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第十三辑 充满信心可以让你战胜强者走出败局（第3页）

这时，由于某种不知道的原因，你突然笑了起来。吉姆会怎么想昵?“什么事儿这么好笑?……难道是我裤子上的拉链开了?……难道是我的价太低了？哎呀，为这架真正的稀有古董，我其实不是真的想出这样的低价!”如果人们真的想要这个东西的话，他们必须对自己的表现和老式雪撬的知识确实有把握，才不必提高自己的报价。

挑起内疚听听下面这段电话谈话，这是一位父亲与她的独立的成年女儿之间的谈话。女儿：你好，罗伯特!你知道我是谁吗?我是你的女儿，爸爸，您好吗?我一直想给您打电

话，可是总没时间。

父亲：很好——你不必给我打电话。我只不过是你的父亲，你为什么要花一角钱呢?

女儿：哦，爸爸，我的工作特别忙。您近来怎么样?

父亲：像我这个年纪的人会感到怎么样呢?听着，这个星期六晚上我要庆祝你25岁的生日。我已经从俱乐部邀请了我最好的朋友们来认识你。我已经让你妈妈订了一个漂亮的蛋糕，买了你最喜欢吃的东西，所以……

女儿：可是，爸爸，我这个周末要走。我告诉您关于……

父亲：你的意思是说，在你忙碌的计划中不能分给我几个小时，是吗?

女儿：不是，不是这样。只是我已经计划旅行，而且已经做了……

父亲：好吧，凯西，我明白了。很抱歉我打扰你。我马上告诉我的朋友们，你太忙了，没时间来看我。

女儿：请别这样说，爸爸——我不是这个意思。

父亲：不，我明白了。不要为我担心，我会设法安排好一切的。法律毕竟没有规定孩子必须看望他的父亲。

这虽然有些夸张，但是效果应该是明显的。一旦女儿对父亲产生了内疚，他会尽全力去让父亲高兴，满足她的要求。在其他情况下也是一样，如果别人对你产生了内疚，他回全力去挽救。

小“情绪”，大作用。原来你的身体会说话哦！

7．利益并存，双赢成功

在谈判中，双方都想为自己争取更多的利益。倘若两方都毫不谦让，非要尔虞我诈，斗个你死我活，那么这两方都是败者，谁也不肯让步，谁都不会赢。所以我们的谈判应该是合作型的双赢谈判。我们要达到这样的目的，即向各方参与者都提供满意的报酬。下面这个故事会给我们很有益的启示。

一对兄妹在为一块吃剩的饼争吵，他们都坚决要得到更大的一部分而又不被同胞欺骗。就在得到了刀的控制权的那个男孩准备为自己切出最大最好的份额时，父亲来到现场。父亲说：“停下!我不管谁来切这块饼，切饼的人必须让另一个人优先选择。”为了自己的利益，那个男孩自然而然地将那块饼切成大小相同的两部分。

冲突是人类社会固有的组成部分。但是，如果把冲突当作一个问题来解决，那么创造性的解决方法可以用来增进双方的了解，并使当事人更紧密地走到一起。尤其是在现代社会中，人们各自的目标、利益是可以并存的。在这种认识下，人们就可以坦诚相待，互相沟通，交换个人需要和看法、通过协商和谈判，找到使双方都获得利益的双赢解决问题的方案。实际上，在许多场合，参加者的需要并不对立。如果焦点由参加者相互挫败转化成解决问题，每个人就都能获利。

8．让地上长出摇钱树

天上不会掉馅饼，地上会长出摇钱树吗？只要你想，就有可能。但是，你不能坐以待毙。人在江湖，还是要靠自己努力争取。而在人们的经济交往日益紧密的今天，人与社会无法分离的今天，“谈判”是我们不可避免的，也是我们的法宝之一。你对自己的谈判技能表示怀疑吗？你对自己没有信心吗？没关系，让我来教你几招。

首先，获取信息。在当今这个信息高速发展的时代，信息就是力量，就是金钱，这在信息时代尤其如此。信息是事情的核心，它能打开成功的大门，影响我们的观点和行为。获得足够的信息就意味着你拥有强大的力量。有了信息也就有了本钱。

所以，你应当尽早开始收集信息，收集尽可能多的有用的信息。此时，你要平平静静、始终如一地进行彻底调查。你不能给人以傲慢的审问官的印象，而要像一位谦卑的人。你看上去越不知所措，越无防备，他们越会爽快地向你提供信息和忠告。所以，把你去银行贷款时的行头留在家里，去掉伪装，不要以为威胁越多或者表现得越完美无缺，别人告诉你的事情就越多，事实正好相反。你应该多提问题，少做回答。事实上，即使当你认为自己知道答案时，你也要发问。因为这样一来，你就可以测试对方的可靠性。

