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第三章 凭暗语摸透对方的心理（第4页）

假设性的话语进行试探

太商人口才攻略要诀

顾客的有些语虽然看似拒绝，但无非都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。刮昏I&＼I的语气来回答对方的疑虑，一旦疑虑消除时，假设就有可能会变成真的了。

在推销中，顾客在没做购买决定之前，常常会找一些借口来拒绝推销。比如：

“我还要再考虑一下。”

‘我想再逛逛。“

“我想看看市场上还有什么。”

在犹太商人看来，顾客的有些语虽然看似拒绝，但无非都在表示一种意思：顾客需要：购买这种东西。作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下了去，找出顾裔客桃巨绝椎销的原因，并且帮助他解决问题。

一位推销语言处理机的商人在听到顾客说出“我想再看看”时，这样说：“我明白了，您所唯一担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果我能满足您的这个1、要求的话，就会购买它的，是吗？”一旦顾客同意这是唯一的原因，这位商人就进一步解释吻毛：“某些件也可编程序，所以这台机器也能收付应收账款。”

很明显，商人用这种“如果……你会”假设性的话语，就轻易地堵住了这位顾之客的退堪为他刚才承认了这是他不愿购买语言处理机的唯一原因。

用这种“如果……你会”的话术的好处就是利用假设的语气来回召答对方的疑虑，一旦疑消除时，假设就有可能会变成真的了。比如推销员在推销保险遭到拒绝时，就辽这么试试您不要这张保险单的唯一原因是担心您在丧失劳动能力后还要付保险费，是吗？“

“是的，是这样。”顾客认真地回答。

“但是，如果有种方法可使您在丧失劳动能力后免付此项用，您就会接受这乏张保÷保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗？”

“是的。”顾客答道。

现在这位推销员使用这种语术使顾客别无退路了。因为推销员向顾客这柱样解解：“只要多花几美元就可在您的保险单上加上丧失劳动能力后免缴保险费。——这正是您所希湘，所付的费用将会用来抵补您丧失劳动能力期间的保险费用。

“我负担不起。”也许顾客会这么说。但是推销员很明白地知道在推销约会之前就就调查了他的情况，并且知道他能负担得起，那么推销员不妨这样说：“我可以问您个问题题吗？为为什么您要同意这次约会安排？如果负担不起，您为什么要同意我来拜访您呢？好吧告诉我，真真正的原因是什么？”

“我想跟妻子商量商量。”顾客只好承认。

“现代男人都希望成为有主见的人。如果能与不受别人左右自己拿主意的人坐下头来洽谈真是太好了。”很显然，这样的鼓励顾客是乐意接受的。

犹太人艾本是一家装饰品公司的优秀销售员，当别人间到他成功的秘诀时，他总是这这么说：“当我遇到客户的拒绝时，我总爱这样问他们：“如果……你愿意要多少”，结果僳他们，总会；c：由自主地说出自己的想法。

有一次，艾本向一位商店经理推销他的产品，那位顾客并未打算买东西，但艾本垒丝毫不；c：弃，婉转地问：“如果连赠品包括在内的话，每件您愿支付的买价是多少呢？”

理：“我打算拿出70美元来，但目前我仍未决定要购买你的物品。”

艾本：“这我明白，那如果您要购买本公司的产品，您会选购哪一种物品呢？我的憲章思悬是如果‘。”

经理：“如果要我选择嘛，我可能会选购钻石别针或水晶袖扣，不然便是檀木木衣衣架，。，大概是这三种中的一种吧！”

艾本：“谢谢您所提供的宝贵意见，如果您能确定您所要物品的需要量的话，那我们必必定会减价优惠您。另外，如果您真的想购买本公司的产品，需要量是不是差不多9。5万个个

经理：“别开完笑了，我们顶多要7万个。”

艾本：“既然如此，那何时交货较好呢？”

理：“唉！我也不知道，不过我们大概在下个月的25日购进新的物品。”

本：“哦，这是没问题的，我能不能借用一下电话？”

艾本随后打了个电话。“谢谢，先生，我刚才打电话回公司，公司说没问题，至于捆更架的i的色用贵公司以前常使用的颜色可以吗？”

结果艾本成功地拿到了7万个衣架的订单。

找出谁是真正的购买决定者

犹太商人口才攻略要诀

I一—譬否准确掌握真正的购买决定者，是成交的一个关键。有时候，你会发现表面上的拍板人并1不是握有实权的人。这时需要你既巧妙地照顾拍板人的面子，又要设法争取实权派的支持，让实I权派辰为你说话。寻找具有决定权的人物一点也不难，只要你细心地从客户的言语中揣摩，从他的II神色上观察，就一定会得出结果的。

犹太商人说：“在推销过程中，能否准确掌握真正的购买决定者，是成交的一个关键。如果条件允许，就要事先做好调查；如果时间紧迫，就要从对方的言行举止中仔细观察、揣摩，以便更少走弯路。”