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第37章 批发商业的基本结构（第1页）

第37章批发商业的基本结构

现代批发商业由三种主要类型的批发商所组成，即：商人批发商；商品代理商；制造商的分销机构和销售办事处。

□商人批发商

商人批发商是指自己进货，取得商品所有权后再批发售出的商业单位。

也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是批发商的最主要的类型。

商人批发商按经营商品的范围来分类，可分为三种类型：（1）一般商品批发商，指经营一般货色，而且经营商品的范围很广、种类繁多的商人批发商。其销售对象主要是普通商店、五金商店、药房、电器商店和小百货商店等。产业用品的一般商品批发商是工厂供应商，这种批发商经营品种规格繁多的附件和供应品。

（2）单一种类或整类商品批发商，指这种商人批发商：它所经营的商品仅限于某一类商品，而且这一类商品的花色、品种、规格、厂牌等齐全，同时还经营一些与这类商品密切关联的商品。

（3）专业批发商，指专业化程度较高，专门经营某一类商品中的某种商品的商人批发商。专业批发商的顾客主要是专业商店。产业用品的专业批发商一般都专门从事需要有技术知识或服务的产业用品批发业务。

商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，又可分为两种类型：（1）完全职能或完全服务批发商，指执行批发商业全部职能的商人批发商。

（2）有限职能或有限服务批发商，指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行批发商业的一部分职能和提供一部分服务的商人批发商。这种商人批发商又可分成三种类型：

①邮购批发商。指那些全部批发业务采取邮购方式的批发商。他们经营食品杂货、小五金等商品，其顾客是边远地区的小零售商等。

②卡车批发商。他们从生产者那里把货物装上卡车后，立即运送给各零售商店、饭馆、旅馆等顾客。所以，这种批发商不需要有仓库和商品库存。

由于卡车批发商经营的商品是易腐和半易腐商品，他们一接到顾客的要货通知就立即送货上门，每天送货几十次。卡车批发商主要执行推销员和送货员的职能。

③直运批发商。他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、矿商等生产者进货，并通知生产者将货物直运给顾客。

所以，直运批发商不需要有仓库和商品库存，只要有一间办公室或营业所就行了，因而这种批发商又叫做“写字台批发商”。

□经纪人和代理商

经纪人和代理商与独立批发商的主要区别在于，他们没有商品所有权，只是在买卖双方之间起媒介作用，促成交易，从中赚取佣金，经纪人和代理商一般都是专业化的，专门经营某一方面的业务。经纪人多见于房地产业、证券交易以及保险业务、广告业务等；代理商有制造业代理商、销售代理商、采购代理商和佣金商等。通过经纪人和代理商促成交易开拓市场，是现代市场营销的一种通用的手段，在市场经济发达国家十分普遍，目前在我国也开始出现。例如，洛阳第一拖拉机制造厂自1991年起在全国发展了14O多个产品销售代理商，效益卓著。

1。商品经纪人

指不实际控制商品，受委托人进行购销谈判的代理商。他们联系面广，认识许多买主和卖主，了解哪些卖主要卖什么，哪些买主要买什么。他们拿着货物说明书和样品，替卖主寻找买主，或者替买主寻找卖主，把卖主和买主结合在一起，介绍和促成卖主和买主成交。成交后，由卖主把货物直接运给买主，而经纪人向委托人收取一定的佣金。

在西方国家，农场主、小罐头制造商等生产者往往在一定时期委托经纪人推销产品，因为这些产品的生产和销售有季节性，生产者不值得建立自己的固定推销力量，也没有必要与制造商代理商或销售代理商等建立长期的代销关系。此外，有些生产者因为要推销新产品，或者要开辟新市场，或者市场距离产地遥远，也利用商品经纪人推销产品。

2。制造商的代理商

指在签订合同的基础上，为制造商销售商品的代理商。通常在某一地区专卖，销售非竞争而又相关的商品，对商品售价及条件的决定权力有限，可能被指定销售其委托人总产出的特定部分。制造商通常利用这种代理商推销机器设备、汽车产品、电子器材、家具、服装、食品等。

这种代理商通常和几个制造商签订长期代理合同，在一定地区，按照这些制造商规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，替这些制造商代销全部或部分产品；制造商（委托人）则按销售额的一定百分比付给佣金，以鼓励代理商积极扩大推销，获得最好价格。可见，这种代理商类似制造商的推销员。