北派小说网

第四章 犹太商人口才攻略 真假交错暗中逼近目的1（第1页）

第四章犹太商人口才攻略：真假交错暗中逼近目的（1）

巧妙制造立场上的错觉

犹太商人口才攻略要诀

每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。经常使用“大I家”、“我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，于是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被对方这种说话技巧I所牵引。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的办牢：／

犹太商人在与顾客说话时，不仅清楚自己的目的，还非常注意自己所站的立场，权衡哪一种说话方式更有利于自己。犹太商人认为，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼很容易造成对方的错觉，让对方分不清你的立场。

自古就有许多团体的首脑人物利用这些字词来混淆视听，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也同样地举起拳头附和。例如西方国家的竞选者，一些派别或团体的领》物都是如此。这些人物在台上一呼百应，往往轻而易举煽动起群众感情的火焰。为什么他们能够靠着演i将听众紧密地结合在一起呢？其秘诀在于所使用的言辞和所抱持的态度，他们表达所做的一切不是为个人，而是为了广大的群众，目的是使他们产生共同意识。

÷享字眼，以表示与对方追求琶的目的、利益息息相关。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的效果。

由于每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更激烈，而不易与你看法一致，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的表演。

经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被寸方这种说话技巧所牵引。

有时，在商业谈判中，要想迷惑对方，言明双方立场相同时，也可以制造一个“第三者”的敌人。这样一来将双方的矛盾一起转向第三者，对手就可以觉得“，‘我们”是站在崢‘二募悸上的了。在一部小说里，叙述美、苏二强在对峙后引发了战争，正欲动用核武器时，突然传来一则消息：火星人攻向地球了。此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这个故事启发人们，有时可以十分巧妙地利用心理学的技巧来拉近彼此间的距离。

有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不痛快：，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，共谋解决问题。

德国有一家建筑公司，因为生意不好，所以t直拖延一些工程款项。工程公舌鞠的经理辛尼加是犹太移民，他非常不高兴，因为收不到款项，已经严重影响到公司的财务调度。

当辛尼加怒气冲冲地开卑去建筑公司的途中，竟然发生—了连环车祸。幸好，他齡y（‘后一辆，只是很轻微的擦担，并无大碍。但是前面4辆车的车体都各有损伤。

第二辆车的车主在发生事故之后，一直坐在车里，连下车看看都不肯，于是第一辆车的车主火了，跑过去理论，两人吵得不可开交。

而第四辆车的车主在发生事故之后，马上下车上前察看第三辆车的毁损情形，他的脸上满歉意表情，并且关心地慰问第三辆车的车主是否受伤。辛尼加也下车来关心双方的谈话。

很快地，第四辆车主得到了第三辆车主的谅解，早早将车开走了，只剩下前面三辆车还那里争执不休。

辛尼加看了这种场面，一路沉思，到了建筑公司之后，他将原先的一脸怒容换奂上了笑脸，在建筑公司老板的办公室坐了下来。

．辛尼加温和地对建筑公司老板说：“让我们来分析一下情况吧。以您的能力来说，不可会出现周转上的问题，我猜应该是银行上作怪吧！现在的银行只有在晴天才会借伞哩

建筑公司老板有一肚子苦水，听到辛尼加这么说，就对着他大叹银行的无情。

F是，两人你来我往地批评银行政策。一时之间，两人同仇敌忾，仿佛站在了‘同一战线。过了许久，谈话告一段落后，辛尼加坐直身体，诚恳地对建筑公司老板说：“请您务必要忙，否则我们连薪水都发不出来了。”

晤谈结束之后，辛尼加摸摸口袋里的支票，满意地开车返回公司。握着方向盘，他自言自语：“还好，让我碰上了那场车祸。”

他想起连环车祸中的第4辆车车主，与第三辆车车主一起指责前面车的情景，，他的嘴角露出了一抹微笑。心想：“我又学到了一招，将双方的矛头一起转向第三者，以此表巨明双方是站在同一条战线上，进而说服对方，真是很好使啊！”

