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第四章 犹太商人口才攻略 真假交错暗中逼近目的1（第2页）

萨利赫当然说了个高于温德尔医生出的价。

结果萨利赫免不了会问：“你怎么那么厉害，哪里买到的？”

随德力乏生据实相告这件古葷的毒龙孝脉？夸懈自西时古董多么在行，件市人能骗得了他等等。‘

萨利赫继续说道：“真是不可思议！你真是行家，好眼力，会挑东西。”边说边指卷／‘椅，准确地说出它是属于什么风格的设计，再赞一句：“这张椅子一定也花费不少！”

“猜我花了多少钱？”温德尔大夫神气地讲了同样的台词。萨利赫又是惊讶又亳拶叉三玲灵地应对，又花了几分钟，尽量让医生与自己纠缠在一起。他很清楚：交谈的最初8分钟，是生意成功与否的关键。

“温德尔医生，你府上搜集的都是价值连城的珍品，你一天要工作多久啊？”温德尔医生承认时间不够用。萨利赫说：“如果能合法节税，辛苦赚来的钱少送一点给财政局，你就能够积累更多的财富了。”

温德尔医生有了兴趣，仔细地听萨利赫解说，讨论数字并进行计算。渐渐冷静下来之后，不免有点生气：这家伙打探什么，弄了半天还不是要推销东西，我才不上当J

萨利赫言谈间已经准备了一项详细建议，如果温德尔医生想茌鸡蛋里找骨头，那就听他说。最后温德尔训示：这样不行，这些数字得再好好核算，时间太紧，或许有更好的方法，真要考虑的话，这个方案得换一种方式处理，比如…

萨利赫心中另有盘算。正是所谓“权威转移法”，很多推销员就败在这上面，因为他们缺乏坚持到底的毅力，害怕丢掉眼看就要到手的订单，不敢施压。

温德尔医生正在考虑，该如何开口拒绝才好，萨利赫首先打破了沉默：“温德尔先生，你通常早上几点钟开始工作？”

“都是早上8点钟准时进手术房，问这做什么？”

“我会准时到场！”

温德尔医生一头雾水：“开JJ是不准参观的。”

（是去看，我要动手术。“萨利赫声调沉稳鑒定，毫不妥协。

一阵沉寂。温德尔医生的脸部表情像是要发作，这个大胆无聊的家伙到底在搞什么？

“是啊！”萨利赫理解似的笑了，好似看穿了温德尔芝生的心思：“如果我这个病人去找你，一定百分之百信任你。你受长期教育，经验丰富，十分清楚自己该做什么，难道会在动手术时我的建议吗？我在自己的本行也是科班出身，经验不少，应该知道怎么做对客户最好。”

温德尔医生沉思不语，怒气渐消，这人说得对，他心里想，笑着想解除窘状：犬：“请继续说，我听着哪。你说服了我，我就买你所推销的东西。”

利赫不但拉到一个新客户，，而且赢得了他的信服，因为温德尔不但芒自己签签了约，还把他推荐给医院同事。

当时若是话不投机，他的合约就飞了，好在萨利赫基础扎实，方法恰当，才扳回一局。看来好的口才确实能让推销员步步为营，让顾客步步陷入，但好的口才是建立在广博的知识上，上例中萨禾时艺术和古董精品就有自相当水准的知识。

说个故事给顾客听

犹太商人口才攻略要诀

双方无法沟通是破坏推销最为恶劣的潜在因素之一。以讲故事为例，这是简易有效沟；適思i思想的方法。榜样的力量是无穷的，当一个鲜活的、具有强烈感情色彩的故事，让顾客深信不疑时，i1那么，它就是一个榜样，一种无穷的力量。

犹太商人非常清楚，没有人喜欢枯燥无味的说教，也没有人喜欢平淡的说辞，正因为如此，他们发明了“故事推销法”。它的新奇、感性，往往是吸引顾客并获得顾客认可的重要原因

以保险业为例，要对客户说明某个论点，可以用客户熟知的故事作为例证，这这可以成为达成交易最为确切、短暂、安全的途径。双方无法沟通是破坏推销保险最为恶劣的潜硅因素一。以讲故事为例，这是简易有效沟通思想的方法。

