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7 走自己的路赚别人的钱（第1页）

7。走自己的路，赚别人的钱

在古代，犹太人就注意到个性的重要性，他们认为假如世界是划一的，就不会有进步，必须有许多不同的东西互相竞争，才可能产生出新的事物。所以，犹太商人的观点是：商业的个性就是独有的经商理念、特殊的经营模式、因环境条件有异不可相互简单模仿的销售品种和价格等要素的总和。

在这个竞争日益激烈的时代，唯有创新才能生存，才能在市场竞争中站稳脚跟，才能战胜对手。否则，企业就会停滞不前，甚至亏损破产。在这一点上，犹太人商人是最有发言权的，他总是出人意料、标新立异，在竞争中凭借新奇手段以其鲜明的个性击败对手。

犹太人做人做事往往很注重持有自己的个性和特点。在世界各民族中，犹太人是最有特色的，他们之所以与众不同，就是因为他们注重自己个性的发挥。在犹太商人看来，生意的成败往往就是观念是否跟得上时代的潮流。在这个商品琳琅满目的时代，没有个性，就意味着面临被淘汰的命运。犹太人的矛盾就是他们外表很和善，但是他们灵魂是偏执和极端的，他们的思维方式是怪异的。他们每一个人都有自己的特色，都与众不同，若以同一件事去考验两个人，所做的事的结果必然不同。

犹太商人生意经要诀之一就是：“个性才能生存”。这句话也已经被各类企业验证为是商界金律。任何东西都必须拥有个性，没有个性，人家就会忘却你。个性化的策略、个性化的产品、个性化的管理，都是十分让人注意的东西。

莉莲·弗农就是一位敢于凭借自己的个性特色而获得商业成功的犹太女性。当1951年弗农始在餐桌上组建邮订购物公司时，她当时是一个23岁怀孕的家庭主妇，试图为增添人了的家庭赚取额外的收入，她用2000美元的嫁妆钱购买了最初的一批钱夹和腰带，并花了495美元在《十七》杂志上登广告。弗农以典型的普罗米修斯风格行事，准备开拓别人未曾问津的新领域，走出一条自己的财富之路。

弗农最初的两样产品腰带和钱夹，包括个性化的特色，她首次邮购广告在最初的12周内收到价值32000美元的订货额。弗农对未曾料到的成功欣喜若狂，她又刊登标有人名的书签看看自己能否像第一回合这般幸运，这一新产品销售额较前一次翻番，于是弗农频频推出新产品，走上了自己独特的成功之道。她不仅取得了经济上的成功，而且每种新产品都获得了良好的声誉，随着她不断找出吸引自己的新产品，一次次地推向市场，她的成功也随之增大。

莉莲·弗农成为世界女企业家巨头，是由于她直觉地感知人们所需要购买的产品特点，她不是运用传统的市场研究技巧或主顾群体来做出新产品的决策；相反地，她完全依赖自己的分析做出产品抉择。她感到自己的直觉力成为她区别于其他人的重要因素。尽管在所有伟大创业革新者身上都能发现敏锐的直觉力，大多数人并没意识到自己的非凡能力，弗农却觉察这一重要品格，使莉莲·弗农公司在竞争激烈的商界独树一帜。

弗农推销方法中别出心裁之处，是从她商品目录册中购买的任何产品，如果不能让顾客完全满意，她将在10年内将钱全部如数退还给顾客，要注意的是，弗农商品目录册中销售的产品都是标有姓名的商品。上面印有直接生产厂家的名字，因此消除了产品转手倒卖的因素。这种别具一格的营销方法使公司跻身于《幸福》杂志十家个性公司之列，功效显而易见。弗农别出心裁的营销术，显示出她对自己的产品及决策具有充分信心，她的胆魄和信心明显得益于她与广大顾客的沟通，她把顾客服务放在首位，这便是莉莲·弗农公司大获成功的原因。

犹太人的这一把握个性，走向成功的方法为其他国家的商人所模仿，并取得非常好的效果。

巴西某地一家礼品店为了招徕顾客，在电视台大做广告宣传自己制定的店规凡是名人前来购物，一律不收分文，但条件是必须以绝招来证明自己的身份。广告登出后，一些名人感到新奇，特来献技，远近顾客也慕名而来，想一睹名人风采。一时间礼品店顾客盈门，生意十分红火。

一天，球王贝利来到礼品店，顺手拿起店里一个足球放在地上，用脚轻轻一勾，球不偏不倚正好碰在门铃上，店内立刻铃声大振。未待铃声停止，贝利又用头一顶，把刚要落地的球顶到原来放球的位置。老板马上热情地邀请贝利挑选自己喜爱的礼品，且分文不取。不过球王的这一套干净利落的踢球动作早被聪明的老板摄下，成为商店吸引顾客的“法宝”。

想要更好地推销一样东西，你的推销方式就要与众不同一些，有个性一些；要想在市场竞争中站稳脚跟，战胜对手，同样也需要个性。

犹太巨富威尔逊的个性化旅馆服务成为全球旅馆的先驱和标杆。在威尔逊刚刚开始筹备他的旅馆的时候，他决定把自己的旅馆建成第一的旅馆。所以，他在房间里使用了空调，这是当时世界上第一家有空调的旅馆。他还在每个房间都装上电视。这样可以使外出旅游的一家人在饱览了沿途风光后，还能享受到有趣的电视节目。他还为孩子们设计了一个游泳池，增加了不少照顾孩子的服务项目，至还设计了供旅客的小狗居住的免费狗舍……所有这些，虽然现在大家都觉得斯通见惯，但在当时都是前所未见闻所未的。

威尔逊旅馆的房间里光线明亮、空气流通、色调柔和，温馨的居住环境让旅客充满了亲切的感觉。于是别人的旅馆冷冷清清，而他的旅馆却总是挤得满满当当。后来，威尔逊旅馆的一切设施都让各大旅馆争相效仿，最终带领了全球的旅馆设施的进步和发展。

威尔逊“假日旅馆”的成功之处就在于突破当时一般的经营策略，勇敢地采用了最为先进的设备，针对“假日”这一项目，拥有了别人无法企及的特点和优势。

中国国画大师齐白石说过：“学我者生，似我者死。”犹太商人就深得其中真味。他们知道对于经营者来说，有个性的才是最有魅力的，有独创的才是最有吸引力的，学会经营特色的思想，做个有个性的老板，开独一无二的商店，才能在激烈的市场竞争中独树一帜，赢得财富，取得成功。