞和丰厚之礼示弱，使其骄傲，待暴露缺点，有机可乘时再击破它。

识，指认识。从思维的深度来看，识是指人的远见卓识，是对事物发展的预见和认识的深度。

曾经有两个企业都想在某郊区投资地产，并各派了专人前去调查那里的情况。结果A企业的人在考察之后，向公司报告说：“那里人口稀少，房产业发展机会渺茫，房子修好了也没有人来住。”而B企业的人则在考察之后，向公司报告说，“该地虽然人口稀少，但那里环境优雅，人们厌倦了城市的喧嚣，定会喜欢在那里安置生活。”果然不出B企业的所料，随着城市包围农村，城里人越来越向往农村生活，尤其是一些农家乐，办得更是如火如荼。所以B企业的投资是明智的。

A企业的人员鼠目寸光，只看见眼前事物的表象，而B企业的人却高瞻远瞩，从表象里预见到未来。B企业的远见卓识远远高于前者。如果一个企业的领导像A企业的人一样近视，那么他的动作很可能都是短期行为，而如B企业那样见识过人，眼光放长远一点，就能使企业获得长远的利益。

真正有所成就的人，必须学会思考，而不要因循旧制。

第二节勿以利小而不为

旧上海曾经有一位“浆糊大王”，他原本是一个外地来沪的落魄青年，找不到正当的差使，只好到处乱混，城隍庙是他常去寻觅生计的地方。混得好的时候，一天能吃上三顿饭，混得不好就要饿肚子。有一天，他又来到了城隍庙，一面东张西望，一面在动脑筋如何向人开口，忽然他发现了一个“秘密”：有好些店家贴东西或封固函件没有浆糊，于是你问我，我问你：“浆糊有哦”“浆糊有哦”问来问去，又总是“啊哟，呒没呀!”这么一种微不足道的东西，有时竟也让人感到无奈。

也许正应了那句俗语：“福至心灵”。青年马上脱下外面的那件长袍，到小当铺里当了100多文钱，花30文买了一个瓦钵，60文买面粉，多下来的几文在老虎灶上打了开水，调了满满一钵浆糊，又到路上拾人家丢掉的香烟盒，装了浆糊，分送给庙里的店家。不少店家正好需要，也不好意思白收他的，有的给三四文，有的给两三文，青年全都收下，还说一声谢谢；也有的一文不给，他也无所谓，还是笑嘻嘻的，说声明天见。这一天收下来，竟约有200文，不但可以赎当，连好几天的伙食也有着落了。

第二天，青年并没有去赎当，仍旧如法炮制地调浆糊，仍旧一家一家地送，从庙内送到庙外，一天下来，收益比昨天又多了一些。第三天，青年改变送货的方式，大店当场收钱，小店月底总收，送的地方也越来越远，竟送到法租界公馆马路（今金陵东路）、英租界石路（今福建中路）上来了。

这样坚持了一年，一结算，竟积聚了一笔不小的资财，真是积少成多，聚沙成塔。散户不算，单算按月收费的，假使每个店家每月给100文，1000家便相当可观。青年决定再扩大送浆糊的地盘，五马路、四马路、三马路，二马路这一带店家用的浆糊，全由他包了，又是两三年过去，他的浆糊生意越做越大，有了积累之后就在宝善街买了一幢石库门的房子，楼下做浆糊作坊，楼上住家，并娶妻生子，日子过得很富足。人家说他“浆糊大王”，虽然含有嘲笑的意味，却一点不假，因为别人想不到会做浆糊的生意，只有他做了。这个故事实际上已告诉我们只要能赚钱，不偷不抢，做浆糊也能成为大商人!

无独有偶，在我们眼里很不起眼的一个小小的指甲钳，竟也能做出全球的大生意，这大生意的管理者就是我国的梁伯强，他在老家广东中山市小榄镇的聚龙集团，专做工艺品和小五金产品，在这个珠江三角洲的名镇，他也算是一号人物了。

2001，梁在小榄镇一下子圈了300亩地，他想把小榄打造成全球的指甲钳制造中心。在他看来．这是中国人世给他这个小管理者的商业机会，但对这样一个大的投资决策他多少有点紧张。

