北派小说网

第四部分 哈佛市场营销与营销管理学 第一节 哈佛市场营销2（第5页）

其次，是与其盲目地推销，不如摆出一副消极应付的样子来对待。当你与顾客交谈时，你不妨装得并不十分在乎，告诉他说：“今天买卖到此结束，我也累了!”如果顾客的想法与你相似，那么你根本不必推销，买卖也能达成。

消极的推销方式也能达成买卖。因为一般人总以为推销员总是在推销次品时才特别卖力，而以一副毫不在乎的态度应付，一定是并不发愁自己的商品出售不出去，于是非买不可。

采取“不在乎”的态度时，你必须专注着顾客，不让他有考虑的余地。但如果你认为顾客不大会同意成交时，你也可以再决定为他作商品推销说明，这样一冷一热，或许能促进买卖成功。

最后，是不妨外出购物，到商店里买点东西，然后再回到办公室，重新投人工作，也许效果会很好。

诚然，你必须善于使用“中断法”来跳出低谷。使你的工作暂时中断一下，去商店逛逛，公园走走，去咖啡馆喝杯咖啡，或去电影院看场电影，或者干脆回去大睡一觉，这都有可能让你的神经暂时松驰一下，反省你失败的原因，重新振奋精神投入工作，促成赶快成交。

人们在接受崭新的事物或观点时，都需要一段适应的时间。再谈生意前，往往都会怀着一些不太切合实际的想法，抱着各种假定的以及错误的观念，同时也希望能够顺利地达到他们的目标。可是，协调的过程却常常会令双方茅塞顿开：

买方竟然买不成，卖方卖不成，推销过程中的讨价还价犹如倾盆冰水，满怀的热情不得不为冷酷的现实所平息。

我们都知道买卖双方在交易的时候，买方总是需要充分的时间来考虑高价格是否能买，而推销者在交易刚开始的时候也是低价格是否能卖，唯有足够的时间去适应才能促使双方达成协议。

在推销过程中，当他要求一个人接受某种观念的时候，也就是弃旧迎新。俗话说，“江山易改，本性难移”要一个人改变他旧有观念是很困难的，不管是对还是错，他已经很习惯于旧的世界了。

因此，你应该设身处地地为他着想，给他一段适应的时间去接受你的观念；这难道不是一件很合乎常理的事吗?因此，当你要求别人让步的时候，你必须预先给对方留下一段适应的时间。

同时，一个有经验的推销者知道，小恩小惠也能促成买卖。

女性十分害怕自己属于“例外”之列。

仔细研究，女性时常挂在嘴巴上的“大家”、“大部分人”、“一般”等情况，其实往往正说明她自己的判断缺乏事实根据。而把这点告诉她们一定会感到意想不到的好效果。

今天的社会，已进入市场经济的时代。人们不只生活方式和思考方式发生了许多变化，社会提供给人们的选择范围也扩大了许多。这一切已为女性开创了许多机会，充实了她们的自我看法，从而有新的自我形象。”

然而，尽管女性个性开朗，自由自在，她们对这种自由却还不甚习惯，实际运用时也就难免内心产生不知该怎么办，最终仍又陷入“大家”、“大部分人”、“一般”等“一般论”的困境局限。

为打破女性这种“一般论”，即使是例外的事，我们也应该将其当作普遍的现象来告诉她。因为其内心里存有不知该怎么办，所以她接受的可能性极大。

在一家百货公司的皮鞋柜台边，有人曾亲眼看到了这一幕。

一位女顾客对女店员说：“这么时髦的皮鞋，我从来没看见一个人穿过。”那女店员立刻回答说：“没那回事!到我们公司来买皮鞋的人，差不多全部都买这种式样的时髦皮鞋!”

结果呢?女顾客乖乖地掏钱买下了那双时髦异常却也昂贵的皮鞋。

幼儿最困扰的时候，恐怕就是到了玩具店里，好像置身于宝藏堆中一般，拿拿那个，玩玩这个，不知该如何选择。此时，如果你随便挑出两个玩具，问他：“你要这个，还是那个?”的话，他就可以非常简单地选择其中之一。

对喜欢逛街的女人说：“你在找哪一种款式”或者“你要什么颜色?”是非常坏的推销方法。因为女人在日常生活中，可以由自己做选择的机会不多，而趁着购物的机会来享受从很多东西中做选择的乐趣，这就是女人好逛街的原因。因此，推荐她做多种选择，只是激发她的好奇却卖不掉任何东西。但是，如果只推荐一件商品给她的话，就会让她没有选择的余地，而心中有被欺骗的感觉。因此，能干的推销员察颜观色的挑出客人可能会喜欢的商品，而说：“我想，蓝色或绿色比较适合你!”以这种方式，让客人从两者当中选出一种，既让客人有选择的余地，又没有被强迫的感觉，她就不会再犹豫，而能尽快就买。

首先，当店员要卖东西时，女性顾客会静静地听，然后就插嘴道：“等等!”并挑出说明中某些细节的缺点。例如：“这支台灯你说是二十瓦，但是，标签上怎么是二十五瓦?”

孤陋寡闻的店员，就会因为这些都是芝麻小事，而不太理会，继续说明其他部分。这时候，女顾客就会人为：“这个店员没诚意，虽然商品很好，可是，我不想买了。”

她的这一想法，并不是经过理性的思考，而都是感情上的反应，同时，也有想要猜猜店员的用意。因此，如果对方不能作圆满的解释的话，就会产生反感，不愿再听下去。

无论什么事，当女性指责对方谈话中的失误时，也是存心找茬的，就像拳赛时频频跳跃，以试探对方的出手。

纽约有位推销专家说：“要诚心诚意地立刻承认女性的指责。”女人的小心眼，即爱赚便宜，不要吃亏，否则情感变化，买卖做不成。也就是不但要立刻承认，而且要明确地承认对方的主张，让对方占便宜。因为这样深表理解，或赞同，让对方产生好感，以后比较好说话。

若问女性为什么要和现在的丈夫结婚，她往往会用一种勉强地口气回答：“是他老盯着我，要和我结婚的!”这或许只是一种说得出的说法，但确实也从一个侧面反映了一般女性经常存有的一种担心：担心自己受他人的逼迫而顺从他人的旨意。

在商店里，如果店员要顾客非得购买东西不行，男性顾客的反应多半是躲躲藏藏，而女性顾客则往往会直接针锋相对。说得更清楚些，当女性顾客受到店员强逼时，她们马上会产生自我防卫，并更不想买了。

所以高明的售货员察觉对方不愿购买时，赶紧收兵回营，打道回府。否则，必定卖不掉任何东西，过一段时间，等女性顾客的自我防卫慢慢平息之后，再重新展开新的推销攻势。

同样道理，强逼女性去做她们不愿做或者感觉到困难的事，更不是好办法。当她们说：“不!”的时候，聪明的策略是“退一步进两步”，反而能够起到意想不到的效果。