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第五章 善于和竞争对手比巧智斗犹太高人的生意经 在聪明智慧上巧胜对手（第3页）

把宝石雕成两颗心互抱状，表示一对恋人心心相连；

用白金铸成两朵花将宝石托住，表示爱情的美好与纯洁；

两个白金花蕊中各有一个天使般的婴孩，一个是男婴，一个导女婴．羊中牵着栓在宝石上的银丝线，以此祝福新郎新娘未来的美满幸福小家庭……乏．|

仅这一设计就能看出彼得森独具匠心了。

然而，彼得森的匠心独运之处，还不只这些。

他做的戒指表面看是一样的，其实没有相同的，文章就在男女婴所牵的银丝线上。

那银丝线上有许多类似多股绳搓在一起的皱纹，实际上是手工缕刻出来的，“皱纹”的数目可以随意增减，这样就为购买者留出做记号的余地，例如男女双方的生日、订婚日期、结女昏年龄或其他私人秘密，榔可以通过银丝的“丝纹”多少表示出来。

这一成功的艺术设计为彼得森的事业打下了良好的基础，生意渐渐兴隆起来，他从加工工业过渡到自产自销。

1948年，彼得森又发明了镶戒指的“内锁法”，那是因一次加工引起的。

一个有钱人慕名来找他，那人拿出一颗蓝宝石，求他镶一枚与众不同的戒指，准备送给一个女影星做生日礼物。

彼得森知道，再在图案上下工夫是不会有什么惊人之举的，唯有在那颗宝石上打主意。这只有改变传统镶嵌一条路可走。

经过一个星期的砰究试验，他发明了新的连接方法——内锁法。用这种方法制遨1）p-J—饰，宝石的90%暴露在外，只有底部一点面积像果实与花蒂那样与金属相联接。

工夫不负有心人，这项发明很快获得了专利，珠宝商们争相购买，彼得森没花本钱就赚i大笔的技术转让费。

那个女影星实际上也成了他的义务广告员了。崇拜电影明星的妇女，们得知这枚戒指出自彼得森之手，都不惜花大价钱请他做首饰，她们以拥有彼得森亲手制作的首饰为荣耀。

在荣誉面前，彼得森的进取心有增无减，他不断地观察和研究戒指的构造，终于在1955又发明了一种“联钻镶嵌法”。

，采用这种珐把两块宝石合在一起做成的首饰，可使1克拉的钻石看起来像2克拉那样大，这对大消费者来说是极具有吸引力的。佩戴天然钻石首饰已成为可及的事了，花不太多的钱，一样可以取得光彩的效果。

正是这些独出心裁的设计所起到的新奇效果，使得彼得森的事业取得长足的进步，生产规模不断扩大，人员大量增加。

在艰苦的奋斗中，彼得森也赢得了人们的尊重和敬仰。可以说“特色戒指公司”能在激乒烈的竞争中扶摇直上，不能不归功于彼得森的发明创造，不断更新。钻石大王就这样一步步走向事业的顶峰。

可见，你要想把企业做大做稳，就得不断创新。否则，你小会有发展，别人进步了，就意味着你落后了，意味着你将被社会淘汰。如果企业不创新、不前进、不长大，只有“死路。＼一，

利益面前巧变脸

太商人生意经要诀

在探讨问题、辩论是非之时要认真对待，钉是钉，铆是铆。在商谈时的第一天即使是不欢而i散，在争吵后的第二天，也要一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈。不过，商谈中还是以1利益为重，不该让步时始终不要做出丝毫的让步。

犹太人会慷慨大方到极点，把失谷火吉达c71也八。叫是，一旦涉及到金钱时，犹太人会把眼睛擦得雪亮，紧紧地瞧着，你千万不要以为他们的笑有黾预示商谈的圆满顺利！一旦进入实际的商谈，多半是晴转多云，多云转阴。犹太人的变脸术是谈判中的一大奇观。

茌商谈中商定有关价钱问题时，对金钱非常热发乏的犹太人，态度是非常认真的。犹太人对每个有关价钱的问题，都会非常认真地考虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也相当仔细。在这些问题上，他们没半点含糊，即使谈得满嘴白沫也不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。

．更重要的是犹太人在探讨问题、辩…I：匕是非么二时是非常认真的，他们不问对；S；亏是俩人，对的就是对，错的就是错，钉是钉，铆是铆。有时辩论演变成相互谩骂而纠缠不清，在商谈的第一天很多时候都是不欢而散的，更不用说商谈出什么圆满的结果。犹太人在争吵后的铬第天，一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈，这一点不能不令》你感到惊讶。他们态度转变之快，实在令人叹服。不过，商谈中他们还是以利益为重，始终．不不鋅出丝毫的让步。

犹太人的“变脸术”，是值得我们学习的。

美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的勺代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是蓬没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，，硝烟四起，竞发展到把休斯赶出谈判会场。

后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。

休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奧妙所在。

不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方会越强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对不要过分抬高自己的价码。

“无中生有”法则

犹太商人生意经要诀

1任何东西到了商人手里都会变成商品。I《塔木德》l

《塔木德》说：“任何东西到了商人手里都会变成商品。”犹太商人牢牢地记住了这一点

1946年，犹太人麦考尔和他父亲到美国的休斯敦做铜器生意。20年后，父亲去世了，剩．他独自经营铜器店。

麦考尔始终牢记着父亲说过的话：“当别人说l加1等于2的时候，你应该想到大于2。”他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的弹簧片，做过奥运会的奖牌。

然而真正使他扬名的却是一堆不起眼的垃圾——美国联邦政府重新修建自由女神像，但是因为拆除旧神像扔下了大堆大堆的废料，为了清除这些废弃的物品，联邦政府不得已向社个月过去了，也没人应标。因为在纽约，垃圾处理有严格规定，稍有不慎臃就受到环保组织的起诉。一一／-

麦考尔当时正在法国旅行，听到这个消息，他立即终止休假，飞往纽约。看到自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，他当即就与政府部门签下了协议。消息传开后，纽约许多运输公司都在偷偷发笑，他的许多同事也认为废料回收是一件出力不讨好的事情，况且能回收的资源价值也实在有限，这一举动未免有点愚蠢。

当大家都在看他笑话的时候，麦考尔开始工作了。他召集一批工人组织他们对废料进行分类：把废铜熔化，铸成小自由女神像；旧木料加工成女神的底座；废铜、废铝的边角料做成纽约广场的钥匙链；甚至从自由女神身上掉下的灰尘都被他包装了起来，卖给了花店。