1998年5月的一天，梁伯强偶然从报上看到一篇《话说指甲钳》的短文，从中得知朱镕基总理1997年曾以指甲钳为例。要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。小小指甲钳能在总理心中挥之不去，可见这决非小事，这里有市场的空白点，也是企业发展的机遇。一想自己在工艺品、小五金行业做这么多年，什么赚钱做什么，结果也没干出什么大名堂，梁觉得自己确实是该有所专攻了。梁伯强决定在小五金行业做单一产品，做品牌，而不再做那些低档的产品，梁伯强把宝押在指甲钳上。

经过考察和攻关，梁伯强生产出第一款命名为“圣雅伦”的新一代指甲钳。经国家日用金属制品质量监督检验中心检测．各项指标均达到或超过称霸国际指甲钳市场的韩国产品，而价格仅是韩国产品的60％。这让当时国家轻工业局既吃惊又兴奋。

2001年月8月，聚龙收到了全国日用五金标准化中心委托函，委托聚龙集团起草指甲钳行业的国家标准。

目前，“圣雅伦”在国内指甲钳的高档市场占据了70％以上的份额；在国际市场，“圣雅伦”已经进入东南亚和欧美市场，去年销售额已达到6000万元，梁伯强走出了第一步。

梁伯强还有更远大的理想，在“中国小五金之乡”小榄打造一个全球最大的指甲钳制造基地，新建6条现代生产线。年销售额达6亿元；在中国小商品集散地、全国物流中心浙江义乌与合作伙伴利中金属制品有限公司推出一个新品牌——利中牌指甲钳，占领国内中档指甲钳市场；与广东另一家指甲钳企业进行战略结盟．组建中国指甲钳集团，在全球打响指甲钳“中国造”。

梁伯强的指甲钳生意实实在在地印证了不舍小利累积大富的经营法则，这尤其值得商界中人仔细思量。

第三节船小好掉头

众所周知的世界著名杂志《财富》，最初的策划者只是一名很普通的编辑。后来这个小小的杂志发展到世界500强。这或许在告诉我们这样一个道理：每一件大事都是以小起步的。

对于小公司来说，要和大公司竞争，实在是不容易的事。因为大公可完全可以利用资金、技术等方面的优势来打压小公司，而小公司能影响大公司的手段相对来说要少得多。所以，小公司不宜和大公司死顶硬抗，而要充分利用自己的优势，发挥自己的长处，不断壮大自己，这样才能成功。小公司的优势就在于“小”，“船小好掉头”，便于迂回作战，人员资金调动也较方便。

广州市有家亚洲汽水厂，是我国产量最大的一家汽水厂。该厂在从鲜橙中提炼橙油和榨橙汁方面有一套自己独特的工艺，生产技术在国内处于领先水平，产品先后获得过国家的优质产品奖和银质奖，深受顾客好评。然而，就在亚洲汽水厂准备扩大生产、实现企业腾飞之时，“可口可乐”、“百事可乐”等几家大的外国饮料公司登陆中国，在广州建立了自己的生产基地。很快占领了广州饮料业的市场。面对外国公司在中国抢滩局面，这家企业对形势估计不足，产品一度被挤出市场，公司采取了降价等经营手段仍然没有多大起色。

亚洲汽水厂分析形势后认识到：和“可口可乐”、“百事可乐”这样的跨国大公司死拼是不行的，这些公司实力雄厚．和它们竞争只能使自己更加被动甚至破产。于是，公司决定采取迂回战术，不在广州和这些公司搞决战，挥师进军广大的内地市场

亚洲汽水厂派出了精干的技术小分队，到省内其他地方和省外的北京、昆明、西安、洛阳、长沙、乌鲁木齐等地建立了17家分厂。这些分厂大都采用合作经营的方式，即由当地出资金、厂房、人员，亚洲厂提供技术援助和制汽水的半成品，分厂向总厂缴纳技术服务费和半成品资金。这样，亚洲汽水迅速在全国各地销售起来，通过这种方式，亚洲汽水的牌子更加响亮了，又重新在广州的饮料市场上崛起。设立分厂，不仅提高了市场占有率，还增强了经济效益。

大船有大船的走法，小船也有小船的走法，完全可以避免“鸡蛋碰石头”的悲剧。不论经营什么，大小企业都有各自的优势和劣处，但这并不能说明小企业必须要亏本、破产，小企业的长处就在于其灵活性大，见机行事的速度快，易于转变。