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第十三辑 充满信心可以让你战胜强者走出败局（第2页）

所以说，要敢于打破先例，出奇制胜你才能获得更多利益。

4．善于利用对手

当一个人为了他拥有的东西而引发竞争时，他的那件东西的价值就会更高。举个例子，你去家电商场买家用电器，不能表示你只对该店的款式感兴趣，而是表示还想看看别家的，这样代表你有选择权。这就造成了各商场之间的竞争，而从中获利的是你。再比如说，你是某家公司的高级职员，你想换一家待遇更好的公司，那家公司一定很想把你挖过来，因为你的现有职位表明了你的价值。倘若你现是一位待业人员，那么你想得到这份工作将难很多倍。

很多时候，巧妙的利用对手的心理，可以让你成功。

香港回归前夕，1997被香港认为是一个吉利的数字。一个酒店利用人们的这种心理发了一比大财。那时，为了亲临这一具有划时代意义的历史盛况，世界上不少有钱人纷纷预定香港1997年6月30日晚上的客房，以便目睹降下“米”字旗的历史时刻。这时香港一家酒店巧妙利用了顾客的这种心理，抛出了高招：推出了一百间临街能见到降旗的客房，当晚收费1997。这个价钱不仅容易记，也有纪念意义，并且给人吉利的感觉。尽管租金比平时高出许多，推出不久便被抢订一空。一些迟到的人还不肯就此罢休，愿意当候补房客，第二天住进这里，为的是希望有幸运降临。

这家酒店利用了顾客的心理，顾客掏了腰包，还很感激他。

让我们来看一个更有用更具说服力的例子。

你需要一笔贷款。作为当今经济社会中的“普通一员”，你为自己能否贷到款而担心，因为你知道你并不是惟一缺现金的人。银行会砰砰地敲开你的门，向你提供服务吗?不会的。

你徘徊了很久，终于鼓起勇气，走进当地的金融机构。这样的策略好吗?比如，你犹豫不决地走近那家银行的信贷员，卑躬屈膝地说：“请救救我吧，我一无所有。请把我的家庭从破产的恐惧中解救出来吧。我没有附属担保品，也许不能偿还你借给我的钱。但是，来世你将因为你的慷慨行为而得到报答。”

这种方法会产生效果吗？肯定不会。但是如果你穿着讲究，带上名贵的手表、首饰，并且一副毫不在乎的样子穿过那家银行时，你散发着活力，似乎在说：“喂!我是一位总经理，正大步走过这家银行。拿开你的臭钱吧……我不需要它。我要去发一封信!”这样做了以后，那位信贷员就会跟着你走出银行，不出声地尾随着你甚至到你家里。这种情形我们称之为“伯特，兰斯（Bertlance）购置金钱理论”。

银行为什么会将钱贷给你呢？有三个原因：

1．因为另一些银行正在贷款给你，这表明你的信誉是一流的。

2．因为银行认为你不需要钱。从表面上看，你最不在意借不借钱，接受银行借款甚至是在帮银行的忙。

3．更重要的是，你明显地有选择权——榨取银行财富的选择权。你的选择权是，你能够从任何你觉着合适、经过挑选、你想去借钱的银行借到钱。这就让银行之间进行狗咬狗的竞争，从而使他们把钱塞到你手上。

这里强调的是，当你察觉到你有权利的时候，就要善于利用对手。利用对方的心理来使自己成功。总而言之，决不要涉足没有选择权的谈判，以防对手会轻而易举地击败你。

5．难得糊涂

还是先讲一个故事。

三个英国人——英国航空公司的代表，和一家美国公司的一大群高级官员的谈判。美国公司的谈判阵容对英国人的阵容有压倒优势。谈判从早上9点钟开始，持续了两个小时。美国人准备了大量的表格、精心打印制作的计算数据和一些图文资料，由2台幻灯机在屏幕上展示着好莱坞式的形象，以便证明其报价的合理性。

在这场蹩脚的滑稽表演中，那几个英国人安安静静地坐在谈判桌旁，什么也没有说。最后，美方的关键人物之一，他由于期待和自足而满脸通红，他轻轻地打开灯，转向无动于衷的英方谈判人员，说：“我说完了，你们认为怎么样?”一位英方谈判人员礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。”那位美方人员脸色煞白：“你指什么，你不明白?你不明白什么?”另一位英国人礼貌地笑笑，说：“整个事情。”那位遭到挫败的人，恐怕要得脑出血了。“从什么时候开始不明白?”他问。第三个英国绅士礼貌地笑笑，回答说：“从关灯的时候起。”这位关键人物斜靠在墙上，松开他那昂贵的领带，垂头丧气地哼道：“嗯……你们想要我们做什么?”3个英国人现在一起回答：“很抱歉，您能把刚才做过的再做一遍吗?”

