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第二章 用巧语牵引对方的思维跟我走（第4页）

格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗？一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是夏天，轿车是很必要配备太阳篷的，您难道不这样认为吗？”

顾客：“你说得对，但这种太阳篷大贵了。”

格雷维尔：“要不了多少钱。”

顾客：“是吗？”

格雷维尔：“各种型号的汽车都装有雾灯。因为当你在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候，雾灯是必不可少的。”

顾客：“我个人认为配备雾灯是没有必要的。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气》》頃…的情况下，我肯定不会经常开车外出的。”

格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，你坐在里面感觉舒服吗？坐在这个位置上开车感到很方便吧？”

顾客：“还可以，不过我想座位还是稍高一点好。”

格雷维尔：“把座位调高一点很容易，你看还有哪些地方需要改进？”

格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地、有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，它对于生意人来说并没有什么危险，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它就不会对达成交易产生危害。

犹太商人的这种做法，还可以在保证一个商品成交的前提下，再诱导出另一种商品的交谈，这些商品之间大多具有关联性，所以又称作“关联诱导”。

一位顾客选定一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，犹太商人梅勒问道：

“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”

“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧。”

“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。

“是旷，我懂你的意思，它们确实很漂亮。”顾客点着头说，并且把领带收了起来。

再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？“

我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。“

那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣？“

没有等顾客反应过来，梅勒已经拿出了4件白色衬衣，单价为50美元。

‘先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？“

是的，我是想买一些衬衣，但我只想买3件。“

你明白发生了什么事吗？梅勒把20美元的生意变成了190美元的交易，那可是这位顾客最初购买金额的9。5倍呀！他提出过异议吗？没有。他心满意足地离开了商场。梅勒用关联诱一步步地激发起顾客的购买欲，双方皆大欢喜。

想象一下你自己是一个商场里的售货员，这时如果有人走进来要买领带，你最多只是把领带递过去，然后微笑着收下钱吧。这样做，你推销出去什么东西了没有？答案真让人沮丧，认，你倒没有什么不妥的地方，从而导致这位顾客最最终没有买楔其于大多数的售货员来说，已经难能可贵了。但是，你也并没有努力发这位顾客的购买欲呀。

一千句话不抵一次示范更具**力

太商人口才攻略要诀

在销售过程中让客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。不要担心顾客不肯下水，因为I每个人都有亲自操作的欲望。有很多人看到有趣的事情，都会心痒手痒。让顾客自己做，把巴他们l置身于具体的情景当中，让他们深刻感悟到产品带给自己的好处，这是最高明的推销漓法则。

这样一句话：“一次示范胜过一千句话。”他们认为自己向顾客示是一种非常好的方法，然而，如果能让顾客自己亲自示范，效果就避好了。让顾客自电做，把他们置身于具体的情景当中，让他们深刻感悟到产品带给自己的好处。这是最高明的推销法则。

《塔木德》里有一个犹太寓言很形象地说明了这个道理。

“早安，聪明的鹤！你今天好吗？”一只狐狸看见水滩边有一只鹤，连忙上前打招呼，

很好，谢谢你。“

“我有一个问题想请教，聪明的鹤，如果风从南边吹来，你的头转向哪儿？”狐狸r~间完就把头转向北边。

“当然转向北边。”鹤跟着把头转向北边。

“如果风从东边吹来，你的头转向哪呢？”狐狸边说边把头转向西边。