以色列一家保保险公司副总裁哈里森先生，在推销保险时有一套杀手锏，那就是他的“讲故事成交”推销话术。

哈里森能够疗不同层次、不同年龄的人讲故事。他通过讲述一些保险用户的经历来完成推销。他讲叙得很自然，很轻松，没有人能看穿他，因为他们已经被迷惑了。故事谦讲完以后，他们很受感动，以至于他们禁不住要买。

有一天，哈里森向科尔——一位粗暴的经理——进行推销。科尔不喜欢保险，也不喜喜欢哈里森，他有点傲慢无理。这次谈话似乎没有什么进展，科尔的反对使哈里森处处受阻。沉急默了会儿，哈里森发话了：“上个月在这个城市里发生的一件事情让我想到了你，科尔先生

尔立刻被吸引了，他说：“什么事呢？”

U＼当时我正在一家饭店吃饭。起初，我并没注意群巨台后面的妇女。后来我听到她喊蕊：‘哈森！’我看了看说：‘喂！海伦！’我很惊奇。‘海伦，你在干什么？’我问。‘哈里森，；你没有听说？’‘听说？听说什么？，‘关于乔治？’‘不，不要告诉我他已经……’她开始哭。‘是的，’她说，‘乔治已经走了，他在6个星期以前去世了。’‘不！’‘他死得很突然，一天晚上他回到家中，仍然很健康，可两天后他就死了！’她哭得更厉害了，我不想追问他死得是否彳譬艮安详详，可她自己说了。“

继续络稱朵罷，。罗熱旨末掐牿掣攫捎始络，A享稜朱酗操睦：，拖，悬匙晉镰拽：’9曇摧1”’1保险公司更有效地投资利用我的钱！，他是龟对认真的，也很相信这一点。但是他的投资并并未见效，而后又发生了最近的股市风暴。他的妻子海伦是饭店的服务员，儿子彼尔已经遇匿学

“科尔先生，当我告诉您这件事时，我的意思是：乔治看上去很像您，您总是让我恕起他他。当然，发生在他身上的事不可能会发生在您的身上。但没有人经历过那位可怜的寡延妇所经受的痛苦和折磨，而我们真应该负起对家庭的责任。”

沉默片刻，这位有经验的推销员意识到堤成交的时刻了。然后，科尔，这位在芏5分钟前严厉地斥责哈里森的“暴君”说：“我已经重新考虑过了，那么我的保险检查需要多长的时间暍呢？”

“他已经把自己放在乔治的位置上了，他想到了妻子，他不想遭遇那种事，于是他买了保险。”签单过后哈里森这么说，“榜样的力量是无穷的。当一个鲜活的、具有强烈感情色垒彩的故事，让顾客深信不疑时，那么，它就是一个榜样，一种无穷的力量。”

其实，像这样说故事的实例是再普通不过的了，每一位与保险业务员有过接触的人可有过这种经历。

我有一位朋友，不久前干起了跑保险的业务。一天，他在与我闲谈时无意中他问我一句：你听说过这样的一件稀罕事吗？“

十么事？“我不禁被吸引进去了。

“有一个人，替10岁的儿子请了一位小保姆，他在雇佣合同里不要求小保姆干家务做饭，只让小保姆天天关注他家儿子的健康，他平均每个月给小保姆237美元工资。在小保姆服务期间，如果孩子得了大病，由保姆负责10万元以上的费用来替孩子治病，治病之后小保姆就要被解雇；如果孩子一直健康，小保姆的工资也只开20年，20年中工资不变，如果主人的儿子活到81岁仍然健康，保姆就可以退休，但在退休时要把主人给她的工资全部退回来，给主人的儿子留着养老。你听说过吗？”

“别瞎说，天底下哪有这么好的事呀！”我反问。