现在谁处于有利地位?谁戏弄了谁呢?谁可以以同样的热情和说服力，将两个半小时的表演重复一遍呢?这家美国公司的开价计划失败了。

大智若愚，也是谈判中的一种高明技巧。笨拙胜于精明，不善辞令胜过能言善辩——这可能吗?完全可能。很多时候，弱点就是力量。想想你同愚笨的人打交道的经历。当你和一个根本不理你谈话内容的人打交道时，你所有复杂的辩论、包罗万象的资料以及周密的逻辑，都毫无用处。你的精明反而使你暴跳如雷，或者无可奈何。所以，偶尔训练自己说：“我不知道”、“我很迷惑”、“我不懂”等短语，来配合你达到目的。

并不是在所有的时候都以精明取胜，人生难得糊涂嘛！在每一场谈判中，都不要过早地表示“明白”，或证实你的智力。过早的展露锋芒只会让你暴露更多缺点。注意你的听说比率，学会提问，即使你认为自己知道答案。

不管怎样，挫挫对方的锐气也好，相信大家都知道“一鼓作气”的故事吧。在谈判之前，双方都会作充分的准备来击败对方。一开始，对方必然会信心十足，但是你不能给他展示的机会，让他屡屡受挫，自乱阵脚。而此时你自己则憋着一骨气，等到爆发的时候将它淋漓尽致的发挥出来，给对手致命的一击。

6．玩玩“情绪”奔成功

怎么样才能控制事物的主动权呢？利用情绪策略，可以加强你控制事件的主动权，使对方无法正常思考，认识不到事情的真相。他们会对自己说：“哦，只能这样，这件事没有别的办法。”下面举例具体解释一下。

沉默一对夫妻已经幸福地结合了N年。当他们有争执的时候，妻子不吵也不闹，她的最高策略总是沉默、再沉默。。因为丈夫在外的时间太多，你一定能理解他的弱点。假设他作了一个月的外地考察，怀着对爱和感情的渴望回到家里。丈夫急切地走进家：“喂，喂，我回家了，亲爱的!人都在哪儿呢?”

沉默……

等了一会后，丈夫又试了一次：“嗨，是我回来了。家里有人吗?”

沉默……

终于，好像做了一次无止境的拖延以后，妻子出现了。她似乎对丈夫的到来很冷淡，一点也不感兴趣。不过，丈夫还是冲向她，并且告诉她：“亲爱的，是我!我回家了!”

“出什么事了，亲爱的?有人病了吗?有人去世了?有什么不对头吗?你怎么不理我呢？”

沉默……

她的脸上毫无表情，眼睛直勾勾地看着他。他在想什么呢?“哦，哦，她知道一些我不知道的事情。我知道我应该做什么，我应该坦白。我到底承不承认那个错误呢?”丈夫很快把一个问题发展成两个问题。

当你对别人采取沉默的态度时，你就是在迫使他说话，以便摆脱不舒服的感觉。他们不自觉地给你信息，而本来你是得不到这些信息的。结果，力量的均衡就出现了转移。

生气假设你和我们在谈判。我们花了一个下午的时间在你的办公室讨论为我们的公司购买计算机软件程序的事宜。就在我们刚要讨论费用的时候，你看了看手表，说：“我们暂停一下，去吃午饭吧?街角有一个优雅的地方，他们认识我，所以我们不需要预定座位。”

我们被领到你经常坐的位置，看着菜单上昂贵的主莱，要了喝的和吃的。我们的主管问道：“告诉我——这个软件包，你打算卖多少钱?”你回答：“噢，坦率地告诉你，我想，大约要50万美元。”主管气炸了肺，甚至想把你吃掉。他提高嗓门说：“你要干嘛?你疯了吗?一个天文数字：50万美元！！！你以为我是干什么的?开银行的吗？”因为每个人都盯着我们，你窘迫地掩住嘴，轻声说：“嘘!”主管将声音又提高一个分贝：“你一定真的发疯了!这简直是拦路抢劫!简直是强盗！”

你现在真想钻到桌子下面。因为这家饭店的很多客人不认识他，却认识你。饭店总管不知所措地看着你，他们的服务员甚至拿着发光的烤羊肉串的叉子，不愿意走近我们——他怕自己受到伤害。你内心知道旁观者在暗自思忖：“他对那个家伙说了什么挑衅的话?他想骗他吗?”主管装作义愤填膺的样子，公开恫吓你。如果你还要和他谈，就不可能是在公开的场合。但是，如果你在公开场合这么做了，那么完全可以肯定你的期望值要比24万美元低得多。

笑一阵爆发性的笑声像日本武士的剑一样有毁灭性的效果。假设你正在办一次旧货展卖。一个周末，吉姆顺便浏览你的商品。你有一架老式雪撬，上面有一张手写的字条：“稀有古董——竞价。”因为《公民凯恩》一直是吉姆最喜欢的电影，他想让这个很像电影中被称为“漂亮姑娘”的雪撬的东西属于他自己。当你走过来的时候，吉姆喊道：“我愿意给你10美元，买下这架雪橇。”