北派小说网

第四章 犹太商人口才攻略 真假交错暗中逼近目的2（第1页）

第四章犹太商人口才攻略：真假交错暗中逼近目的（2）

在谈笋叫中，每卜精明的谈判者都不会放过这些对自己有利的攻势，但是在证明对方的缺点时则需要拿出铁一般的证据，让事实替你说话，这样就可以最大限度地获得成功，也可以防止因证据不足而被对方反咬一口。这种进攻话术在谈判中应用很广，每个聪6AW）‘’都不会放过这样的机会。中日汽车索赔案就是一个很成功的实例。；

在一次中日汽车索赔案的谈判中，双方唇枪舌剑，你来我往各不相让。因为他们都知道，这是关键的一搏，结局怎么样，不是十万五万的小数目，而是几亿、几十亿巨额的得与失。

日方代表深知汽车质量问题无法回避，因而采取了避重就轻的办法。日方每讲一句话都非常谨慎，含糊其辞：“有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路出现故障，铆钉有的振断，有的车架{隅有裂纹。”

中方代表马上予以回击：“贵公司的代表都到过现场，亲自察看过现状的。经商检部门和专家小组鉴定，铆钉非属振断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是断裂裂缝！所有损坏情况不能用‘有的’或‘偶有’推托，最好还是用事实数据说明更为精确角。”

中方代表将问题汽车的质量检测证据一齐放在日方代表面前，这些验证塒料除了使鞠中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给中国的最先进的检车设备做出的复核结果。

中方代表采取的攻其缺处的谈判策略，给日方来了个措手不及，让他们走进了死胡同。据此，中苈依据科学的、精确的计算，清清楚楚地提出质量索赔要求，并提出了赔偿中方用户由此而造成的间接损失。日方代表在铁的事实面前百口莫辩，同意支付中方汽车加工费7600万日元，以及间接损失费50亿日元，并承担另外几项责任。

用激烈哟言行扰乱对方的思维

犹太商人口才攻略要诀

激将法可以起到促进成交的功用。在销售活动中，我们可以用激烈的言辞对心不在焉或过于固执的客户进行激将。引起对方的注意后，又氏微笑的方式调和，再次抓住谈话的主锄权，进行l下一个步骤。利用这种话术，既达到了刺激的目的，又不致使顾客翻脸或恼羞成怒，；拂袖而去。I

犹太人认为，在推销中，如果遇到了拒绝，采用激烈的言行激怒对方，可以引起对方的兴趣或重视，继而达到成功推销的目的。其实，这也可以秋称作为挑衅术或激将法。

糧斯库利最初从事寿险推销工作时，血气方刚，干：劲十足，急于求碱，但又不不屑于向准客户低三下四，有一次，他去拜访一位十分孤傲的准客户。由于这位准客户特别叭围并且孤芳自赏，所以尽管这是斯库利第三次拜访，可准客户仍然毫无兴趣，反逮也十分冷淡。

由于年轻气盛，斯库利有点不耐烦了，所以讲奋话速度快了起来，其中有一句很关键的舌引起了准客户的反应，但又没听到，于是客户问：“你说什么？”斯库利回了他-句日：“：“好粗心！”

那位准客户本来面对着墙，听到这一句话后，：）：立刻转过面来，面带怒色间：“什么？你粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”“别生气！我只不过跟您开个玩笑罢了，千万別当真啊！”斯库利笑着说。

“我并没有生气，但是你竟然骂我是个傻瓜。”“哎，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为您一我，所以我跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”

“嘿嘿嘿，嘴怪巧的！”“哈哈哈。”

斯库利不失时机地刺激了一下那位傲慢的准客户，引起对方的注意后，又以微笺芒的方式和，再次抓住谈话的主动权，进行下一个步骤。

在销售活动中，推销员可以用激烈的言辞对心不在焉或过于固执的客户进行激将。比如面对一个固执的准客户时，推销员可以这样说：“卡罗尔先生，想不到您是这么邑固执的／是无可救药。”

“邓肯先生，您是一个很自私的人，您根本不知道对家庭的填正责任是什么／”

时也可以使用一些“温和”的挑衅话术，比如：“马克先生，想不到您的成见这壬么深是赶不上时代潮流喽！”

“坎菲尔先生，难怪您的员工们说您粗暴、蛮横，从不体恤他们、同情他们。您酣这样辛一个可以改变您在员工心目中的形象、表现您对下属们关心和爱护的绝对可靠的投保计多都拒绝，真让人失望呀！您真的想成为员工所说的那种人吗？”利用这种话术，既达到了刺翔激的的，又不至使顾客翻脸或恼羞成怒，拂袖而去。

伟大的犹太推销员乔治，盖莫斯就这样说“在你被拒绝且没有什么损失的时候应三当采取激烈的言行。为什么不呢？不试你就没有任何机会，采取激烈的言行可能会震动买主主采琏取行动，而且你也没有任何损失。”几个月以来，乔治一直在拜访沃尔特·霍根。沃尔特爭需要乔治的产品，但他从来不会离开电话来长时间地谈论正事，他简直是个话务员。

有一天乔治走进去，沃尔特问他想做什么。“只占用您几分钟的时间。”乔冶说

不行。“沃尔特说着伸手去拿电话，“我周围的事情已经忙不过来了。”沃尔特蜂拨了一个话，他的行动就表示拒绝。就这样吧！乔治想，现在成交或永远不再见面。

他等到沃尔特打完电话，然后抓起电话，拨到公司的总机，说：“请挂断霍根先生的所有话，直到下一次通知时。”

沃尔特很惊讶，乔治控制了局面。“沃尔特，3个月以来我们只进行这样的见面——我哦一直没有机会向您介绍这种产品，您买了另一种牌子的产品，可我碰巧知道它并不令从满意。那的一天，而今天是我的一天，您同意这样说吗？”

没有电话，沃尔特感觉不知所措，就答应了三一但他还是看了看表。然后乔治治以简短的绍概括了产品的优点。“好吧！乔治，你赢了。”沃尔特说，“我们将要试试，现在琶我可以接话了吗？”

乔治摇摇头。“直到您签了购买订单才可以，”他说，“我不敢再让您接触电话。”O“沃尔特签了订单。“这是一种很好的产品，”他说，“我希望以前听说过它。”那是一个评论，乔治决定不予回答。毕竟他拿到了订单，他已经挽救了一个失败的销肖售。

悄悄使用时间的无形压力

犹太商人口才攻略要诀

大部分的妥协都是在最后一分钟发生，一定要有耐性，强韧的耐力才是真正的本事。尽量控I大部分的妥协都是在最后一分钟发生，一定要有耐性，强韧的耐力才是具止削今爭。，