不知不觉与对方纠缠在一起

太商人口才攻略要诀

面对顽固的客户，采用贴身术是一种有效的手段。与之耐心周旋，反复渲染，不达目1的决不l收兵。面对客户的拒绝，要毫不在乎，愈发精神抖擞。审时度势，利用口才技巧，把顾客引到自l自l己的主题上来，不知不觉与自己纠缠在一起，让他想跑都跑不掉。

犹太商人在经商过程中深有体会，不怕难缠的顾客，就怕顾客不缠你。一个优秀啪商人须能说会道，才能吸引顾客、说服顾客，最终达到推销成功。这种能说会道当然不．毡口若1若悬河，泛泛而谈，而是要审时度势，利用口才技巧，真正做到能说会道，把顾客引；1到怕己题上来，不知不觉与自己纠缠在一起，让他想跑都跑不掉。

温德尔医生对付推销员有自己的一套手法，从不让任何人上门推销，有一年终夫推锥销员利赫和他的秘书电话交谈过几次，但都没有什么收获。好在萨利赫从秘书的言谈中尸收集到一些宝贵的资料，那就是温德尔医生爱好美术，业余时间都花在了走访画廊上了，，尤其过任何新开幕的画展。萨利赫侦探似的给每家画廊打电话，查出每一个新的展出时间和地址。当然，他到场的时候，温德尔医生也在。

跟温德尔医生搭讪之前，萨利赫细心观察了这位毫不知情的未来客户好一会儿：：他怎么劐场的，他言谈的方式，谈些什么，他的穿着打扮等等。在这一类的场合要想攀谈詼不硃难，轻描淡写来一句观感就能引起对方的谈兴。

萨利赫应声附和着医生的见解，对展出作品发表了几句得体的观点，又提出了了几乙位其他他的名字，然后问温德尔医生的看法——同为艺术爱好者的意见。萨利赫连商品的名字都没提，只是说了自己的名字。温德尔医生心情颇佳，难得这么个美好的晚上，和一位修养。谈得如此愉快。

几天后，萨利赫用电话和温德尔医生搭上了线。“是那位在某某画廊见过的先生吗？”温尔医生在接到秘书传话的时候问道。这个名字他记得，却感到惊讶：这位令人喜爱的聪明位业务顾问，也就是推销员喽？

尔医生斩钉截铁，毫不客气，想“诱使”他买什么都是白费力气。到后来忍不住断然回绝：“少跟我说些什么邪门歪道的节税投资了，你们这些推销员统统是骗子！”

没什么可谈的了，温德尔医生正要挂电话，却听到萨利赫的声音：“大夫，容我说多；；句，医生统统都是凶手！”

“什么话？”医生气愤地问。萨利赫不动声色，私底下早就料到温德尔医生会反应激烈，因推销圈子里，温德尔的名声早有定论，所以启用了事先备妥的第二招。

萨利赫讲了朋友由医疗失当而丧命的故事，为了强调其真实性，甚至详述了一些细节。温德尔医生了解这类医疗上的问题，生气地反驳：“你不能以偏概全啊！”

“说得也是，那你也不该把推销员一视同仁。你我都是明达之人，不必故弄玄虚，我登门拜访时你再亲身印证不迟。我相信，到时候你会有正面的看法。”萨利赫在电话那头笑着

温德尔医生气势稍退，他自己也在思忖是否太过分了。终于答应约见的时间。萨利赫不仅攻克了约会的第一道难关，而且还化解了危机。换成口才不；佳的推销员，很可能就把关系弄僵了。

在温德尔医生家，萨利赫叹服他的高雅装潢、典雅的家具和墙上的现代版画等等，他表现出十足的欣赏、赞叹，立足于一盏维多利亚时代的灯具前说：“真够精巧的！古董！至少要值4万元，真是稀世珍品！”他兴奋地脱口而出。

温德尔医生上钩了：“猜猜我多少钱买的？”