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准确把握销售方向（第1页）

准确把握销售方向

销售预测在现代资金管理学中具有非常重要的地位。这是最起码的管理技能。

一个公司应该有一个比较准确的概念：其产品究竟有多少能卖出去?因为废弃与库存资金投入有直接的关系，因此，如果生产的量太多，库存资产投入和储备费用就会增加，这时废弃的情况也会增加。如果生产量太少，则失去销售机会，疏远客户，使销售人员感到灰心。

错误的销售预测是大多数生产经营管理中的一个致命弱点，是一种代价很高的教训，因为在绝大多数生产经营管理中销售预测只不过是推测。

一位年轻的部门销售经理受管理层委托对公司的十几种产品做销售预测，结果他做得很糟糕。他预计会售出275件产品，实际上售出359件，高出估计30％，但这多售出的几十件产品付出了很高的代价。因为在实际运作中，按原预订计划生产的数量不能满足订货方的实际需求，导致交货延误。这种出乎意料之外的生产压力造成十分有害的大部分部件库房缺货，以及高价订购补充库存。

后经调查，该经理虽然经过某种形式的调查，但他忽略了：

（1）核对行业预测；

（2）调查竞争者的计划情况；

（3）精确地预测整个经济；

（4）计划当前商业同期的阶段和预测时期的预期阶段；

（5）咨询相关指数的趋势和预测；

（6）对季节性格局和调整进行考虑；

这就是那位部门经理失败的原因所在。

·可见必须做到多角度、全方位的调查研究与推测，而非简单的估计，才能做到精确的市场销售预测。

1．别依赖主观

过多依赖第一线销售人员意见的后果是造成销售预测的不准确。这是许多销售经理，甚至是高层管理者会犯的一个根本性错误。尽管第一线销售人员的预测是销售预测中所必需的，但这些预测只能成为综合性研究中的一个组成部分。销售预测还必须包括其他信息来源：

①预测整个经济中包括公司经营所在行业的数字；

②要对互相关联的指数选择，将这些数字与公司的关键产品的销售量或产品系列的历史趋势轮廓线进行衡量比较。

2．把握要点

①趋势；

趋势与逐渐发生的变化没有什么关系，只是一系列经济数据长期的长距离动向，并且极其缓慢地显露出它们的走向，