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第四章 与客户面对面愉快地交流一犹太商人推销细节 保证拜访过程畅通无阻（第1页）

第四章与客户面对面愉快地交流一犹太商人推销细节：保证拜访过程畅通无阻

找一个有趣的话题把谈话继续下去

太商人推销细节要诀

访问中选择一个好的话题，借以缩短与客户之间的距离，能使自己逐渐被客户接受，然后把话引向自己的商品，从而开始商谈，这样有利于推销成功。

在犹太商人看来，好的开场白是为了引发客户的继续商谈，但如果推销员说完了开场白，却并没有让客户对他的产品或服务产生好感或是兴拿趣，而客户仍然告诉推销员没有时间，或是没有萝兴趣，那就表示推销员的这个开场白是无效的，这时，应该赶快设计另外一个更好的话题来替代。

‘他们这样脅访问中话题的选择：“在访问中选择一个好的话题，借以缩短与客户之间的距离，能使自己逐渐被客户接受，然后把话引向自己的商品，从而开始商谈，这样有利于推销成功。”

一位名叫杰比西的销售员看到一家小吃店生意很好，于是想向老板推销他的绞肉机。杰比西走入店中的时候，老板正在做包子，老板娘跑出来迎接杰比西并向他打了个招呼，但杰匕西并没有表示要买什么东西，老板娘也就忙着去干她的活了

杰比西被晾在那里好一会儿，为了打破这种局面，他决定向老板谈谈他的包子。他选购10个包子并请老板代为包好，又买了两个放在盘子里，一边品尝，一边和老板聊了了起来。

老板，您做的包子很好吃，里面的馅一点都不粘牙！您是怎么做的？用的是什么蒸罕笼？还有您的豆沙馅甜而不腻，用的是砂糖吗？“这一连串的有关包子的问题将老板的话头勾勾起来了。

“是啊，先生，您真有眼力。讲起包子，馅最重要，绝不能直接掺糖水，您说这包子卑皮很好，真是个行家！”。

杰比西赶忙说道：“哪里，哪里，是您的包子做得好！”

老板接着继续说：“我这包：子是我一个一个用手工做出来的，而不是用机器压≤出来的。你知道，机器压的虽然快，但是没有手工的有味道，顾客爱吃手工包子，为了让頤页客满意我只这么做了。”

说到这儿老板突然问道：“你刚才对我太太说的什么呀？”

“噢！我是食品加工机械厂的推销员。今天我是专程来买您的包子作为礼物送给朋友我看到你那么忙想给你介绍一个好帮手。喔！那里摆的那个盆景也是您的杰作吗？真看不出来您也喜欢盆景！”

“先生，您刚才说给我介绍好帮手，是什么好帮手啊？”这位老板反而着急起来，想疗想问个究竟了。

最后，杰比西终于如愿以偿，老板也觉得认识了一位知己，很高兴。杰比西面谈的的成功，就在于他谈及了对方关心的话题，而且他所提的问题都是客户所最熟悉的事情，最得意的匀事情，以至于客户想不说都不行了。

在推销过程中，主角永远是买方，是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角才西可以。如本末倒置，在商谈过程中以自己为中心。只是洋洋自得地反复谈论自己的毫亭情，自好，只是自夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，，，这龜种谈必定引起客户的反感情绪：“这家伙只会谈论自己”，“谁听你的”！照这种情形，推苍销的失败的了。当推销员终于结束他的高论而向客户说出“请您购买好吗”时，夕得到的反应恐怕只会是冷冷的两个字：“不买。”