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第三章 把东西卖给尽可能多的人犹太商人推销细节 构建强大的客户资源网络（第4页）

原一平一听董事长攻击保险，一下火了，向前大跨一步，大声说道：“你这个混晾伃、

串田愣住了，往后退了一步。

一平继续大声说：“你刚才说‘保险那玩意儿’，公司不是一再告诉我们推销员是神圣的工作吗？你这个老东西还是我们的董事长呢！我要立即回公司，向所有员工宣布．．．．，／「真y

．原一平冲出大门，可一会儿，他就为自己的粗野懊悔不已。他觉得没脸再在明治待下去了，他决定辞职。可就在这时，串田董事长打来了电话向他道歉说，自己以前对保险有偏见既然身为明治保险公司的高级主管，对保险不但应该有正确的看法，而且应当积极地推动保险业务的扩展才对，他称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。

从此以后，三菱银行介绍了许多有身份有地位的企业家给原一平，原一平的名字也在三菱银行迅速传开了。

任何事情只要你坚信是正确的，事前切勿顾虑过多，最重孽的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎反而成不了大事。

“。个让人放心的人，才会博得他人的同情与支持。”所以，要想获得有影响力的名流的提携，必须加强你的信誉与热情的力度赞美他从。

在人与人的交往中，适当地赞美对方，会增强和谐、温暖和美好的感情。赞美具有一种不可思议的推动力量。对有影响力的名流赞美更是如此，真诚而不是虚伪的赞美，会使对方的行为更增加一种规范。同时，为了不辜负你的赞美，他会在受到赞扬的这些方面全力以赴。

要经常性的拜访。人是情感动物，经常性的拜访，必然增进相互了解。了解他所从事的事业，同时也引导他了解你的工作进展情况。

时常传达一些美好的信息。传播好信息比传招坏消息有价值得多。好的消息于人于己都有益。所以在传播好消息时，要尽量做到只讨论有趣的事，拋开环愉快的事。传播好消息时，先你自己要精神饱满，喜悦溢于言表。将公司先进的保障制度、成功兑现的事例及时传廷给你的朋友或客户。

要有适当的礼品赠送。一个小小的精美的工艺品，或一份地道的土特产，都能打动对方心。礼轻情义重就是这个道理。你送了他礼物，他必心存感激，要么对你有深刻的印象，要么热情地帮助你。

不妨搞些适当的宴饮、娱乐。不可铺排、夸张。浪费不是什么美德。极度的铺排也许会适得其反。俭朴、有情调即可。

也许有人会说：“我身边根本没有什么有影响力的名流，我也不认识他们。”其实，“名流在你身边，只不过你把他们的位置定得太高了。你的亲戚、朋友中有实力的人你就可以把他们看作是“名流”。

你目前已掌握的准客户的名单中，他们或为银行家、企业经理、律师、学校行政人员，-小工头、野成就的人士的家人，也可以把他们定为有影响力的人。。

骞不分贵贱，】莫以貌取人

犹太商人推销细节要诀

推销员能广结善缘，不以貌取人，就好像播下了成功的种子，不久便会生根发芽，结：出意外l1的果实。

在犹太商人看来，在推销中，不要对任何人轻下判断，优秀的推销员应该懂得，厄顾客没低贵贱之分，不要以貌取人，在推销领區域中这点很重要。

犹太商人认为，推销成功与否虽然看似取决于客户，其实在于推销员自己。网为每一个客户都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，如果推销员满足了客户的渴望，寓宇户自然会，存感激，并回报以成功的交易。所以，推销员如果能广结善缘，不以貌取人t，就好像播下成功的种子，不久便会生根发芽，结出意外的果实。

在这方面，我们要多多向爱迪蔼里学习。爱迪蔼里是著名的犹太房产经全电人，他早年从事房地产推销工作。之后创办了自己的房地产经纪人公司——爱迪蔼里公司。。取得了很好的绩。

“客户就在你身边。推销人员应当重视每一名潜在顾客，因在这个纷繁复蕊的社会里，任个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服鸳旁的享受毒者。”

以上是爱迪蔼里的肺腑之言。在他从事房地产推销的这些耸，不能事先对潜在客户以外貌做出判断的道理。

爱迪蔼里曾经帮助一位建筑商推销房子。当时这位建筑商正在开发“假日花园”左房地产工程，他所做的是前人从未做过的事——冒险投资建造价值20万美元一套的房子。但起键的题在于他还没有一位确定的买家。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级啪房子，除非事先有人买。

一天，爱迪蔼里正在等一位顾客，那位建筑商停车跟他打招呼。又过了一会儿，一辆辆汽开了过来乏。从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。他们径直朝门口走来。当爱蔼里热情地与他们打招呼时，正瞥见那位建筑商摇着头对他打手势，那意思是在说：真（（不要把时间浪费在他们身上。“后来推销成功了，爱迪蔼里曾说：

“我天生对任何人都很讲礼貌，因而我当时热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言传行举止，牢记自己的工作职责，不要对任何人先下判断。老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取上人，在推销领域中这点尤为重要。”

那位推销商认为爱迪蔼里在浪费时间，便生气地离开了，既然房子空****的，而且建筑商又走了，爱迪蔼里就领他们参观了一下房子。

房子里豪华的设施，令这对夫妇感到有点不可思议。12英尺的屋顶使他们彻底地叹服。很显然，他们从未见到过这样高级的房子。爱迪蔼里也为自己有机会领这样赏识房子的人参观而表示高兴。

在看完第四浴室后，丈夫对妻子感叹道：“想一想，一幢房子有四个浴室！”然后他转过身对爱迪蔼里说：“这么多年来。我们一直梦想拥有一栋有一个以上浴室的房子。”

这时，妻子眼含泪水看着丈夫，而且爱迪蔼里还注意到她温柔地握着他的手。

他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。“让我们私下里聊几分钟好吗？”丈夫彬彬有礼地问道。

“当然可以。”爱迪蔼里答道，然后朝厨房走去。

几分钟后，他们出来了，丈夫问道：“爱迪蔼里先生，你说这房子售价是20力夢，

“没错。”

他脸上露出一丝微笑，然后从衣兜里掏出一个旧的大信封，细数出20万美元现金，并把门整整齐齐地码局成一堆。原来，客户是一家旅店里的服务员领班。许多年来，他们一直过着拮据的生活，为的就是攒钱买一栋豪华的房子。

他们走后不久，那位建筑商回来了。爱迪蔼里给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当那位建筑商朝里面看时，惊讶得差喜点晕过去。爱迪蔼里笑着说：

“我觉得推销过程中要学会重视客户，重视特定推销环境中的每一个人。不以貌取人，哪怕是一个热情的招呼也能收到意想不到的效果。不论是谁，都应同样热情。”

“顾客就是上帝，而上帝是没有高低贵贱之分的，”爱迫蔼里说：，“我就是在平等地给予每一个顾客的热情中，赢得了他们的好感和信任，因此才推销得轻松自然且成交率高。我认为，推销员对任何一个潜在客户都不可能完全了解。他是否有购买能力、兴趣何在，不经过面谈你便无从知晓。所以，千万不要以貌取人，因小失大。如果怠慢了一个顾客，你可能失去的是一大批顾客。”