北派小说网

第五章 用耳朵比用嘴巴得到的好处更多（第1页）

第五章用耳朵比用嘴巴得到的好处更多

犹太商人推销细节五：洗耳恭听比能言善辩更具威力

不仅能言善辩，更要洗耳恭听

犹太商人推销细节要诀

成功的推销员不仅仅是一位口齿伶俐的说者，而且也是一位出色的听众，能够在聆听中感知1潜在客户和现有客户所带来的无限商机。善于洗耳恭听的人，不仅到处受人欢迎，而且也会变得I越来越聪明。

销是一种沟通。推销的过程就是沟通的过程，推销的成功就是沟通的成功。犹太商人为：推销最难的地方不是如何把自己的意见、观念说出来，而是如何听出别人心里最想说的话。

有位经验丰富的推销高手说：“推销之道，贵在先学少说话。”犹太商人几千年的经商经多听少说，做一位好听众，处处表现出聆听、愿意接纳对方的意见和想法的模样，你对方也比较愿意接纳你，并且提供所需要的答案和讯息，甚至把他的真正想法告斥你，让你事事顺心。

成功的犹太商人经常花相当多的时间和他的客户做面对面的沟通，他们最常运用到P一是洗耳恭听；另一项能力则是能说善道。“洗耳恭听”是“聆听”的能力，这舷迈向通成功的重要一步。“能说善道”是“说服”的能力。

当别人来跟你做面对面的沟通，或者你主动与别人进行面对面的会谈，争取另吨人支你的计划并说服他们与你通力合作时，你是否善于运用“聆听”与“说话”的艺术来成你的目的呢？政治家邱吉尔说：“站起来发言需要勇气，而坐下来聆听，需要紉也是此，做推销工作，不仅要善于说话，更要善于听话，听话有时会比说话銖得1囀的息多。

在犹太商人看来，聆听是一门必须学会的经商技巧，它和与生俱来的听截然不；同。聆听是有目的的听觉，这是一个相当积极的过程，人们必须专心聆听说话者所说的内容。

有效的聆听，是对听到的东西进行消化、综合、分析，并理解其中的真实意乒思，吻及哪些东西没有说到。良好的聆听，意味着对说话人所说的内容获得了完整、准确的理解。

犹太商人看来，聆听的目的不仅在于知道真相，而且在于听众能够自己理解出所有事并且评估事实之间的相互联系，进而努力寻找信息所传达的真正含义，这样的聆听才是富有意义的。

威廉·杰夫在《聆听管理》一书中提到：一天到晚我们都在聆听，但我们总是当不好听众。聆听是一项值得开发的技巧，推销人员可以通过聆听技巧获得以下几个方面啪好处：

与顾客建立良好的人际关系，增加今后再度见面的机会；

自己更快、更准确地具备这些技巧；

更好地理解顾客的需求，以及他们对竞争者情况的看法；

减少误会，并以更好的方式解决顾客的恫题与个人冲突；

改善推销方式，更好地将推销重点i集中在顾客J实际需求上；

I更有效的方式处理顾客对推销产品或服务的抱怨；

察言观色，并细致地解读顾客的购买信号，更快地成交。

犹太商人席耶在谈及有效的聆听时说“推销员从现有顾客和潜在顾客那里获取反馈的成效如何，依赖于他本人对这些反馈信。自的挂盼所暑。女名粒人卻认ih白F）县合格的听众，然而事实上听也有不同的效果，有用耳听，还有用头脑、用心去听之分。”我们大多数人能依靠耳朵接收外界声音，不过，用心去听不仅需要耳朵的简单参与，还涉及到怎样去努力理解讲话者的真实含义，传达你对此的理解，以及如何鼓励对方进一步澄清其语义。无论你用耳朵听得多么认真，如果你不能用心去听，对方也会对你失去兴趣，结果你将竹么也听不到。

为了和对方建立和睦友善的关系，你必须向你的潜在顾客表明你在认真地听他贰＼g、j甲如果你是一位优秀听众，那么潜在顾客很可能因此喜欢上你，而且还会认为你也很喜欢他。如果你认真地听潜在顾客讲话，他们经常会告诉你，他们对产品或服务的关注之处是＼《今：、--关潜在顾客需求的信息又提醒你，应在哪些方面予以格外强调。不掌握这些资烘，摹：，9：r-上将是一事无成的，而且也几乎没有希望使你的提供物满足这一需求。在取得了这些料后，你就可以进一步向潜在顾客表明，你的产品将如何满足其需求。

认真听的另一个好处，是你通常可以由此获得有关潜在顾客的个性特征的资料。人们一般喜欢向别人讲述自己的事，他们发现这种话题是令人感兴趣的。在推销拜访中较为亲善和友好的气氛下，比如共进午餐，或在一次社交聚会上，通过认真倾听，你就可能获知有关一位潜在顾客的大量信息，这些信息在确定该如何向你的潜在顾客进行推销方面是极为有用的。

为什么要认真听的另一个重要原因是，你可以由此揭示出可能存在于潜主顾客心中的疑问。潜在顾客也许会告诉你，他们不买你产品的原因是因为他们不了解产品，或是对有关信息了解得不够全面。另一方面，如果你不认真倾听，你就会面临隐藏疑问的可能。因为你不知道该提供什么信息释疑，这些隐藏不露的疑问就很难得到解决。

一般的人总喜欢让别人听他们自己讲，因此，如果你是一位优秀的听众，可能会有助于潜在顾客实现自我推销。如果你能使潜在顾客发挥主动性，自行评估他们的需求状况，以及按照你为其解决需求的能力来设计自己的方案，那么这种潜在顾客自我推销的情况就非常…1能出现。潜在顾客自我推销具有低压力的优点，如果潜在顾客能以这种方式做出购买决定，那将胜过你滔滔不绝的游说。

任何人都希望受人欢迎，也希望别人能了解自己，因此，不少人都想方设法型縿紫件＼沪口才，让自己能言善道，成为雄辩的顶尖高手。这都是“会说话才能使沟通顺畅圆满”的理所造成的。会说话是否就能使沟通顺利呢？以开会来说，无论是公司会议或公众会议，纵然主持人擅长说话技巧，但如果从头到尾都是他一人发表意见，那么这会议充其量只是报告会。只有出席者也发言，提出具有建设性的I確憂或意见，才能达到会议的沟通目的。“说”与“听”是沟通不可或缺的条件，而这两者相互平衡，才会产生理想的沟通。像这种情形也适用于一对一的交谈。由此可见，与其强求成为很会说话的人，不如先成为能倾听的人，如此有助于沟通。

听人说能获得对方的任何信息，这一点可从许多人身上证明。可以肯定，不听人说话的人，不可可能受人欢迎。

从你周围的人身上可以发现，懂得说话艺术的人，也都了解听人说话的重要，e：譬＼＼《、不断吸纳别人的话题，于是更丰富了自己的话题。相反的，那些言语乏味的人，大都是从不听人说话的人，不但如此，反会炫耀自己或批评别人。

在犹太商人心中，说话技巧好坏与否并不重要，只要能用心学习听话技巧，就能受人欢迎，做事更容易成功。虽然能言善潍是一位优秀推销员必须具备的重要能力之一，但是，成功的推销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也是一位出色的听众。

在聆听中捕捉顾客的购买信息