你从谁那里发现和收集信息呢?从那些与你的谈判对手一起工作的或者为他工作的人那里，或者从任何同他打过交道的人那里。这些人包括秘书、工程师、出纳员、技术师、保卫、亲人、或者过去的顾客。如果你采取一种无威胁的态度，他们就愿意回答你的问题。如果你不能直接与对方的人进行接触，可以利用第三方，用电话咨询，或者同过去与对方谈判过的人交谈。

但我们往往得不到足够的信息，为什么呢?因为大多数时候我们只看到事物的表象，而得不到本质。看下面这个故事。

香港一家大商场的总经理经常象拣垃圾一样，跟在一些家庭主妇的身后，待家庭主妇随手仍下废纸条，他就把他们拣起来。人们一直不理解他这一举动，有人甚至认为这是一种心理变态的行为。

不过，他的商场的生意却越来越旺。原来，在香港这样一个生活快节奏的地方，家庭主妇们喜欢一次性采购大量物品带回家。由于怕忘记所要买的东西，她们习惯于将要买的东西记在一张纸上，而且一般按照需要的迫切程度写出来。等到一买完，她们就会把纸条仍掉。为了收集这一特殊而有效的信息，商场经理又怕泄露出去，就经常自己跟着这些主妇去拣纸条。他把这些纸条分类整理，便知道了人们需要什么，以及使用周期。当然，还有其他许多重要商业信息。

可见，处处存在者信息，就看你能否挖掘到。获取足够的信息才能有备无患，知己知彼，百战不殆嘛。

其次，调整心态。一位哲人曾说过：“没有什么东西可以使一个人胜过另一个人，如果他在任何情况下都沉着冷静的话。”如果在谈判中，你太看重自己，太看重谈判的胜负，往往无形中给自己增加了压力和心理紧张，使自己表现得很糟糕，根本无法冷静地考虑问题。

所以，尽量放松自己，试着将所有的遭遇和情形，包括你的工作，都当成在意，但不要太在意。不管结果如何，尽你最大能力去做就是了。即使一件事不能按你的期望展开，也不要过分懊恼。

过分的看重结果，只会使结果更糟。相信大家都有那种在紧张的情况下大脑一片空白的时候吧，比如在考场上考试的时候，你越紧张就越没有思路。比如站在众人面前演讲的时候，你越紧张就会越语无伦次。你的不知所措、慌乱只会给对方增添信心，同样的，你从容镇定，大大方方，一副胸有成竹的样子也会使对方紧张起来。

最后，注意层次。在我们的社会中，每个组织都有它的层次结构。谈判时，在任何一个层次上，都不要和没有决定权力的人谈。当你考虑同某个人谈判，首先要问自己：这个人是谁?他处在组织中的什么位置?他实际上能做何种决定?通常，你打交道的人层次越高，你实现愿望的可能性越大。层次高的人，更重视本组织的形象，理解不恰当处理导致的副作用，并有权力给特殊情况一个通融处理。

当然，你一般不会直接见到层次高的人，那么就必须采取策略，越过没有职权的人。

比如，你和你的女儿去买晚礼服，你的女儿要穿着它去参加学校的舞会。她发现了一件让她激动的晚礼服。你买下它，并把它带回家，而你的女儿在回家的路上扭到了脚，她含着泪，打电话告诉她的约会对象，她不得不取消约会。

“那件晚礼服怎么办呢?”你问。“请把它退掉!”她把脸埋在枕头里呜咽着说，“我再也不要看到它了。我恨它!”你到那家服装店去退晚礼服。“实在对不起，”售货员低声说，“可是我们有不退货的规定。”“她根本就没有穿这件衣服!”你抗议说，“价格标签还在上面呢!”你瞥见墙上的告示牌，上面写着：概不退换。“我要和店主谈谈!”你说。“她出去吃午饭了。一小时以内不会回来。”“我等着。”你嘟哝着说，同时在离你最近的一把椅子上坐下来。

一小时以后，店主回来了。你把自己和她关在她的办公室里。你解释这种情况：你的女儿病了，这件晚礼服从没有穿过。“我怎么知道这件晚礼服没有穿过呢?”店主问，“这是某些父母玩的老花样。他们只不过将价格标签重新系上，然后试图用破布弄掉泥点!”你给她看你的购物小票上的购买日期，你给自己的家庭医生打电话，当着她的面，证实那个开舞会的晚上，你的女儿因病在家。“噢，好吧，”店主让步说，“我们这次来个例外。我会让那位女士把钱退给你的。”

所以，与那些没有职权的人过多的罗嗦是没有用的，要时刻注意层次。当在该组织中“升级”不管用时，请记着，你还可以向消费者保护协会、电视或新闻机构等组织“升级”，请求他们的援助。

赢家有时并不是因为实力比别人雄厚，而是内心比别人自信，气势比别人凶猛。接纳自己，欣赏自己，将所有的自卑全部抛到九霄云外。这是成功最重要的前提。