北派小说网

第三章 把东西卖给尽可能多的人犹太商人推销细节 构建强大的客户资源网络（第3页）

尽一切可能通过社交打开局面

尤太商人推销细节要诀

最好的推销方法，就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去跟他们问好。要想得到更I多的客户，就要多去结识人，就要尽一切可能打开社交局面，并让别人知道自己所从事的职业。

广义地讲，人与人之间打交道便是社交。社会是由人组成的，人与人之间的交往关系，则构成社会关系。可见，社交于人于己乃至社会都是重要的。

缘于社交，社会才充满活力与**；缘于社交，世界才多了一份爱心与关怀；缘于社交，你我才感觉到生活中的真善美远远强大于假恶丑；缘于社交，你我才懂得帮助别人，萨～“人，才能帮助自己、爱护自己。

社交同时是一种社会的行为艺术，它需要的不是虚假、诈骗、险恶、莉甩等伍罢氯磊》坦诚、热情、爱心、优美与帮助。真诚、高尚的社交，有助予你走向成功；阴险、功心‘J…交则会使你走向毀灭一—即便你有所成功也只能是昙花一现。

许多功成名就的大富豪、商业巨子无一不是成功的社交家。美訇有名的犹太商》／皇乏嘉卜“最好的推销方法，就是多认识一些人。当然，你要用热情与坦诚去跟他们问好。”犹太商人认为，要想得到更多的客户，就要多去结识人，要尽一切可能打开社交局面，并让别人知道自己所从事的职业。

当你走进一个典型的商会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面：大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘前逡巡，他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话，而且他们绝对不是在做生意，可能某些方面更像个不错的舞会，但是许多人都把这种活动美填名日建立准客戶网络，他们相信他们正在做生意，因为他们处身于这个活动，做的最有成果的事就是每隔一会儿结识一些不认识的人并且交换名片。

在这里，不管何时，你必须做一名“真诚的政客”。以既真诚又有信心的风采出耻、LL-／3》开朗，不过别显得异常活跃及伶牙俐齿；做个好人，都对你周围的人报以真诚的笑脸。“一张带笑的脸能让人如沐春风。”别吝啬说“您早”、“晚安”、“再见”、“您好”。

向一些新人做自我介绍。非常重要的一点就是把自己介绍给那些有影响力的中心类型的人。这些人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。一般情况下，这种影响力中心类型的人在这个社区呆了很长一段时间。人们认识他们，熟悉他们，喜欢他们，而且相信他们。这，不过关键在于，他们认识其他许多多你想认识的人。

所以设法一对一地结识这个人。如果这个人总是被那些追随他的人团团包围着，那么，你又怎么做到这一点呢？基本办法是当你在房间其他地方时，把你目光始终放在那有影响力的》中心人！物身上。最终他们中的一位会准备离开，也许是去洗手间，去拿一尾酒，去冷盘桌，或者，甚至去认识一个新人。等待你的机会，然后走上前向那个‘／》人介绍你自己。

在介绍完毕后，建议把你谈话时间的大部分用在询问这个有影响力的中心人物勿的钠生意上。

所以不要主动谈你自己或你的生意。你所需要的就是在与有影响力中心人物第一次交谈时，给他或她留下一种印象，这种印象可以激发出他或她去认识你、喜欢你和相信你的感觉这种感觉在培育一种互惠、双赢的关系中砸鼠缺。你可通过谈话做到这点，谈正确的话。们彼此能互惠互利的人。

你在这种活动中应该能认识几个有价值的人，所以不妨让他们彼此认识。这个叫做“有O意地做媒”。把你自己定位成一个有影响力的中心人物，一个认识各行业中领军人物的人。们会对这个有所触动，你也因而会很快成就你的愿望。给予每个人一个很好的介绍并且他们的生意。建议并介绍他们彼此为对方寻找线索的方法。他或她是如此地被震动！这，人物会觉得你对他或她确实很关心，你确实在倾听他或她的谈话而且记住了它们。这会显出你身上的真诚关心，因而他们也更愿意帮助你。

