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第三章 凭暗语摸透对方的心理（第1页）

第三章凭暗语摸透对方的心理

犹太商人口才攻略三：你不侦察别人，别人侦察你

用问题作为探路的石子

犹太商人口才攻略要诀

用提问作为探路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚1实，得到更详细的有效资料，以便做出自己的抉择。要做到每提出一个问题，就好像投出一块石II头，落地有声。

谈判中，用提问的方式来揣摩对方的各种情况是犹太人常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。

犹太商人借助这种方式在谈判中常常可以摸索、了解对方的意图，以及某些实际情况。比真D-真i湘裔言蜘NJ5《3000ff＝真真＝-裔言豁iLlr:i-J營湘瑟3《100弃。1000字。3000莽-5LU…和1万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的犹太商人就可能分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、价格政策、谈判经验丰富与否等，最后就能够得到购买3000件产品非常优惠的价格。

在谈判中，运用提问题来揣摩对手思路的策略，通常都能问出很有价值的资料，知道的资料越多，就越能把握主动权。一般来说，在用提问作为探路的石子时，可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长的时间的合同呢？”

“假如我们减少保证金，你有何想法？”

“假如我们自己提供材料呢？”

“假如我们自己提供工具呢？”

“假如我们采取分期付款的方式呢？”

“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”

请问这批货物的出厂价是多少？“

“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：

“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”i

“如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？”

您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？“

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问：

“您想订多少货？”

“您对这种样式感到满意吗？”

这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？“

总之，每一个提问都是一颗问路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式‘等提问，了解对方的虚实。

犹太商人沙米尔想购买5套西装，他正在用这种提问的话术来揣摩销售小姐的意

“我买100套，能打4折吗？”

“4折不可能，是赔本生意。这样好了，如果真的下订单的话，我试着帮您向上笺级争取，也许可以打到5折呢！”

太好了，资讯愈来愈详细，局面也对沙米尔愈来愈有利。看来，这位销售小姐的“权力”上匕沙米尔想象中的大，一定要把价格压下去。于是，沙米尔又说道：

，“这样好了，我自己先买5套，4套送人，另一套我穿回公司给老板看看，如粟老析立刻回头向你订贬我这样帮你做这笔生意，这5套西装可给我多少优惠？”