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第五章 善于和竞争对手比巧智斗犹太高人的生意经 在聪明智慧上巧胜对手（第2页）

犹太人认为，在众多的经商之路中，与众不同才是高明的成功者。善于抓住财富的人，就撞得往人少的地方去，如果某个地方只有你一个人，那岂不是意味着这里所有的财富都只是属于你一个人吗？

哈默出身于一个普通犹太移民的家庭，23岁时哈默决定去苏联经商。

哈默之所以做出这样的决定，是因为他从报刊上读到了有关新闻。他对正受到斑疹伤寒和饥荒侵袭的苏联人民深表同情，当时谁也不敢去苏联，但哈默兴高采烈地开始准备这次旅行。

他买下了一座第一次世界大战中留下的野战医院，装备了必需的医药品和器械，又买了一辆救护车，就开始出发。

他要去的这个国家早已与大多数西方人隔绝，因此在他们看来，这次旅行简直像月球探S险。这样，哈默以23岁的小小年纪，踏上了一条独特人生道路，它不仅从根本上改变了他的生活，而且也对其他人的生活带来很大影响。

哈默到苏联的第一印象是：

“人们看来都是衣衫褴褛，几乎没有人穿袜子或鞋子，孩子们则是光着脚；没有一个人脸有笑容，一个个都显得既肮脏，又沮丧。”

火车缓缦地行驶了三天三夜，快到伏尔加河时，进入了干旱的不毛地带。这地方霍乱、斑疹伤寒及所有儿科传染病在儿童中肆虐乏离开伏尔加区时，车上有1000人，但几天之后，车上只有不到200个身体原来最强壮的人还活着。

他很快又得知，饥荒正在迅速蔓延。成百个骨瘦如柴、饥肠辘辘的孩子敲打着从莫斯科开出的火车，乞讨食物；抬担架的人将难民车上的尸体源源不断地抬向一座公墓；从莫斯科盞来的代表团听到了人吃人的惨事；E尸腐肉的鸟类则盘旋于头顶。

一昼夜后，视察车带着忧心如焚的乘客驶进了卡特灵堡附近的工矿区。使哈默大为吃惊是：正如卡特灵堡成堆的皮毛一样，这里有成堆的白金、乌拉尔绿宝石和各种矿产品。

“为什么你们不出口这些东西去换回粮食呢？”他问一位俄国人。许多人的回答都相似：这是不可能的。欧洲对我们的封锁刚解除。要组织起来出售这些货物和买回粮食，这得花很乒i时间。“

有人对这位美国人说，要使乌拉尔地区的人支持到下一收获季节，至少需要IOO万蒲式耳小麦。当时，美国的粮食却大丰收，价格跌到每蒲式耳1美元，农民宁可把粮食烧掉，也六不愿以这种价格在市场上出售。

哈默于是说：

我有100万美元——我可以办蕊诲二、o／n

他说话时的神态，仿佛是买卖老手似的。

“这里谁有权威来签合同？”

当地的政府急忙举行了一次会议，同意了此事。哈默给他的哥：哥发了一个电报：要他购买100万蒲式耳的小麦，然后由轮船运回价值100万美元的毛皮和宝石，办理这笔交易后，双都可以拿到一笔5070的佣金。

他后来写道，当时他的脑子里想的根本不是利润，他记得起来的是：成捆干柴似的尸体堆放在那里，等着被卷起来埋到壕沟一样的坟墓里；成千张儿童的面孔贴着专车的车窗，乞讨着。

这位年轻的美国人做好事的消息，比蜿蜒穿过乌拉尔的火车传得还快，列宁也得知了这消息，对哈默和这笔交易大加赞许。

列车到达莫斯科后的次日，哈默就被召到列宁的办公室，于是，双方进行了友好的长谈。

列宁感谢他对苏联的援助，并希望他能够继续合作，然后关照下属为哈默一路开绿灯，而亲自参加双方贸易合同的草拟。

以后，哈默在苏联开办了铅笔厂、制酒厂、养牛厂等，赚了一笔又一笔的财富。

由此可见，在市场上，致富的路子虽然比比皆是，但追求致菴的人更是浩如繁星，》j许多人虽然意识到了这一点，却还是不能善于开辟市场，结果不但没能得到财富的垂青，反而浪费了自己的大好青春。

不断创新开辟新财源

；犹太商人生意经要诀

经商要想保持长盛不衰，就必须随时进行自我更新，用科学技术来改造产品，以适应不断变化的市场需求。否则，因循守旧、骄傲自满、固步自封，无论你过去的历史多么辉煌，最终也会1被时代发展的大潮所淘汰。，x／

犹太人说，什么行当都能致富，只要不断创新。

利，彼得森是一个贫穷的犹太人，幼年父母带他移居纽约。

16岁时，小亨利到一家珠宝店当学徒。这：家珠宝店在当时纽约是小有名气的。特别是珠宝店的老板、犹太人卡辛是纽约最好的珠宝工匠之一，那些有钱的贵夫人、太太、小姐们，对卡辛的名字就像对好鹣电影明星一样熟悉。

卡辛手艺超群，几经过他手镶嵌的首饰都能卖很高的价钱，只是他像许多犹太大亨一样过于目中无人，言语刻薄，对其学徒更是极其严厉，有时简直到了暴虐的程度！小亨利跟着卡辛学琢石头和磨宝石，一学就是3年。也正是这3年，亨利在自己的性格、思想上得到了升华，他从一个少年走向了沉稳、成熟，也在磨练中锻炼了自己的技艺。

1935年秋，是彼得森创业生涯中的一个重要转折点。一天上午，一个陌生人敲开了彼得森的门，来人很客气地作了自我介绍，说他名叫哈特·梅辛格。这个名字对于彼得森来说，简直是太熟悉了！

还在他当学徒时，就知道悔辛格是最精明的犹太首饰批发商，卡辛当时对他说讨的话，还记忆犹新，不论多少贵重的首饰，不经梅辛格的手是很难卖出好价钱的。虽然彼得森没见过梅辛格，但彼得森对梅辛格的敬畏和崇拜已经是很久了。

梅辛格此次来找彼得森，是为他在纽约地区的）销售网长期订货的，这正是彼得森梦寐企盼求之不得的。当梅辛格得知彼得森的手艺是跟卡辛学的，就更加信仟。他授权彼得森按照自己的想法设计，按照自己的方式加工，不受别的条件的约）束，为彼得得森充分发挥自己的聪明才智提供了机会。

彼得辱对梅辛格的订货从不马虎，每一件产品都必须亲自经过反复核对检查才敢出手，即使一点小小的纰漏，也必须多次返工，直到满意为止，他成为梅辛格的特约供应商。同时他的手艺得到上流社会的承认，名声大噪，找他的人越来越多，他一个人实在应付不了这些工作。

正在这时候，詹姆因为与合伙人发生纠纷而分手了，彼得森就把他请来一块儿干，即使两个人合伙，仍然无法应付，于是彼得森与詹姆商议，打算建立一个小型工厂厂。

“特色戒指公司”创立了，但订婚戒指的生产由来已久，要想在经营上生意兴隆，就必须自己企业的经营特色。

闯出自己的特色呢？

经过多方面的考察，彼得森在订婚戒指图案的表现手法上动脑筋。

象征着爱情的首饰大多以心形构图，这已为广大消费者所公认和接受，彼得森也不例夕卜可在构图的表现手法上，彼得森就表现己出了自己的独特领会：