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第三章 凭暗语摸透对方的心理（第3页）

这位女士唔立即露出了愉快的笑容，高高兴兴地买了两双。

这便是一个经典的善于听出顾客言外之意的例子。起初那位女店员用试探的语气询问顾客听说的一乍“买白‘的毡特，中藕屡岔懸巽术是二个自执的入，‘驍而再用“花言巧语，，（‘软化”了女士的思想，导致她慷慨解囊。

以色列有位著名的谈判家名叫罗特，他惯用的谈判技巧就是善于听出对方的未尽之言。

有一次，这位谈判家的邻居，…；…位名叫舒兹的医生想请他帮忙，因为舒兹说他家的房弓子在遭到台风袭击后，损害得很厉害，希望罗特能帮他从保险公司那J6儿多获一些赔偿。

经过商议过后，罗特同意帮忙，并问舒兹：“你希望能得到多少赔偿呢？”

舒兹回答说：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我500美元。”

特点点头，然后又问道：“那么请你老实地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”

兹回答道：“我房子的实际损失在500美元以上。”

几个小时以后，保险公司的理赔调查员到了，并对他说：“我知道，像您这样的-专家，对F大数目的谈判是权威。但这次你恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情吗己，我们不可能赔得太多。请问，如果我们只赔你300美元，你觉得可以吗？”

罗特沉思了一下，然后对调查员说：“你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件。”

双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过：过我们多也就能赔400美元了。”

特严肃地回答：“看一看毀坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜。绝不[不可有色1”

“好吧，好吧，500美元总该行了吧？”

“小伙子：别随便说出结果，我们再一起去看看现现场吧。”

在罗特的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竞以不可思议的1500美元的赔偿费了结，这简直太出乎舒兹的意料了。

罗特到底从理赔调查员的谈话里听出了什么呢？以至于放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到原先商议好的价格却仍不让步呢？

原来，聪明而富有经验的罗特从理赔员说话时的口气里，发现了事实的真相，找到了阿隐在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔你300美元，你大觉得怎样？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它表现出了理赔调查员自己也D觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。。在做出这种判断后，罗特在和调查员谈判过程中紧紧地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了想不到的成果。

这便是罗特所运用的“善于听出对方未尽之言”的威力。

掘出顾客的真正需求点

太商人口才攻略要诀

顾客还没告诉我们他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先做一些敦促和引导，以便发现I对方的真实意图。要想洞察对方的心机，最好多问几个“为什么”，从对方的答语中去发现q，客户l求，从而就可以“对症下药”了。

犹太商人说“在顾客还没告诉我们他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先他做一！些敦1（促引导，以便发现对方的真实意图。在我们遇到真正异议之前，最好全面分析一下情动兄，最好多问几个为什么，从对方的答语中去发现客户的真正需求，同时，还可以提出廿一点腑页客没到的异议父，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。”

犹太著名的推销商洛克先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年顾客和J他15分钟后，这位顾客向洛克订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，真，并约定二天早上8点来取货。可是第二天，这位顾客却挂电话给洛克先生说：“不要了。”洛克先作罢，也没有埋怨，他驱车前往顾客家，微笑地质问：“为什么呢？您昨天不是高高和我闲聊这些炊具的好处吗？”

太说免了罢，酌用热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用……““那么电子微波炉呢？”“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”他还接着说，‘，“我太太说准备省一些钱给我买一部车。”洛克先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买一套新楼房吗？，，6‘没错啊！”顾客回答。洛克先生继续问道：“以先生的财力买一部车易如反掌，前怎么不买呢？一‘那时我太太一直怕我开车有危险……一‘现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。洛克接着又说：“先生，依您的财力和身份，买汽车的确和您的身份相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特真．、日本的‘丰田’，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”这位中年顾客支支吾吾地说：？买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……“

“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”听了洛克先生的谈话，那位顾客不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波电炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。，，（‘噢，’您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑乡虑……一‘没关系，之系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”

通过以上事自，我们可以从中了解到顾客退货并寸因为缺乏支付的经济能力，而是想买一辆车。为什么要买车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是洛克先生就抓住他这个想提高自己身份、地位的欲望作为突破口，劝他买汽车，燃烧起对方对南层次生活的欲望，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易

还有一次，洛克向一位名叫戴维的先生家里展示了一。套炊具的功能，因为是在他们家中，洛克有机会察看他们的柜橱，正缺乏他所推销的这种炊具。洛克自然认为这个顾客家需要一套炊具、然而他足足花费了2个小时，仍未达成交易，戴雏太太不断地说：“没有钱，太贵了，；买不起！”可是，当洛克无意中提及细瓷器的时候，戴维太太的眼睛像彩灯．一样，闪出了亮光。

戴维太太：“你有细瓷器吗？”

洛克：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”

戴维太太：“你带着没有？”

洛克：“您真走运！”

几分钟后，洛克带着一份瓷器订单离开了戴维先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，洛克并没有专做过兜售，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出哄《L‘》l欢的式样，，并且商定付款办法而已。

既然戴维太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她撒了个谎。这的确是个有趣的问题！让我们分析一下：当戴维太太说她没有钱，买不起那炊具时，她真正的意思其实是：我没有钱买那套炊具，因为我不要那》》凳1／／这种情况下，关键在于查明她不想买炊具的原因，很明显，她此时并非缺钱，而是她根本有拥有它的愿望。戴维太太后来买下瓷器的原因是：她真正想要。洛克殷勤地捣她服务，起到了买主助手的作用，以至使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。

由此可见，当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话藤虚地多问几个“为什么”，这样，你就可以听到顾客的真正意图了，这就说明你的推销还有希望。