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直销八步成功策略（第5页）

（1）找需求

（2）给机会

（3）约下次见面的时间（跟进）

二．讲计划的三个原则

1．量永远比质重要：“做行动者”。（每月讲15次）

2．姿态比说服重要：“永远是下一个。”

3．对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。

第六步跟进

一．跟进新人

二．启动新人

三．跟进中常遇到的三种人

跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。

跟进的关键在于你的：

●自信力（自信、热情、坚定、执着）；

●沟通能力（回答疑义的功力）；

●影响力（造梦和激励能力）；

●把握时机的能力（望、闻、问、切，“一剑封喉”）。

一．跟进新人

1．24小时内跟进：讲完计划，不要错过新人的兴奋期。

2．做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。

3．ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力做工作。

4．临门一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。

5．适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。

6．借出资料：约定下次见面时间。

二．启动新人

1．问新人四件事：新人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。

2．一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦（熬鹰）。

3．教授新人做八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单、背计划。

4．身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。

5．热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。

6．教他说话：激励和帮助新人建立信心。

三．跟进中常遇到的三种人

1．放弃者（他不做这个生意）：

（1）你可以争取使他成为顾客。

（2）请他介绍需要这个生意的朋友。

（3）欢迎他到系统中学习。

切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。