北派小说网

第一篇 犹太商人的推销细节 第一章 一切都在自己的掌握下收局（第5页）

请看下面福洛姆讲述的他自己的一个经历：

我走进了罗尔斯汽车展示厅，爬上其中一辆车。刚坐下，推销员就缓缓向我走来。

“早上好，先生，我发现您很中意这款新车。”

“是的，很可爱。多少钱？”

这一款14万美元，包括皇家级蓝色座套和晶体倾析器在内。“

噢，好极了。给我拿一本说明书好吗？回去给我太太看一下，我们可能还会来试车。“

我走之后，推销员在他的黑皮小本上写下了“有兴趣”的字样。

随后我在约翰的诚信二手汽车店时看到了一辆破旧迷你小汽车，只卖300美元。我马上回去告诉我妻子：“那辆车肯定适合我们儿子。”

“我没有300美元。”

“那……我们各出一半吧。”

第二天一早，我带着300美元，慢悠悠地踱进约翰汽车店里。四处转了转，我又在几个轮胎上踢了几脚，不过时机还未到，我要等着他们到我这边来。

“早上好，先生。需要帮忙吗？”

“啊，没什么，请问那辆破旧的迷你车多少钱？”

“价格写在挡风玻璃上。”

“我能看得见那个300美元标价，我的意思是付现金的话实际多少钱。”

“您要是诚心想要的话，就250美元吧。”

“你看，那轮胎都磨秃了，怎么算簿？”

‘只是有一点磨损而已，不过……“

“我都能在那个轮胎里看到自己的脸，跟一面镜子似的。而且这个刮痕怎么说？但愿你们：没把收音机拆走。”

我为什么要表现成这样呢？在罗尔斯汽车店里，我可不是这样的。很明显，我想买这辆车。我已经下定决心要买了，所以我要锱铢必较，争取把价钱压到最低。

在你决定要购买之后，谈判才真正开始。如果你要买的是一块名贵的手表或价值不菲的相机，第一次去商场看样式的时候，你把目光投向琳琅满目的各式产品之上，欣赏的是它臣外观和总体感觉；但是，当你真正要从口袋里掏钱的时候，会注意到那最微小的划痕或损伤，甚至是一个稍微弯曲的小刺。这是因为你现在已经决定要买了，而且你想要求完美。所以，要留神那些你给他们看每一件东西他们都说喜欢的顾客；他们的诚意值得怀疑。

总有一些顾客已经决定购买，但还想从你那里争取到最后一点让步。在他们身上，潜伏着重大的危险。在吉普赛人中间流传着一个传统，叫作“幸运钱”。无论什么时候，你与吉普人做生意，他们都会拼命杀价，跟你高谈阔论，争论不休，直到你被折磨得彻底绝望，以最低价卖给他们为止。协议达成了，钱也交接完毕，剩下你疲惫不堪地站在那里。这时，他们又回到你面前，向你要“一点幸运钱，只是一张5美元的纸币而已，它能把吉普赛人在生意上的幸运带给你。”如果你拒绝的话，对他们有什么损失呢？他们已经从与你的这笔交易中得到足够的好处了，而如果你同意了他们的请求，这张幸运钱就是一笔额外的奖金。

一个商业性的买方也会像吉普赛人一样做的，尽管他们会稍微做得隐蔽一点。也许他们已经从你那里获得了一份非常有竞争力的计划书，而且他们的老板不但已经对此表示了同意而且告诉他们这个项目的日程安排非常地紧张。带着这些指示，买方的代表把你“传唤”至他的办公室。你轻轻敲门，等侯在外面。终于，这位买方代表叫了一声“请进”，当你走进的时候，他抬起头，略显惊讶地看着你。

“对不起，我约了你见面吗？”

是的，是关于最新的宣传计划的事。“

啊，对了，我想起来了。你们提出的价钱是多少来着？“

“我们已经向您提交了一份计划书和报价单了。”

噢？……是吗？看起来我似乎把它们遗忘在哪里了。能否再跟我说一下你们的报价？

好的，总共是4。8万美元。“

“天哪，太可怕了，这么高的价，我们老板肯定不会同意的。不过他现在抽不出身，我暂时能做决定。这样吧，你们如果能把价格降到4。5万我就冒一次险，现在就跟你们把协议下来。”

．讨了，你不得不承认，一个已经打定主意要购买的顾客经常像是坐在驾驶席，如果你要以一种“买还是不买”的态度去检验他们的决心，真的需要勇气。在每一你需要判断你有多么想达成这个协议。如果你有很多顾客，也许你能够说出类似于“如果你不买，还有几千个人等着买呢”的话；但是，除非真的有几千个人等着买，否则，话。诚实会对你有所帮助，但是诚实也可能变得很危险。