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第二章 用巧语牵引对方的思维跟我走（第1页）

第二章用巧语牵引对方的思维跟我走

——犹太商人口才攻略二：比一比谁手中的牌更厉害

先让顾客进来参与，再慢慢谈生意

犹太商人口才攻略要诀

1人性的特点之一是喜欢参与！让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实是一种销售丫境界如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，说服他们参与进来共l同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

犹太商人在做生意时经常坚持这种观点：不管谈的生意是什么，最终的目的是让对方尽可能完整地接受自己的方案或商品。

一些人不明白其中的道理，经常要写计划书、建议书、可行性报告等等，他们为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！

美国有一个名叫斯坦巴克的犹太人，在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”

斯坦巴克说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安／全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”

斯坦巴克笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点十之后，你1I]会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一所做的事情是，当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售境界。

先把顾客引诱进来再慢慢地谈牲意，这是斯坦巴克从事推销生：涯多年来的总结。他刚从事推销职业时，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，斯坦巴克，我看今天我们还是谈不成。”

舌来，斯坦巴克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。

“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以们的艺术家们根据您的意思修改完成。”

位老板答应看一看。三天后，斯坦巴克再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而且，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。

结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，斯坦巴克用同样的方法，轻松地销了许多图纸！

每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一分力，特别是这些事物非常美织9／里“。斯坦巴克总能利用“参与心理”在众多竞争中轻松获胜。

巴克介绍了他的一些口才技巧。他讲了许多，总结起来春意思是这样的：

每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，：，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗亢拒，说服他们参与进来表演“，那么我们所做的任何事个隋都是无效的。唯有客户将所有的注意力放在我们身上E的时，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

‘般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，，但只要用话引导他参与进来，就比容：易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。

顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他参与，他便很难接受你的观点。因此女口果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学会利用一下“参与的效果”。

表面上附和，暗地里诱导

太商人口才攻略要诀

对方说话的时候，如果我们能经常地在恰当的地方随声附和，将激发起他的讲话热情，傀乏对方感到愉快。附和的主要目的就是，想要借这种方式，来寻求最佳的沟通切入时机，让双方产生I共识，借由这种表达，可以激发对方的好感，使得良好的对话气氛得以延伸。于是，我们便可可一l对方诱入自己的圈套，最后，对方已不知不觉地将自己整个看法推翻。

犹太商人在与顾客谈话中一总是能随时插上一些些附和语言，表示对顾客的赞同。大致说，他们的附和主要有两种，一是重述对方所言；二是随声附和，其中还夹杂着某种赞同的情、语言、情绪。

一位精明的犹太商人说：“当你重复对方所说的话，或随声附和，并配合一定的表情，就能细致入微地窥视对方的心态。”

随声附和，主要是让对方知道自己正专心一意地听他讲话，不但表示了对对方语言的重视，而且可以以此消除对方的心理防备，进而深入对方，探明对方意图。

“对方说话的时候，如果我们能经常地在恰当的地方随声附和，将激发起他的讲话热情，对方感到愉快。”犹太出版商布朗先生正在与他的部下讲述诱导心诀。“要想实现你的目的，你不妨先跟对方说些这样的话。比如一”

“啊！真有这样的事？”

您说得很对。“

完全正确。“

这事儿倒新鲜。“