北派小说网

第四章 犹太商人口才攻略 真假交错暗中逼近目的1（第3页）

“假如有这么好的好事，你愿意为你的孩子请这位小保姆吗？”朋友试探着问。

“谁都愿意请，别说我了。”

“那好吧，请看我这有一份保险计划书，是为你的孩子设计的，我们有一个‘健康天使，的保险，正适合你10岁的孩子，我为你设计了一份10万美元的保险，平均每月交费大概237美元，至于保险责任就像刚才所说的小保姆的责任一样，怎么样，你把这位‘小保姆’请回家吗？”

结果我无话可说，戍了他的投保户了。这就是讲故事推销保险的功效所在了。

制造假象使对方麻痹松懈

犹太商人口才攻略要诀

制造不利于自己的假象迷惑对方；或者制造有利于自己的假象来迷惑对方。无论哪种情况，1其目的只有一个：以虚攻实。对付厉害的对手，故意暴露出自己的弱点，以此麻痹松懈对手，最实力进攻，是一个最好的攻击办法。

利用言语或行动巧妙地制造一些假象，来迫使对方就范，也是犹太商人在经商中惯用的技巧。他们把这种利用假象迷惑对方的手段分为两种情况况：一是制造不利于自己的假象迷惑方；二是制造有利于自己的假象来迷惑对方。无论哪种情况，其目的只有一个：以虚攻实。

对付厉害的对手，故意暴露出自己的弱点，以此麻痹松懈对手，最后再用实力进攻，是-个最好的攻击办法。

有一位著名的拳击手在一次比赛中不幸失去了拳王的宝座，他决心在下回的比赛中夺回冠军，于是他宣布要向现任拳王挑战。

在比赛前夕召开的记者会上，这位拳击手金身裹着厚重大衣，戴着口罩还频频传出咳嗽的声音，精神显得十分异常，同时，他还发言：“很不幸我染上了肺病，不过我会尽力一试的。”

他的对手看到这场參＼王的宝座被这位“有病”的拳击手夺回来了。原来，在赛前的记者招待会上，他不过是在作而已，其目的是要松懈对方。

这就是一个制造于自己不利的假象来迷惑对方的事例。这样的例子在商品销售中也比比皆是。I

以色列一家家用电器批发商有一次与美国一家家用电；器生产厂家，就一批家用电器的交易进行谈判。在谈判中，美方报盘价较高，经以方争取，美方虽然作出了让步，但以方仍觉得价格过高，而美方又不肯继续让步，以方又不忍心前功尽弃，左右为难。

：这时，以方拋开这一丰颖。对姜方谈判者说：“我们还准备订购一些这批家用电器的装配零件，不知你们愿意供货吗？”

美方代表兴奋不已，因为他们也正想寻找合作伙伴。

以方谈判者继续说：“我们准备订购200万美元的装配零件，搞批量组裴，可以在价格方面提供一些优惠吗？”

美方代表觉得他们的订货数量可观g：，表示愿意就这一问题开始谈判，结果双方的的谈判议题竞从成品交易转移到配件组装方面。以方趁机与亏美方进行来件组装方面的讨价还价，3，美方感到其中利润可观，同意大幅度降低价格，最后双方在配件组装问题上终于达成初步步协议。

之后，双方继续商谈成品电器的交易问题，美方仍坚持原来的立场不降价。这（1i时11．以方方方代表先从美方同类产品配件的供给价格谈起，加上组装费用，算出该类电器的成本远低于他们的开价，美方坚持原来价格是毫无道理的。这时美方才发现中了对方的“以虚击实”三之计，又不能改变以前的配件价格，只好面对现实，做了让步，这样，以方在成品贸易上乏避免了损失，就是以后即将开始的配件组装交易也有利可图，真是一举两得。

无中生有制造危机意识

犹太商人口才攻略要诀

有许多人对一件事总是迟迟下不了结论，其中“时机未到的意识”以及“等待更好机会的意，意|识”占有很大的成分。无中生有、制造危机感是说服那些自认为时机未到的准客户的一种种巧妙沙策1略。在生活中，有很多人看起来似乎不需要某种商品或服务，可是一经分析，却发现好像什十么I都需要了。

太商人在经商实践中发现：有许多人对一件事总是迟迟下不了结论，其中“时桃几未到的意识”以及“等待更好机会的意识”占有很大的成分。也可以说，是“反正还有时忙间，再考虑考虑或许还有更好的结果”、“还有时间再继续等待，应该会有更好的机会”等这待感，使他不愿现在就下决心。对这样的人，如果给他长时间的考虑简直是浪费时间，侄设法催他早做决定。

“无中生有，制造危机感”是犹太商人常用的说服那些自认为时机未到的准客户的一种策。在生活中，有很多人看起来似乎不需要某种商品或服务，可是一经推销员的分析，却发现好像什么又都需要了。

一位名叫阿尔文的犹太人寿保险推销员，最喜欢对那些有着高收入而又未婚的青年人＼做推销。当然，他知道这些人最爱用的一句拒绝话语就是：“我还年轻，还不需要保险1”亓而这，他也总有自己的一套话术，让他们心甘情愿地购买。阿尔文所用的这套话术，就是“无中生有，制造危机意识”。

有一次，他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险，这位年轻人说：“我没有饿￡何可需要抚养的家眷，而且在短期内我也不想结婚，所以我不需要你的保险。”

阿尔文笑眯眯地说“我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您现在并不需要保任何可县请问，您计划结婚吗？”

“哦！也许过一两年吧！可是那是很久以后的事。”

‘即使等您结了婚，您还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了，什么意卜，您太太仍然年轻，她可以工作，也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保么再请等问您，您将来计划要小孩吗？“

然我们都希望养个小孩，所以我想应该会有小孩吧！“

“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了，现在让我们来看看人寿保险的基本原E何人要买人寿保险时都要考虑三个问题：第一个是职业，您的职业不属于危险性高印的职业，所以我想没有问题。第二是健康，您现在身体健康，这也没有问题。不过三四年以后，我，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以也不成问题。第三个问题，就是您，您年龄愈大，买保险时保费就愈高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3%。

“不过再等3年实在也差不了多少。”

“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费；如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%，这笔账您算算看怎样才划算。

“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12%以上的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达。而且我也希望多一位焦出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意现在为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12%的多余保费。”

“啊，让我考虑考虑……”

这就是阿尔文的“无中生有”推销话术，其实他说的也很对，只是当时有很多人还没有认识到这一点罢了。

阿尔文还善于运用一种叫作“制造危机感”的话术，他说：“不买保险的人，有的参；、：身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具经济基础，只是危机意识不很强，只要在这一方面多下工夫，一定能达到效果。”

所以，阿尔文遇到这样的客户时，他总是会说出一点带危机感的话，让客户心里颤抖颤抖。有一次，阿尔文就遇到了这样一个客户，还没等他开口讲保险，这位客户就抢先开口说：“我还年轻，身体健康，不需保险。”