一个好的小手段就是找出一个理由礼貌地半途从交谈中离开，留下他们两个人交谈。猜他们一开始会谈什么和哪一个人？一定是你，因为他们对你是如此地印象深刻。另一个保互利的办法就是把自己介绍给那些与你目标市场有关的人。比之如，正在不动产市场里创造一个利基市场，显然你希望结识不动产经纪人，特别是有强大虽大影响力范围的经纪人，并且和他们建立准客户网络。你如何在你自我介绍之前知道这个人是一名不动产经纪人呢？拿出你的创意。如果可能的话，你可以查看一下来客名单，查出谁做什其他可能知道谁是不动产经纪领域有影响力的中心人物的人询问。

另一个办法是看姓名标签。当你经过某人时，你可能会在他们姓名标签上瞥见一个不动c公司的名字。或者你可能无意中听到他或她和别人的谈话，从而知道这个人是名不动乃产经纪人。你会找出一个办法去获得这方面信息的。

当活动结束时，你会发现你已经认识了5个或更多的知名人物。即使是一个或两‘卜也不。这是你所需要的全部。得到一个或两个好的关系要比递出一大把名片给那些从头共到尾也；会与你做生意的人要好得多。

独木难成林。要想在推销界有所作为，那请你走到你周围的民众中，参加各种磊活动。

匕如：参加亲朋的婚丧喜庆宴会。

亲戚、朋友、结婚、生子、节假日聚会、长辈去世等，在这种场合下可以结识茂新人，：，获得有价值的信息。

还可以参加单位的年会、座谈会、联谊会，参加外出考察旅游团和各种社会群众组织。对销员来说，接近、参加各种社会和民间组织，可以获得更多的与准客户接近雌內机会。

参加各种产品博览会、展评会、订货会、物资交流会、技术交流会也可以获礁得有价值的信息。

虬总之，参力萌暑蠟受动叻时要把握一个原则，那就是引起他人注意自己，给别人留下一个好印象。

敢于利用有影响力的客户

犹太商人推销细节要诀

不要惧怕看起来高不可攀的客户，某些具有社会影响力的知名人士或大公司，他们对你产品的认同，会把一批人变成潜在顾客和用户。

在说服这些有影响力的客户时，你一般需要花费较长的时间与精力，-可能需要相当的耐心与多样的公关手法才能达到目的，但这是很划算的。而犹太商人却善于走捷径，通过“名人提携”来帮助自己拓展新客户。他们常常会对一个客户说，“某某大公司对我们的产品十分满意”、“某某教授两年来一直在用我的产品”。此时，客户不可能什么想法都没有。

日本推销之神原一平曾很成功地运用了“名人提携”拓展新客户的法则。在原一平33岁那年，他的业绩已是全国第一。有的人也许会就此满足了，但原一平是一个“永不服输”的人，他梦想更大的成功。

有一天，他突然闪出一个念头：让三菱银行的总裁串田万藏给他写封介绍信。他所介绍的客户，一定都是企业巨子！

他为这个激动不已，并立即展开行动。首先，他去找公司的业务最高主管。业务主管听了他的伟大计划说：“你的计划很好，如果能够成功的话，我也很高兴。我们公司虽然隶属于三菱集团，不过，有些情况是你所不了解的。当初三菱投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向串田董事长请求开介绍信的话；可能我明天就峨革职了。”

可原一平的犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找串田。

一天早晨，原一平等了两个小时后，见到了串田先生。

“你找我有什么事？”串田劈头就问。

“我是……我是明治保险公司的原一平。”

“你找我到底有什么事？”

“我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请董事长帮助我，给我写一张介绍信。”

“什么！？保险那玩意儿也是可以介绍的吗？”．